13 maneiras de alavancar as vendas no varejo

Na lista de boas práticas que você pode adotar para vender mais, estão:

conheça bem o seu produto;

entenda as atuais necessidades do seu público-alvo;

estabeleça metas possíveis de serem alcançadas;

qualifique adequadamente os leads;

reative clientes que já estiveram na sua base;

identifique os tomadores de decisão;

crie propostas comerciais realmente encantadores;

utilize gatilhos mentais;

respeite o funil de vendas;

trabalhe em prol do sucesso do seu cliente;

implemente boas estratégias de marketing;

não deixe o pós-venda de lado;

use um bom sistema de gestão de vendas.

Conheça bem o seu produto

Pode parecer um tanto absurdo dizermos para você conhecer bem o produto que está vendendo. Mas saiba que pode acontecer, sim, de o vendedor não dominar todos os detalhes daquilo que negocia.

Essa falta de informação pode impactar negativamente as negociações, visto que o profissional não terá argumentos suficientes para mostrar ao possível cliente todo o potencial e valor do produto e/ou serviço.

Um bom treinamento de equipe de vendas, incluindo não só técnicas de prospecção, mas também detalhes sobre os itens comercializados, formas de uso, benefícios, entre outros, ajuda a resolver esse tipo de questão.

Entenda as atuais necessidades do seu público-alvo

O comportamento do consumidor muda constantemente. Seja a chegada de novas tecnologias, ou outras influências de mercado, o que é desejo da massa hoje, pode não ser amanhã.

Por esse motivo, é fundamental que você acompanhe essa mudança, de modo que consiga alinhar as novas necessidades e expectativas dos consumidores àquilo que a sua empresa vende.

Estabeleça metas possíveis de serem alcançadas

Metas e vendas são dois termos que, praticamente, andam de mãos dadas — quem é da área já está bastante familiarizado com isso. O problema surge quando os números definidos são quase impossíveis de serem alcançados.

Estipular metas de vendas ambiciosas é importante para desafiar os vendedores e ajudar a empresa a melhorar seus resultados. No entanto, elas precisam ser realistas e atingíveis, do contrário, podem gerar o chamado “efeito rebote”.

Ou seja, ao invés de estimular os profissionais, metas visivelmente inalcançáveis tendem a deixar os colaboradores desmotivados por saberem que, por mais esforço que empregarem, jamais conseguirão chegar à quantidade de vendas estabelecidas.

Qualifique adequadamente os leads

Qualificar leads é a melhor maneira de garantir que os seus esforços de vendas sejam dedicados a empresas que realmente têm potencial para fechar negócio com você. Por esse motivo, essa prática faz parte da lista de ações para aumentar as vendas no varejo.

Lembre-se ainda que, após a captação e a qualificação do lead é preciso nutrir esse fluxo, de modo que as informações que você passar leve cada vez mais esse futuro cliente rumo à decisão de compra.

Se, logo no começo, demandar atenção em uma companhia que não tem interesse no que você está oferecendo, perderá um tempo precioso que poderia estar sempre empregado para estreitar laços com aquela que tem.

Reative clientes que já estiveram na sua base

Outra boa maneira de aumentar as vendas no varejo B2B é reativando clientes antigos. Como eles já conhecem o seu produto e/ou serviço, a jornada de compra acaba sendo bastante reduzida, assim como as chances de conversão.

Também por esse motivo é tão importante estabelecer um bom relacionamento com os clientes desde o começo, a fim de deixar a porta aberta para uma nova parceria no futuro.

Somado a isso, o uso de um sistema de CRM permite identificar, de maneira simples e rápida, quem são os antigos consumidores que podem ser contatados novamente.

Identifique os tomadores de decisão

A jornada de venda B2B envolve diversos agentes. Na prática, isso significa que, nem sempre, o seu primeiro contato é a pessoa que “baterá o martelo”.

É claro que cada empresa tem uma dinâmica de compras, a qual deve ser respeitada. Mas se, de alguma maneira, você conseguir chegar até os tomadores de decisão, as chances de fechar negócio podem aumentar consideravelmente!

Crie propostas comerciais realmente encantadores

A proposta comercial é uma ferramenta fundamental na hora de alavancar as vendas no varejo. É por meio desse instrumento de negociação que você apresenta para o seu potencial cliente todas as informações necessárias para fechar o negócio.

Uma boa proposta comercial deve contemplar vários dados, sendo os principais:

detalhes da solução oferecida;

cronograma de entrega e/ou implementação;

preços e formas de pagamento;

termos e condições de venda.

Utilize gatilhos mentais

Gatilhos mentais são recursos utilizados para causar reações nas pessoas. Em um processo de vendas, eles são usados para fomentar a tomada de decisão.

De acordo com Robert B. Cialdini, autor do livro “As armas da persuasão”, existem seis principais gatilhos mentais:

reciprocidade;

coerência;

aprovação social;

afeição;

autoridade;

escassez.

Aplicá-los corretamente, durante uma negociação, pode ajudar você a alcançar o seu objetivo, que é vender!

Respeite o funil de vendas

Respeitar o funil de vendas significa, basicamente, entregar ao seu potencial cliente informações que o ajudem a chegar no momento de efetivação da compra.

Por exemplo, se um gestor está buscando uma solução para melhorar a logística do seu negócio, ainda não é o momento de enviar uma proposta comercial. O motivo é que ele ainda não sabe que a sua empresa é a mais indicada para suprir suas necessidades, consegue entender isso?

Pular etapas com o objetivo de fechar negócio mais rápido pode, na verdade, afastar o interessado.

Trabalhe em prol do sucesso do seu cliente

O sucesso do cliente entra na lista de como melhorar as vendas no varejo B2B porque ajuda o comprador a usar corretamente, de maneira completa, o produto e/ou serviço que você vendeu a ele.

Com isso, a tendência é que o nível de satisfação do cliente aumente, condição que pode tanto fazê-lo comprar mais e mais vezes da sua empresa quanto indicá-la para outras pessoas.

Implemente boas estratégias de marketing

As estratégias de marketing são essenciais para colocar o nome da sua empresa em destaque e atrair novos clientes.

Entre as que ajudam a potencializar as vendas, estão:

produção de conteúdos para o blog da empresa;

criação de peças para publicação na redes sociais da marca;

elaboração de materiais ricos, como e-books e infográficos, para captar dados de leads.

Não deixe o pós-venda de lado

Negócio fechado? Parabéns! Mas se você quer mesmo saber como aumentar as vendas no varejo, pensar o que vem depois é primordial.

O pós-venda é o momento no qual você começa a trabalhar a fidelização do cliente, incluindo abordagens que ajudarão a elevar índices como LTV (Life Time Value), ticket médio e tempo de retenção de cliente.

Falando especificamente de novas negociações, é a estratégia ideal para iniciar práticas como cross selling e up selling.

Use um bom sistema de gestão de vendas

Concorda que é praticamente impossível fazer tudo isso sem a ajuda da tecnologia? Por isso, um sistema de CRM é tão importante para alavancar as vendas no varejo B2B.

Um CRM, sigla para Customer Relationship Management — ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português — é um software que centraliza todos os dados e interação dos seus leads, prospects e clientes.

Essa solução ajuda a identificar oportunidades de negócio, estreitar o relacionamento com os compradores, realizar previsão de vendas e muito, muito mais!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.