O que são MQL e SQL?

MQL e SQL são duas classificações usadas para qualificar leads dentro da jornada de compra. MQL refere-se a marketing qualified leads (leads qualificados de marketing), que são leads com interesse inicial. Já o SQL, sales qualified leads (leads qualificados de vendas), reflete os leads prontos para comprar.

Como você pôde perceber, os leads recebem estas classificações de acordo com o seu comportamento.

Os leads qualificados de marketing (MQLs), por exemplo, são os leads que demonstram interesse inicial em produtos e serviços, mas ainda não estão preparados para comprar, de fato.

Eles se encontram nas etapas de aprendizado, descoberta e reconhecimento de problema. Então, em uma estratégia de marketing digital, os MQLs apresentam comportamentos como:

visitas ao site;

interação com conteúdo (como blogposts, por exemplo);

download de materiais;

inscrição em eventos gratuitos etc.

Já os leads qualificados de vendas (SQLs), são definidos por um nível mais avançado de interesse e disposição para compra.

Os SQLs já passaram pela fase de aprendizado e reconhecimento de problemas, e demonstram um compromisso maior com a decisão de compra. Geralmente, exibem ações como:

solicitação de orçamentos ou propostas;

interesse em demonstrações de produtos ou serviços;

perguntas específicas sobre preços e detalhes técnicos;

contato direto com a equipe de vendas.

Qual a importância do MQL e do SQL para a prospecção?

Como falamos no início, entender como converter MQL e SQL é indispensável para prospectar mais, e melhor.

Essa importância reside na definição de critérios estabelecidos em cada uma dessas classificações.

Para além do comportamento, os MQLs apresentam características que indicam seu potencial como futuros clientes. Essas características incluem informações como dados demográficos, histórico de comunicação, orçamento, necessidade, entre outras.

Portanto, para se tornarem SQLs, os MQLs devem corresponder às expectativas de perfil e comportamento definidas pela equipe de marketing, em conjunto com o time de vendas.

Quando isso acontece, o departamento de marketing é capaz de gerar melhores oportunidades de SQL, isto é, leads preparados para a abordagem do time de vendas.

Assim, a prospecção é aprimorada em diversos aspectos, que envolvem:

segmentação mais eficaz;

nutrição de leads mais relevante;

aumento das conversões;

alinhamento entre os times de marketing e vendas;

otimização de tempo e recursos.

Agora que você já entendeu e relembrou o que são MQL e SQL e qual sua importância, chegou o momento de conhecer dicas práticas de como converter MQL em SQL para aumentar seus resultados de prospecção.

Acompanhe a leitura no próximo tópico!

Como converter MQL em SQL?

Para converter MQL em SQL, é possível aplique as seguintes dicas:

Estude a jornada do cliente;

Analise os critérios de MQL e SQL definidos;

Implemente o lead scoring

Estabeleça um SLA de marketing e vendas;

Crie uma estratégia de nutrição de leads.

Conheça os detalhes de cada dica, a seguir.

Estude a jornada do cliente

Não há como converter MQL em SQL sem realizar um estudo profundo da jornada do cliente.

O comportamento do cliente nas diferentes etapas pode variar de negócio para negócio, mas é crucial que sua equipe seja capaz de desmembrar a jornada e compreender mais precisamente quais são os gatilhos de conversão em cada fase.

Com isso, será possível entender como converter MQL em SQL por meio das táticas e abordagens mais adequadas para conversão.

Analise os critérios de MQL e SQL definidos

Se você já possui as definições de MQL e SQL na sua empresa e, ainda assim, está tendo dificuldade em converter mais oportunidades, é preciso reavaliar os critérios definidos em cada qualificação.

Para isso, reúna seus times de marketing e vendas e proponha uma discussão sobre o comportamento do cliente, bem como suas necessidades e expectativas ao longo da jornada de compra.

Além disso, é primordial olhar para o ICP, seu perfil de cliente ideal. Essa ferramenta merece sua atenção, pois apresenta as características do seu cliente mais lucrativo.

Também é altamente recomendável fazer um levantamento de dados para complementar sua análise dos critérios de MQL e SQL.

Nesse contexto, você pode usar o seu CRM para analisar dados e identificar padrões de comportamento que indicam quando um lead está pronto para se tornar um SQL.

O CRM é uma ferramenta determinante para esse estudo, pois permite o acompanhamento detalhado das interações com os leads ao longo do tempo e fornece insights para ajustes dos critérios de qualificação, tornando-a mais assertiva.

Implemente o lead scoring

Uma das dicas mais importantes sobre como converter MQL em SQL é implementar um sistema de lead scoring.

Lead scoring nada mais é do que uma metodologia que atribui pontuações para leads de acordo com o seu potencial de compra e sua compatibilidade com os produtos e serviços de uma empresa.

Este sistema pode ser aplicado em toda a jornada, mapeando o potencial dos MQLs.

Na prática, funcionaria da seguinte forma:

Vamos supor que você e sua equipe já tenham “batido o martelo” nos critérios de qualificação de MQLs e SQLs.

Para cada critério, são atribuídas pontuações com base na sua importância e relevância. Por exemplo, uma ação que indique um alto grau de interesse, como o download de um whitepaper, pode receber uma pontuação mais alta do que uma visita simples ao site.

Depois, basta definir um limite de pontuação que determina quando um MQL efetivamente se torna um SQL. Tenha em mente que este limite deve ser baseado em uma pontuação que indica um alto potencial de compra e compatibilidade com seus produtos ou serviços.

Dessa maneira, todos os SQLs gerados estarão mais preparados para receber uma abordagem mais direcionada do time de vendas, enquanto MQLs com pontuações intermediárias podem ser nutridos com conteúdo relevante para avançar na jornada do cliente.

Estabeleça um SLA de marketing e vendas

Você sabia que um alinhamento bem feito entre marketing e vendas é capaz de gerar 32% mais receita?

Existe uma ferramenta vital para promover este alinhamento, de forma séria, clara e bem estruturada: o SLA de marketing e vendas.

Trata-se do Service Level Agreement (SLA), ou, em português, Acordo de Nível de Serviço, um instrumento usado para definir e alinhar as expectativas e metas de ambas as equipes.

Dentre os pontos acordados no SLA, também são discutidos os critérios de qualificação de MQL e SQL.

Por meio do SLA, os times poderão ter uma compreensão comum de quando um lead está pronto para ser direcionado para vendas, impulsionando, assim, a conversão de MQL em SQL.

Crie uma estratégia de nutrição de leads

Por fim, nossa última, mas não menos importante, dica sobre como converter MQL em SQL é criar uma estratégia de nutrição de leads.

Esta estratégia é essencial sobretudo para os MQLs que não atingiram uma qualificação suficiente para se tornarem SQLs imediatamente.

Quando isso acontece, os MQLs ficam “estagnados” nas etapas de aprendizado e reconhecimento, ou seja, eles ainda não estão considerando uma solução, e sequer estão preparados para compra.

Isso pode refletir negativamente na conversão, mas a estratégia de nutrição de leads é a solução para isso.

Com a nutrição de leads, é possível educar gradualmente os MQLs e fornecer informações relevantes para que ampliem seu conhecimento sobre suas necessidades e desafios.

Dessa forma, durante a nutrição, é possível identificar sinais de compra emergentes, como aumento na interação com seu conteúdo ou demonstrações de interesse em soluções específicas, o que caracteriza uma propensão maior de conversão.

Ficou claro como converter MQL em SQL?

Se sim, não deixe de aprofundar seus conhecimentos e conhecer mais dicas para elevar os resultados de prospecção de clientes.

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