Intuição e perseverança podem e devem ser parte da atitude do vendedor, mas é o pensamento racional que ajuda a validar a intuição e fazer prevalecer o bom senso

Por: Enio Klein

Uma grande parte dos gestores de venda atribui a confiabilidade da previsão à confiabilidade do vendedor. Quer dizer, uma previsão de vendas é confiável, porque o bom vendedor conhece suas oportunidades e sabe o que está fazendo.

Quando agem desta forma, os gestores aplicam percepção sobre percepção. Isto é, se a minha percepção de que a percepção do vendedor é correta, e ele pode estar certo porque ele é bom, a gente deve fechar o negócio. E se o vendedor não estiver tão bem quanto ele acha que está? E se a intuição dele estiver errada? E se ele não conhece tão bem a conta quando deveria? Minha avó dizia que se uma frase tem muitos “se”, é melhor não confiar muito em quem a diz. Uma companheira inseparável e, ao mesmo tempo perigosa, do profissional de vendas e da intuição, é a esperança.

À associação da competência com a oportunidade, chamam de sorte. Já a intuição associada à esperança, normalmente, é a conhecida falta de sorte ou perda de tempo. Li, em um portal confiável sobre vendas, uma pesquisa onde a conversão média de oportunidades em forecast em empresas americanas foi de 45,7%. Se não bastasse ser um número baixíssimo sob qualquer perspectiva, ainda foi menor do que o observado em mesas de roleta de Las Vegas onde o percentual de acerto fica em torno de 49,3%. Mas vamos deixar a sorte, ou a falta dela, para os jogos de azar. Como vender não é jogar, recomendo estudar critérios mais objetivos do que a esperança e a intuição para avaliar suas chances em ganhar, ou riscos de perder negócios.

Intuição e perseverança (não esperança) podem e devem ser parte da atitude do vendedor, sempre. Mas o pensamento racional ajuda a validar a intuição, direcionar a perseverança e fazer prevalecer o bom senso. O ciclo de vendas tem um início e um fim. Se mais perto do início, mais tempo para trabalhar uma oportunidade. Se perto do fim, o tempo para modificar alguma coisa é escasso e o desfecho é mais previsível. Assim, para colocar alguma oportunidade em forecast, é importante que ela esteja no final de seu ciclo de vendas, seja em um ano, em meses ou dias. A segunda variável importante e decisiva para optar se uma oportunidade vai ou não a forecast são suas chances de sucesso. Oportunidades com chances mais altas são sempre boas candidatas, mas somente se estiverem no fim do ciclo, quando a situação é favorável e não deve mudar mais. No início do ciclo de venda, muita coisa pode acontecer e seu posicionamento, por melhor que seja, ainda não é seguro. A instabilidade não é amiga da assertividade. Cuidado com a armadilha dos valores. Valores altos não aumentam suas chances, mas borram sua visão. Não se esqueça disto.

Duas perguntas podem ajudar você a decifrar o enigma da chance: qual a sua confiança em ganhar o negócio? Responda o grau em que acredita que esta sua vantagem sobre o seu competidor. Alta, média, baixa? Qual a sua segurança de que irá acontecer o negócio? Esta resposta não tem nada a ver com o seu produto ou serviço, mas pode ser fatal para o negócio. Ela tem relação com o grau de necessidade que tem o seu cliente em comprar o que você tem a vender, se ele tem os recursos necessários, enfim, com tudo aquilo que pode tornar o negócio inviável. Sem negócio, você não ganha. Mesmo que seja o melhor.

Com critérios simples, podemos transformar o forecast em uma ferramenta confiável, assertiva e até simples. Basta trazê-lo para dento do seu dia a dia e utilizar um modelo de avaliação que seja consistente. Automatização de vendas, quando aplicada com precisão, transforma a previsão de vendas em uma preciosa ferramenta para o aumento da conversão.

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