Como elaborar metas de prospecção de clientes?

O passo a passo de como elaborar metas de prospecção e vendas incluem:

-analisar os dados e o cenário atual;

-acompanhar os leading indicators;

-estudar o perfil ideal do cliente;

utilizar o método de metas SMART.

Antes de seguir para a explicação de cada uma dessas dicas, é importante mencionar que existem várias formas de aprender como elaborar metas de prospecção.

Aqui, apresentamos um passo a passo específico, que requer a análise de dados e do cenário atual da companhia, a definição da persona, o estudo sobre o mercado e o acompanhamento de leading indicators, por exemplo.

Logo abaixo, entenda melhor como esse método é o mais indicado.

1. Analisar os dados e o cenário atual

Antes de pensar em como estabelecer as metas de prospecção e os objetivos dos vendedores, é fundamental entender alguns números e a situação atual da empresa.

Vale lembrar que a tomada de decisões, cada vez mais, é realizada com base em dados gerados por sistemas inteligentes, que coletam e integram informações em tempo real.

Um ótimo exemplo é o sistema de CRM, que armazena, integra e analisa dados dos clientes e do desempenho das equipes. Inclusive, pode-se escolher quais são os indicadores de performance que mais combinam com sua estratégia comercial.

Além disso, destacamos a necessidade de analisar todas as etapas do processo de prospecção e como elas são executadas, visando identificar se há gargalos operacionais.

2. Acompanhar os leading indicators

Você sabe quantos leads são gerados pela equipe de marketing e vendas? Quantos deles são realmente qualificados? Qual a taxa de conversão da sua equipe? Qual a taxa de churn? Quantas reuniões e contatos são feitos por semana e por mês?

Pois é, só é possível identificar as metas individuais e coletivas quando você, gestor, entende a situação atual da empresa. Com o uso de ferramentas adequadas, como o software de CRM, pode-se acompanhar:

quantidade de ligações, reuniões e envios de e-mail por dia;

status do funil de vendas e quantidade de leads gerados por determinado período;

quantidade de leads que avançam pelas etapas do funil comercial;

reuniões agendadas e realizadas;

etc.

Lembre-se: na prospecção, quanto mais tarefas forem realizadas, melhor.

3. Estudar o perfil ideal do cliente

Outra tarefa para aprender como elaborar metas de prospecção e vendas é estudar profundamente o perfil do seu cliente ideal e o setor de atuação da companhia. Entretanto, qual é a relação entre o ICP e as metas dos colaboradores?

Em suma, para estabelecer metas, é primordial entender o tamanho do mercado e do público em potencial. Não adianta definir um objetivo se não haverá clientes suficientes para atingi-lo.

Ao estudar seu cliente, como o comportamento de compra, os hábitos, os hobbies, as necessidades, as expectativas e os canais de contato preferenciais, entende-se quais as principais fontes de leads, podendo determinar as metas para o time comercial.

A captação de leads, geralmente, é feita de várias formas, como outbound e inbound. Ela pode vir de modo passivo, por meio de ações de marketing, ou ativo, com contato realizado pelos vendedores, presencial ou virtualmente. Deve-se analisar todas essas fontes.

Veja um exemplo:

50% da geração de leads é feita por indicação de cliente atuais e antigos;

20% é gerada por campanhas e ações, como marketing de conteúdo e anúncios pagos;

30% dessa meta fica em aberto e é aqui que entra a prospecção ativa dos vendedores.

4. Utilizar o método de metas SMART

Ao ter todos os dados relevantes em mãos, é hora de calcular a meta de prospecção individual e coletiva! Um dos métodos mais usados no mercado é o SMART.

Ele é baseado em 5 atributos na criação de meta, que deve ser:

específica (Specific): definir o que deve ser alcançado e as estratégias para conquistar o objetivo principal;

mensurável (Measurable): a meta precisa ser quantificável e ter indicadores que acompanhem sua evolução;

atingível (Attainable): o resultado precisa ser alcançável, considerando o cenário atual da empresa e do mercado para não colocar objetivos impossíveis, que desmotivam todos;

relevante (Relevant): a proposta é alinhar a meta aos objetivos estratégicos da empresa e, como tal, os envolvidos no trabalho precisam entender sua relevância;

temporal (Time based): toda meta deve ter um prazo de cumprimento.

Como ajudar a equipe a bater a meta de vendas?

Além de entender como traçar metas de prospecção de clientes, todo o gestor precisa encontrar meios para motivar e engajar sua equipe para trabalhar com a melhor performance possível.

Separamos algumas dicas essenciais para ajudar você nessa empreitada diária, que são:

treine constantemente sua equipe;

dê feedbacks regularmente;

acompanhe os resultados em tempo real para identificar gargalos e resolvê-los;

revise o planejamento e o plano de ação de prospecção, de forma periódica;

ensine sobre gestão do tempo e técnicas para aumentar a produtividade;

quebre a meta maior em metas menores, como metas diárias, semanais e mensais;

faça uma lista de clientes que são prioridades e têm maiores chances de conversão;

monitore o funil de vendas e exclua os leads não qualificados;

elabore um planejamento para recuperar clientes antigos e pedir indicações aos atuais.

Outra forma de ajudar a equipe a bater meta de vendas é contratando profissionais especializados em prospecção de clientes, conhecidos como SDR (Sales Development Representative).

Como acompanhar os resultados das metas de prospecção?

Para ajudar a equipe a bater as metas e melhorar a definição delas mensalmente, é vital acompanhar de perto os indicadores de desempenho em prospecção e de vendas, que ajudam o gestor a:

identificar gargalos operacionais;

analisar estratégias utilizadas;

realizar melhorias de forma ágil e precisa;

entender quais vendedores precisam de ajuda para bater as metas;

entre muitas outras finalidades.

A melhor maneira de acompanhar os resultados em tempo real e analisar dados e estatísticas de forma rápida, sem perder dias fazendo cálculos, é utilizar um sistema de CRM, que integra informações e gera relatórios completos, com todos os números e análises que o gestor precisa.

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