Por: Claudio Diogo

Há alguns meses encontrei um vendedor de computadores que me contou que estava prestes a fechar uma venda de 1.500 netbooks para uma única organização. Entusiasmado, ele me disse: “passei a semana com a equipe de vendas deles. Conversei com vendedores, gerentes, diretores comerciais. Todo mundo adorou meu produto. Estou feliz demais. Não é todo dia que se vende 1.500 computadores, né?”.

Sem querer desanimá-lo falei que achava super legal essa possibilidade, mas que tinha uma única dúvida: “quem decide a compra nesta empresa?”.

O sorriso dele se desfez. Percebi que ele sabia que não eram os vendedores e gerentes que dariam a palavra final e que, assim, talvez a negociação não tivesse 100% certa.

Eu decidi, então, apresentar a ele as três entidades que precisam ser consultadas para saber quais são os três níveis de decisão importantes para o processo da venda e assim conseguir bons resultados no presente e no futuro.

DAN

Em uma empresa, existe quem comanda o Dinheiro (D), quem tem o poder da Autoridade (A) em decidir uma compra e quem sofre a Necessidade (N). Essas três entidades formam o que chamo de DAN.

Meu amigo vendedor de computadores falou apenas com quem sofre a necessidade (N) e apostou todas as suas fichas nele, apresentando benefícios do que vende, mostrando por que são melhores dos que a concorrência oferece, etc.

Até aí, tudo bem. Ele precisava mesmo falar com o “N” e provar que seus computadores eram importantes para as suas necessidades. Porém, para poder apresentar uma proposta realmente interessante devia ter conversado também com quem tem poder de Autoridade (A) e com quem comando o Dinheiro (D).

Como conseguir isso?

“E como eu chego a quem comanda o Dinheiro e a quem tem o poder da Autoridade?”, ele perguntou ansiando minha ajuda para que a negociação de fato evoluísse. Respondi que primeiro ele precisava identificar essas entidades dentro da organização. Para isso, deveria estudar a fundo a empresa e entender como funciona o processo decisório dela.

Com isso, ele poderia compreender se há apenas uma pessoa ou um departamento todo responsável pelo Dinheiro, se apenas o dono tem a Autoridade da decisão e quem faz parte do time que sofre a Necessidade. Afinal, isso varia muito de empresa para empresa. E como o sucesso da venda depende da aceitação do que você vende pelas três entidades, conhecer muito bem cada uma delas é fundamental!

Cabe a você entender o papel delas, adaptar seu discurso (e sua política!) para cada uma das apresentações e ter calma, porque às vezes pode ser que sua venda não seja fechada do dia para a noite.

Pense nisso, passe a buscar entender quem são essas três entidades nas empresas com quem você negocia e trace estratégias de tratamento diferenciado para cada uma delas. Os resultados virão!

DAN na prática

Na conversa com quem tem o poder sobre o Dinheiro, quem tem a Autoridade da decisão e quem sofre a Necessidade do que você vende, procure identificar:

D – Como ele compra? O que ele avalia? Quem compra? Como funciona o processo financeiro? Como eles pagam? Eles podem desconto?

A – Quem vai decidir? É um processo com várias pessoas ou uma só? Se são várias, quem são essas pessoas? Como elas decidem? Qual o nível de autoridade delas?

N – O que ele precisa?

Apesar de a sigla ser DAN, o ideal é consultar as entidades de baixo pra cima. Ou seja, começar falando com o “N”, depois com o “A” e por último com o “D”, já que com o “N” você irá obter informações sobre as necessidades e vai ter o conhecimento que precisa para convencer o “A”. E é reunindo as informações de “N” e “A” que você consegue negociar com “D”.

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