Por: Marcos Biaggio

A forma de se relacionar com clientes e compradores para vender serviços ou produtos especializados tem mudado, sobretudo depois das turbulências da economia a partir de 2014.

No mundo das vendas consultivas – aquelas que requerem especialização e domínio técnico – apena 15% dos vendedores são os chamados “de alto desempenho”. Isso significa que pelo menos 85% dos vendedores são de médio ou baixo desempenho e provavelmente trabalham sem consistência e domínio das práticas de resultado.

Atuar com vendas tem se tornado um grande desafio. O sistema de demanda muda, a concorrência muda, o consumidor está cada vez mais hábil em negociar e comprar bem. A verdade é que tudo tem mudado e os vendedores estão mudando muito pouco. Isso sem contar o cenário das vendas corporativas, o chamado B2B. Afinal, fazer negócios com uma empresa, onde vários níveis podem opinar pela compra, requer cada vez mais habilidades e experiências.

Veja a seguir sete práticas altamente eficazes que levaram vendedores de alto desempenho ao sucesso.

1- Desenvolva habilidade para fazer perguntas

“Perguntas são as respostas em vendas.” Muitos profissionais ou consultores de vendas valorizam junto aos clientes as características e os benefícios do seu produto ou serviço, mas raramente preocupam-se em identificar qual benefício os clientes realmente estão interessados ou de fato necessitando. Portanto, perguntar e perguntar até que eles mencionem claramente o que procuram ou necessitam é a chave para uma venda bem sucedida. Em vendas, nenhuma oferta jamais deve ser feita sem antes conhecer a necessidade e expectativas do cliente com quem se está negociando.

2- Estabeleça objetivos diários

O tema mais comum em vendas é perseguir clientes potenciais em quantidade suficiente para que um ou mais venham a comprar. Na verdade, essa ação levará a vender a apenas compradores comuns ou tomadores de preço que na prática comprariam de qualquer empresa ou marca. No entanto, medindo sistematicamente quantos compradores em média compram a partir de um determinado número de prospects ou clientes potenciais, e então introduzindo estratégias para converter uma porcentagem maior poderá assegurar que a equipe de vendas tenha um aprendizado definitivo e eficaz para aumentar os seus resultados.

Estabelecer objetivos diários e avaliar o desempenho através dos indicadores comerciais são dois caminhos poderosos para a maturidade em vendas com resultado. Esses objetivos devem ser medidos na forma de quantos prospects foram gerados, quantos telefonemas, quantas visitas, quantos orçamentos gerados etc e depois comparando com a quantidade que acabou comprando – o que representa taxa de conversão.

3- Utilize script ou roteiro de vendas

Em geral os prospects ou mesmo clientes não gostam de se relacionar com quem claramente lê um script ou roteiro, mas ao mesmo tempo esperam conversar com vendedores que tenham consistência e domínio do que vendem. Então, como assegurar que todas as interações com os prospects sejam consistentes, lidando com objeções de forma profissional? Ao escrever os principais pontos para valorizar no momento da venda e respostas às principais objeções, treinando toda a equipe de vendedores para usar os mesmos argumentos e posicionamentos, é possível trazer maior produtividade ao processo de vendas.

4- Oferta e garantia

Porque alguém deveria comprar determinado produto ou serviço, e não o de outro concorrente que oferecesse preço menor? O que exatamente poderia ser oferecido e com que tipo de garantia, de modo que houvesse diferenciação em relação aos concorrentes? A oferta e a garantia devem provocar excitação e desejo no prospect de modo que ele possa tomar rapidamente a decisão de comprar. Definições secundárias como forma de pagamento e prazo de entrega ocorrem em geral depois que o cliente já se decidiu pela compra em função da oferta e garantia, que afinal de contas não encontrará em outro produto.

5- Peça a venda!

Uma das falhas mais comuns entre os vendedores é não pedir que o cliente potencial compre o seu produto! O sentimento de rejeição, o receio que a venda seja perdida e o medo de ouvir um “não” impedem que os profissionais de vendas façam a pergunta final que consolida todo o trabalho desencadeado até então. Nesse caso, o melhor a fazer é arriscar-se, perguntar pela venda, pedir que lhe comprem, correr o risco de ouvir um “não” e assim melhorar os argumentos que possam elevar a taxa de conversão. Cada “não” ouvido deve representar um desafio para contornar uma nova objeção até que esse “não” se transforme em “sim”.

6- Aprender sempre

Tornar-se um vendedor de êxito está relacionado com o hábito de aprender, estudar, pesquisar e observar os profissionais experientes. As reuniões diárias ou semanais com os gestores de vendas existem para avaliar resultados e sobretudo para a troca de experiências bem sucedidas entre os vendedores. Tanto as boas como as más experiências representam um aprendizado precioso para a melhoria das habilidades do vendedor. Os vendedores de alto desempenho têm registrado de alguma forma, em agenda, arquivos, e-mails etc os fatos que trouxeram grandes resultados ou os erros que jamais deverão ser repetidos.

7- Solicite depoimento aos clientes

Vendedores devem sempre recordar e repetir o que estão fazendo de forma correta e o que determina que os melhores clientes apreciem fazer negócio com eles. Na maioria das vezes os profissionais de vendas focam muito o que está saindo errado, mais do que aquilo que está dando certo. Focar diariamente os detalhes positivos e produtivos é a única forma de reproduzi-los mais e mais! Pedir aos clientes que tiveram boas experiências que escrevam um testemunho e usá-lo nas comunicações diárias é uma poderosa forma de atrair mais valiosos clientes. Gravar depoimentos e publicar no website ou mesmo anexar em e-mails é uma das formas de elevar a conversão e gerar prospects que tenham o desejo de comprar o mesmo produto ou serviço.

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