Todas as equipes de vendas tem vendedores que não batem metas e ficam reclamando o dia inteiro de besteiras. Paretto vale para tudo. 20% dos vendedores de uma equipe são responsáveis por 80% das vendas enquanto 80%…, estão tentando chegar em algum lugar, e 15% de baixo para cima não vendem nem para cobrir os custos mínimos de contratação.

O que fazer???

Confrontar essa galera olho-no-olho, e se não houver mudanças, um abraço!

Todo gerente de vendas que eu conheço tem problemas em conversar com vendedores que não batem meta.

Todo gerente de vendas que eu conheço tem vendedor não bate meta faz meses, mas mesmo assim, o gerente de vendas não faz nada a respeito porque não sabe como falar com o vendedor.

Todo gerente de vendas que eu conheço dá uma série de desculpas para não fazer nada a respeito, desde a falta de tempo para conversar com o vendedor, até o sentimento de mea culpa por não ter treinado e orientado o vendedor como deveria.

Agora, é preciso fazer alguma coisa. Ao permitir que os medíocres permaneçam na equipe por muito tempo, o gerente de vendas está enviando um sinal a toda a equipe que resultados medíocres são tolerados e aceitos.

NENHUM VENDEDOR PODE FICAR MAIS QUE DOIS MESES SEM BATER METAS!

Eu já vi isso acontecer uma dezena de vezes. Por conta da presença dos medíocres, as metas são niveladas por baixo, os índices de performance são baseados na média dos medíocres, as conversas entre vendedores e direção da empresa são sempre rasas, e os assuntos são os mesmos: falta de motivação, falta de energia, necessidade de ajustar preços, e a tal da falta “de apoio da empresa para eles venderem”.

O gerente de vendas preciso acabar com isso!

Como começar a mudança?

1. Até os medíocres são excelentes em alguma coisa. O gerente de vendas tem que ser pontual! Não adianta nada chegar batendo no vendedor e generalizar a conversa dizendo que o cara não bate metas blá blá blá. Onde exatamente o vendedor está pecando?? O problema é prospecção? O cara não sabe prospectar via fone?? Então fale apenas sobre isso. O problema é o baixo número de visitas marcadas??? Então fale apenas sobre isso. Seja específico sobre onde o vendedor tem que mudar.  Dar porrada não adianta nada.

2. Descubra porque o cara não está entregando. As vezes o problema não é a má vontade do vendedor, muitas vezes o cara simplesmente está fazendo outras coisas no lugar do trabalho que ele deve fazer. Se o bicho não tiver um coaching frequente do gerente de vendas, ele acaba se perdendo sobre o que fazer primeiro, patina e entrega pouco. De novo, o gerente de vendas tem que ser específico na conversa. A objetividade da conversa vai mostrar ao vendedor que o negócio não é pessoal.

3. Não cobre resultados, cobre produtividade. Não é justo mandar alguém embora sem antes dar ao cara uma chance ou duas de melhorar. Muitas vezes o problema da baixa produtividade do vendedor é falta de treinamento de vendas; ou falta de entendimento sobre os passos necessários para vender um produto dentro de uma empresa. Nesses casos, o gerente de vendas tem que aprofundar as conversas sobre a abordagem de vendas da empresa e cobrar os vendedores de acordo. O vendedor precisa entender o propósito de fazer uma determinada ligação, agendar uma determinada reunião, ou convidar o cliente para um determinado evento da empresa para a conclusão do negócio. Por falta de treinamento, o vendedor medíocre torna-se um chato perante o cliente que passa a evita-lo o todo custo; consequentemente, o vendedor deixa de vender.

4. Defina quais serão as consequências da falta de entrega. O vendedor precisa saber o que pode acontecer com ele caso continue entregando pouco. As expectativas da empresa precisam ficar claras. Por exemplo, “Eu preciso que você venda 500 mil em 20 clientes com 25% de margem. Além disso, eu preciso que você aumente os negócios nos TOP5 clientes da sua carteira em 25% ao colocar 800 unidades do nosso novo produto na cabeça dos cinco principais influenciadores da empresa”.

A mediocridade em vendas é inaceitável. O gerente de vendas precisa combate-la a todo custo. Caso contrário, ela vai se espalhar pelo departamento de vendas como uma praga.

O papel do gerente de vendas é justamente alavancar o potencial das pessoas direcionando-as para o trabalho que tem que ser feito.  O cara que não faz isso não é gestor de vendas, é apenas um enganador engomadinho que não merece ser chefe de ninguém.

Para fechar, anota o mantra do gerente de vendas:

“O gestor de vendas da nossa empresa está comprometido em setar metas claras e índices de performance específicos para cada um dos vendedores; o gerente de vendas da nossa empresa está comprometido em fornecer feedbacks frequentes e significativos para ajudar cada um dos vendedores a desenvolver as habilidades necessidades para atender os diferentes índices de performance necessários para bater as metas. Em contra-partida, nós esperamos que os vendedores atinjam suas metas, e operem no mais alto nível de integridade. Além disso, espera-se que todos os vendedores trabalhem de maneira a contribuir para a criação de uma filosofia de equipe de vendas que atinja os resultados mais altos para todo mundo, de uma maneira inovadora, profissional, produtividade, segura e harmoniosa. Se você se sente confortável com isso, fique, caso contrário, caia fora!”

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