Por: Gustavo Paulillo

Você está pronto para conduzir o processo de vendas? Saiba o que fazer antes e depois do contato com o seu prospect

Você está pronto para entrar em contato com o seu prospect e tirar o melhor dele? Esperamos que você tenha respondido sim.

Mas, se você está em dúvida se está preparado para entrar em contato com o seu prospect, fique tranquilo. Nós podemos ajudar.

Afinal, todo vendedor, por mais experiente que seja, em algum momento de sua carreira precisou de um pouco de ajuda para começar a encontrar o caminho até o sucesso em vendas.

Geralmente, o processo de vendas começa com a prospecção, que é o primeiro contato de um vendedor com seu potencial cliente.

Mas, para que esse contato aconteça é preciso conhecer não apenas o perfil certo do seu cliente, bem como o seu produto, a sua empresa, suas metas, seus limites, seus pontos fracos e pontos fortes.

Isso nos leva à uma reflexão sobre o processo de vendas: será que o processo de venda começa quando contatamos nossos potenciais clientes, ou será que o processo de vendas começa quando os vendedores iniciam seus trabalhos?

Provavelmente, o processo de vendas vem muito antes da prospecção, muito antes de qualquer ideia de cliente ideal, persona, ou análise de negócios.

O processo de vendas inicia com um vendedor tentando entender o seu produto ou serviço, ao mesmo tempo em que tenta aprender mais sobre o seu mercado e/ou aplicação.

Dito isso, aqui está um checklist do que fazer antes e depois do primeiro contato com o seu prospect.

O que fazer antes?

Antes de entrar em contato com o seu potencial cliente, você precisa mostrar que não se trata apenas de uma aproximação fria e despreparada, precisa mostrar que tudo que faz tem um propósito.

Aqui está o que você deveria fazer, antes do primeiro contato com o seu potencial cliente.

#1. Faça seu dever de casa

Esse é o passo mais importante para garantir que você não está atirando para qualquer lado.

É importante que você esteja ciente de todas as informações possíveis sobre os prospects, como, o nome da empresa, o cargo do decisor, seu nome, sua experiência profissional e outras informações.

Todas elas podem estar no Google, ou apenas a 1 clique, na LinkedIn. Tudo que você precisa buscar são as informações sobre os clientes que você gostaria de contatar, e assim, encontrar os decisores em cada organização.

Quanto mais você souber sobre o seu prospect, menos estranho vai soar qualquer discurso que você utilize.

#2. Construa uma grande primeira impressão

Todos nós sabemos que as pessoas compram umas das outras (independente dos cargos por trás disso) e, portanto, é essencial que você apresente uma grande primeira impressão.

Isso pode até mesmo significar a criação de uma boa primeira impressão com o porteiro.

A maioria dos decisores serão gerentes seniores e suscetíveis de terem um intermediário para rastrear as chamadas de vendas não desejadas.

Esteja preparado para se envolver e construir um relacionamento com o intermediário em primeiro lugar, é incrível como as portas podem se abrir para você.

Mas, se você tiver a oportunidade com o decisor, garanta que você possa se apresentar de maneira profissional, bem organizado e bem sucedido.

Para fazer isso, sempre apresente, introduza a sua empresa e o motivo porque está contatando a empresa. Demonstre o seu conhecimento sobre o prospect: referencie o seu cargo, sua empresa, e se possível, faça um resumo do mercado.

#3. Comece com perguntas abertas

Comece sempre com as perguntas abertas, e não empurre o seu discurso de vendas. Se houver notícias impactando o mercado de seu prospect, faça-lhes perguntas abertas a respeito sobre como lidar com a situação.

No final de sua chamada inicial, você precisa saber quais são os principais problemas que afetam o seu mercado, como a empresa pode ser afetada e como você pode ajudar.

#4. Finalize sua chamada

Sim, você leu certo – agora, talvez seja um grande momento para encerrar a chamada. Você concluiu as perguntas abertas e agora é um ótimo momento para mostrar aos seus clientes um pouco de respeito e construir report.

Comece por confirmar que você conhece o seu produto, e como ele pode ser uma solução viável porque você ajudou recentemente uma empresa semelhante.

Seu prospect vai ficar feliz se você não estiver jogando um discurso de vendas duro demais, mas vai ficar intrigado se você disser o nome de um concorrente, ou outros clientes, e por isso estará disposto a dar continuidade ao contato.

O que fazer após o primeiro contato?

Agora que você já sabe o que fazer no seu primeiro contato, a pergunta que não quer calar é: o que fazer após o primeiro contato?

Se você quer se mostrar preparado para continuar se relacionando com seu cliente e aumentar suas chances de vender, vai precisar saber o que fazer após o primeiro contato, sem colocar tudo a perder.

Pode ser mais fácil, se estiver tudo dentro de um script que pode fazer você parecer mais natural.

Mas, se você por um momento ficar perdido, aqui está o que fazer após o primeiro contato (seja um contato telefônico) ou presencial.

#1. Concentre-se em conseguir sua próxima reunião

Se você fez uma boa preparação para os primeiros passos, precisa se preparar para continuar obtendo sucesso depois do primeiro contato.

Agora é hora de construir o seu relacionamento e levar o seu prospect até o final do funil de vendas.

Para isso, é essencial resumir as necessidades de seus prospects e priorizá-las para mostrar compreensão no meio disso tudo. Discuta os benefícios que você oferece em uma linguagem que o seu prospect entenda. Isso irá ajudar.

Dito isso, mantenha o foco nas necessidades do cliente – qual é o problema que estão tentando resolver, qual é o impacto financeiro do problema, e finalmente, se o problema pode esperar ou é urgente.

Essas perguntas vão levar naturalmente ao processo de qualificação do cliente.

#2. Não perca o timing

Depois que você prospecta o seu potencial cliente, pode acreditar que ele deve retornar.

Mas, quem deve estar à frente do processo de vendas é o vendedor. Você precisa ter o controle do processo.

Não pode deixar o seu cliente ter o poder em suas mãos ou simplesmente ser um sujeito passivo no meio desse processo todo.

O vendedor é o operador do processo de vendas e você precisa movimentar o processo para conseguir vender. Caso contrário, apenas deixará as portas entreabertas. E aí, qualquer um pode entrar.

Prepare-se para o trabalho difícil

Faça uma revisão em sua rotina para saber se você está pronto para seguir esse passo-a-passo em sua rotina de vendas, e assim garantir que pode operar o processo de vendas com a qualidade que precisa.

Obviamente, não é um trabalho fácil executar o processo de vendas e saber o que precisa fazer antes e depois do contato com o seu prospect.

De qualquer maneira, você precisa estudar e estar preparado para fazer com que seus clientes comprem de você pelos motivos e razões corretas. Você precisa ser um vendedor preparado para seguir em frente nesse processo.

E apenas um passo-a-passo pode ajudar você a não cometer nenhuma falha ou deslize no meio do caminho.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.