Por: Gustavo Paulillo

Durante um processo seletivo para vendedores, o entrevistado pergunta ao vendedor se ele gosta de vendas. Obviamente, como um candidato a vendedor, ele diz que sim.

Claro que ele adora vender. Claro que ele bateu todas as metas e era um dos principais vendedores da empresa que trabalhou anteriormente.

Ele ama vender, transpira vendas e se diz um vendedor nato. Ele está tão empolgado com o seu discurso que, além de convencer o seu contratante, convence até a si mesmo: afinal, um bom vendedor precisa ser bom de lábia.

Nem sempre é bem assim. A imagem de vendedor malandro, estilo calça branca e sapato bicolor não tem mais espaço hoje em dia. Até porque essa não é a imagem que um vendedor deve passar.

Por outro lado, as pessoas acreditam que um vendedor é aquele ser que leva as pessoas no papo e convence elas de comprarem algo que não querem, apenas porque eles têm “lábia”.

Essa é a imagem que milhares de pessoas têm de vendedores: pessoas espertas, que não perdem oportunidades de tirar proveito das pessoas e, que sempre quer tirar alguma vantagem em alguma coisa.

Mas a imagem do vendedor profissional está longe disso. Na verdade, estamos traçando aqui, não o perfil de um vendedor de sucesso, mas de perdedores.

É assim que os perdedores de vendas se comportam e, infelizmente, por mais que, por dentro eles estejam acreditando estarem abafando e fazendo sucesso, isso não é verdade.

Acredite, todo mundo sabe quando se depara com um vendedor perdedor e, por conta disso, não vão fazer negócios com ele – o que o torna cada vez mais perdedor ainda.

Para se transformar em um vendedor de sucesso, é preciso saber o que não fazer, tanto quanto se precisa saber o que fazer.

Por isso, estude as atitudes dos perdedores de vendas, que vamos listar abaixo e, tenham uma ideia completa do que fazer. Se alguma dessas ações são familiares a você, cuidado.

Esse pode ser o motivo do seu baixo desempenho em vendas.

1. Falta de preparo

Existe uma expressão muito comum dentro do mundo das vendas que é “vender gelo para esquimó”. De acordo com essa afirmação, um bom vendedor é aquele que consegue vender algo que o cliente não precisa, além de ser uma pessoa que consegue vender qualquer coisa.

Mas isso não existe. Uma pessoa que não conhece o que vende, não se prepara para vender, não estuda, não pensa, não conhece o mercado, não se prepara e não está antenado, não consegue vender.

Pense bem, como você vai conseguir vender um produto ou serviço que não está familiarizado? Como você vai conseguir vender para um cliente que você não sabe quem é, como se comporta, quais são os benefícios que esperam e principalmente, por que compra?

Simplesmente não dá pra vender. Sem preparo não há venda. Por preparo, entenda conhecer seu cliente – tanto ou mais que ele mesmo –, conhecer seu mercado intimamente, e conhecer seus concorrentes, tanto quanto eles se conhecem e mais do que eles sabem sobre você.

Só assim um vendedor vai conseguir criar vantagem competitiva, focando sua solução na necessidade do cliente e fazendo as coisas acontecerem, principalmente as vendas.

2. Participar de fofoca com outros vendedores

Esse comportamento não serve apenas para vendedor. Qualquer tipo de profissional que seja adepto das fofocas no ambiente de trabalho, não pode ser tido como um profissional.

Essa não é uma atitude ética dentro de uma empresa, principalmente na área de vendas, em que vendedores têm contato com diferentes tipos de empresas e negociações.

Pense bem, em vendedores, que passam o dia inteiro conversando com compradores e profissionais de grandes empresas e na hora do cafezinho começam a fazer fofoca entre si.

Isso é inadmissível, não é mesmo?

Vendedores profissionais não vazam informações de seus clientes, eles respeitam essas informações e trabalham profissionalmente buscando seus resultados de vendas.

3. Não saber quem é o cliente e porque ele deveria comprar

O vendedor que não sabe para quem o seu produto é feito, deveria ir embora das empresas, afinal eles só estão estragando a reputação que a empresa está tentando construir.

Essa precisa ser a primeira pergunta que um vendedor deve responder, porque sem saber quem é o seu cliente, você não consegue saber o que fazer para vender para ele, muito menos como se comunicar.

Dito isso, lembre-se de estudar o seu público alvo e conhece-lo tão bem quanto conhece a si mesmo. Isso mostra que você está focado nas necessidades dele e sabe o que falar e, principalmente, o que ele quer ouvir.

Se você não entra dentro da cabeça de seus clientes, não sabe o que eles pensam e como se movem, não sabe por que eles deveriam comprar e, dessa maneira, eles não vão comprar.

4. Abandonar o cliente

Esse comportamento é tão ridículo que chega a ser engraçado. Mas infelizmente ele, além de engraçado é muito comum em vendedores que são perdedores de vendas.

Abandonar um cliente é inadmissível para quem vive de vendas e, de alguma maneira, de comissionamento.

Por isso, um vendedor precisa sempre estar ao lado do seu cliente e, lutar para fazer com que ele compre da sua empresa, vencendo objeções, obstáculos, concorrência e defendendo seu cliente dentro da sua empresa.

Isso é o mínimo que se espera de um vendedor profissional. Por isso, quando um vendedor deixa seu cliente de lado, ele só pode se tornar um perdedor mesmo.

Um vendedor profissional faz um histórico do seu relacionamento com o cliente, usando CRM e criando ali um banco de dados de todas suas interações com o cliente, porque sabe que isso será útil para concretizar a venda.

5. Dar descontos

Calma. Não estou dizendo que um bom vendedor não pode dar descontos. Na verdade, um vendedor pode se deparar com um momento em que apenas um desconto salva a sua vida.

Por isso, não é sobre isso que estamos falando.

Estamos falando do vendedor que, vive dando descontos antes mesmo de seus clientes manifestarem algo a respeito de descontos. É o típico comportamento de um atendente, que logo lhe dá um desconto sem ao menos você pedir.

Isso demonstra 2 coisas: primeiro que o vendedor está desesperado para vender. Ele quer a venda de qualquer jeito e acredita que o desconto é um incentivo para o cliente comprar logo.

Por outro lado, isso pode deixar o cliente desconfiado, achando que o vendedor ou a empresa estão cobrando a mais do que o produto vale.

Dessa maneira, seja qual dessas hipóteses sejam verdadeiras, ou mesmo que nenhuma seja, essa é a impressão que a sua empresa e seu vendedor estão passando para seus clientes, ao colocar o desconto como prioridade na tentativa de vender.

6. Ele não estuda

Essa talvez seja a pior parte. Um vendedor perdedor não se interessa pelas vendas. Na verdade ele quer um dinheiro extra com as comissões mas, ele está satisfeito com o fixo e, muitas vezes nem se sacrifica muito para vender, porque as “pessoas não sabem o que querem”.

E portanto, claro que esses vendedores não estudam. Eles não leem, porque esses livros são chatos demais e foram feitos apenas para encher o bolso das editoras. Eles não fazem curso porque, as pessoas ensinam coisas que ele já sabe.

Assim, o vendedor fica em uma inércia infinita, sem nunca sair do lugar, porque ele não se capacita, está satisfeito com a sua realidade e, não acredita que pode aprender mais para vender mais.

Vendedores profissionais são aficionados pelo conhecimento. Eles não apenas leem, como vão a cursos, estudam online e, sempre estão querendo aprimorar seus conhecimentos.

Eles sabem que, o conhecimento é a chave de tudo: de melhorar as vendas, transmitir mais conhecimento para o cliente, conseguir responder o cliente de maneira mais bem preparada e, principalmente, para crescer na carreira.

Um vendedor perdedor não é vendedor

Se você se simpatizou com algumas dessas hipóteses levantadas, cuidado. O seu baixo desempenho de vendas não é culpa dos clientes ou do mercado: é culpa sua.

Se você não se sente bem vendendo, encontre outras oportunidades. Busque outras carreiras porque provavelmente você não serve para vender: primeiro porque não gosta e, segundo, porque não sabem nem quer aprender.

Agora, se você acha que gosta e não sabe o que está dando errado, aprenda com essas dicas. Desenvolva um comportamento profissional para que as pessoas enxerguem credibilidade em você e, assim, você consiga se transformar em um vendedor de sucesso.

Voltando ao exemplo da entrevista, no início do artigo, quando você for entrevistar um vendedor, não dê pistas. Se ele é vendedor realmente, deixe ele se vender para você e, conduzir o jogo de perguntas e respostas.

Da mesma maneira que um vendedor precisa conhecer uma empresa e seu cliente antes de ir pra rua vender, um candidato a vendedor de verdade, precisa conhecer a sua empresa, antes de ir para uma entrevista.

Caso contrário, o resultado será um profissional perdedor de venda, que finge que vende, enquanto você finge que está satisfeito, até ficar insustentável e você manda-lo embora.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.