Por: Antonio Carlos

Equipes comerciais de alto desempenho são uma das principais vantagens competitivas para o sucesso de qualquer organização

Evidente que vender é a prioridade de sua equipe comercial, mas nem sempre ela é capaz de se dedicar a isso, porque fica atribulada com tarefas burocráticas.

Agora imagine, por exemplo, se o tempo gasto pelos profissionais com vendas ativas passasse de 55 para 65%. Uma melhoria de 10 pontos percentuais que pode significar justamente o que faltou para bater a meta. E isso explica o motivo da constante busca pela melhoria dos processos de vendas e por como aumentar a produtividade das equipes.

Contudo, conquistar altos índices de produtividade depende de uma série de fatores que os líderes devem encabeçar, como definir um fluxo de trabalho, possibilitar a administração do tempo individual, definir prioridades claras e contribuir para a comunicação rápida entre as pessoas.

Você pode estar pensando: mas vale mesmo a pena investir em todos esses aspectos?

Acredite: se você consegue descobrir como aumentar a produtividade da sua equipe de vendas e dá a ela essa oportunidade, o time passa a se sentir mais competente e, com isso, a acreditar mais naquilo que vende e a vender com mais afinco. Se isso faz sentido para você, então, agora quer saber como se chega lá?

Cada ambiente de vendas é diferente, mas as dicas a seguir são relativamente universais e podem transformar a performance do seu time comercial.

Equipes de vendas precisam de líderes

Muitos gestores de vendas se preocupam exclusivamente com o gerenciamento, e confiam que métricas e prazos são o suficiente para impulsionar o desempenho das equipes. Acabam se esquecendo de que seus vendedores precisam de outro tipo de motivação.

Gerentes de vendas eficazes encontram inúmeras maneiras de estar ao lado da equipe para motivá-la. Mas cada pessoa é uma e, por isso, não existe fórmula. É preciso saber reconhecer o perfil dos seus vendedores, suas expectativas e necessidades (você pode usar o Teste DISC para isso).

Essa é uma tarefa árdua, mas extremamente recompensadora por sua capacidade de comprometê-los com o sucesso geral da organização.

Você sabia que uma excelente forma de motivar seus vendedores é oferecer incentivos e premiações para os profissionais de destaque. Já pensou em montar um ranking e semanalmente atualizar quais profissionais fecharam mais negócios, enviaram mais propostas ou até receberam o melhor feedback do cliente?

Precisamos falar sobre CRM

Na área de vendas, é preciso prospectar com eficiência e ter total controle do que se está negociando, com quem e o que está sendo dito. Assim, consiga filtrar suas oportunidades por qualificação pelo funil de vendas e dar atenção àquilo que tem mais chances de sucesso, em vez de se ocupar com clientes desinteressados.

Pensando nisso, tenha em mente a importância de oferecer a melhor ferramenta para sua equipe comercial. Um bom CRM para os executivos/vendedores tornará o trabalho gerencial muito mais sofisticado e, sobretudo, contribuirá para sua equipe se focar nas oportunidades certas.

Colabore com o foco

Paralelo a isso, vale lembrar que, para a maioria dos vendedores, ainda há poucas oportunidades de organizar seu trabalho de forma produtiva. E dar essa chance a sua equipe comercial é a forma de provar sua liderança consciente. Afinal, se é possível economizar tempo automatizando a distribuição de tarefas e agilizando a comunicação entre os membros das equipes, por que não o fazer?

Por isso, o conselho é implementar um sistema para as ações repetitivas da sua equipe. Assim, você estará contribuindo para aumentar a estabilidade e o foco do trabalho da sua equipe, reduzindo expressivamente o tempo que ela leva para completar suas tarefas.

Com ferramentas para controlar as tarefas, é possível estabelecer prazos e classificar as prioridades de forma clara. Pesquisas mostram que o contato com o cliente nos primeiros cinco minutos após cadastro é 400% mais eficiente do que nos dez primeiros minutos, pois o interesse do cliente cai bruscamente.

Compartilhe objetivos e metas

Outra ação importante para aumentar a produtividade dos vendedores é compartilhar com eles os objetivos globais da organização. Se os profissionais sabem para onde a empresa deseja ir, conseguem assimilar de forma mais concreta os motivos para que realizem seu trabalho. Isso também melhora o entrosamento dos vendedores com as metas gerais.

Estruture melhor as reuniões

Executivos de vendas possuem uma agenda específica, de acordo com seus clientes, e precisam manter seu tempo concentrado nela. Reuniões são importantes, mas reuniões em grupos, muitas vezes, podem arruinar a produtividade do dia de um vendedor.

Ao convocar uma reunião em grupo, tenha uma agenda bem clara e certifique-se de que a pauta será relevante para todas os participantes. Comentários sobre funil de vendas, por exemplo, podem ser altamente ineficientes, se você quer se referir a um único representante. Nesse caso, por que não falar com um de cada vez? Cuide para preservar ao máximo a agenda e a produtividade de cada colaborador da sua equipe e você colherá os frutos disso.

Incorpore a gamificação

Por fim, temos uma dica sobre como aumentar a produtividade, baseado em um estudo da consultoria Gartner. Foi constatado que até 2015, 40% das 1000 empresas globais pesquisadas usariam a gamificação como mecanismo principal para transformar suas operações. E é o que temos visto. A gamificação é atualmente uma das formas mais eficientes para estimular para estimular e inspirar os colaboradores a mudar comportamentos, adotar novos processos (ou seguir os que já estão estabelecidos) e, consequentemente, melhorar a produtividade e o desempenho de forma geral.

Não é diferente para os times de vendas. Afinal, um pouco de competitividade é muito saudável para quem trabalha com metas. A explicação psicológica por trás do conceito é a de que usar um sistema regular e consistente de feedbacks (positivos), como atribuição de pontos, medalhas, status, progressão de níveis, motivar os “jogadores” de um time a querer “zerar o jogo”. Na prática, é sua equipe inteira disputando o pódio – que aliás, é bem espaçoso e comporta todo mundo.

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