Por: Cesar Grossmann

Se você tem um produto e quer aumentar a percepção do seu valor nos consumidores, mas sem fazer nenhuma mudança no produto em si, os neurocientistas da Universidade do Texas tem uma sugestão: dê aos clientes um botão para eles apertarem quando ouvirem um certo ruído.

Na forma mais simples da experiência, os voluntários faziam jejum de quatro horas e depois olhavam fotos de comida. Antes de olhar as imagens, os pesquisadores perguntavam quanto os voluntários estariam dispostos a pagar por ela.

Entre as figuras apresentadas, algumas tinham um botão que os voluntários foram instruídos a apertar depois de ouvir um certo ruído. Depois, cada participante teve que escolher entre dois alimentos que antes do experimento eles davam o mesmo valor.

O curioso é que 60 a 65% do tempo eles escolhiam o alimento que era associado ao botão. Não só isso, eles também se mostravam dispostos a pagar mais por aquele alimento. Sem mudar em nada o produto, os pesquisadores conseguiram mudar a maneira que os voluntários o viam.

Como toda experiência maluca, esta foi repetida com outros itens, com ou sem botão e barulho, e os resultados encontrados foram os mesmos: a preferência por itens que eram apresentados com botão e barulho também apareceu.

A explicação sugerida pelos pesquisadores é que o valor dos itens apresentados é provavelmente o resultado do córtex pré-frontal ventromedial, uma parte do cérebro envolvida na tomada de decisões e comparações. Ao acrescentar um mecanismo de resposta, a balança pesou a favor de um produto em vez de outro. Para amparar esta hipótese, eles fizeram observações da direção para onde estavam olhando os voluntários, e da sua atividade cerebral.

A sugestão dos pesquisadores é que se façam máquinas de vender alimento que usem este princípio para ajudar as pessoas a escolher alimentos saudáveis. Mas é possível que a indústria do “junk-food” também use o invento para vender o que dá mais lucro.

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