Por: Enrico Cardoso

Estratégia sem direção não surte efeito. Saiba os principais erros que você pode estar cometendo em inbound marketing

Medimos a todo o momento inúmeras métricas me marketing, mas em uma empresa nenhuma é mais importante do que as receitas de vendas que estão diretamente ligadas ao marketing.

E precisamos admitir que é raro entregar alguma coisa que produza um aumento sustentável e mensurável em vendas, ajudando a equipe de vendas em suas metas.

E quando os resultados começam a mostrar isso, a primeira coisa que muitas pessoas fazem é apontar o dedo para a equipe de vendas, falando sobre a sua incompetência e com argumentos desse tipo.

Sendo assim, em vez de apontar o dedo para terceiros é melhor tentar entender o que pode ser melhorado.

#1. Os leads não são qualificados

Nós somos muito bons em comunicar quem somos o que fazemos e porque as pessoas deveriam ser nossos clientes.  A nossa máquina de conteúdo está programada para produzir coisas grandiosas, como blogs, e-books, vídeos e webinars.

O problema é que nós temos muitos seguidores e fãs, mas essas pessoas não estão propensas a comprar de nós. Eles são alunos, professores e até concorrentes que querem estudar o nosso conteúdo.

Hora de voltar à estaca zero.

Faça uma profunda análise na personalidade do comprador e crie conteúdo voltado especialmente para resolver os seus problemas.

#2. O lead não está pronto para comprar

O momento não é adequado ainda.

Se você está alcançando as pessoas corretas, elas devem estar à procura de soluções e o momento certo para isso é agora, correto?

Dê um passo para trás e observe atentamente o conteúdo que tem produzido para atrair leads qualificados e trabalhá-los no funil de vendas. Você precisa nutrir os leads, mas não insista com informações que façam com que essas pessoas tomem uma decisão tendenciosa em seu favor.

O marketing de conteúdo precisa ser enquadrado como uma venda consultiva e não como anúncios de vendas.

#3. Não conhecemos suficientemente os leads

O que você sabe sobre os leads?

Você está fazendo perguntas certas durante as suas conversões, começando pelo básico e com isso construindo gradualmente os perfis dessas pessoas a partir do momento em que eles vão baixando o seu conteúdo?

As respostas mais importantes, como tamanho da empresa, o que ela faz o seu tamanho, o orçamento e o prazo de compra? Os seus leads contam uma história quando navegam no seu website.

Qual é a história que os seus leads estão contando enquanto navegam pelas páginas do seu website? A sua empresa tem ferramentas de inteligência para analisar esses dados, essas respostas e traçar uma análise sobre o comportamento desses leads?

#4. Não sabemos o que queremos

Você já preocupou em perguntar diretamente aos leads, falando diretamente com sua equipe de vendas para entender melhor ou seu comportamento, ou até mesmo indiretamente, estudando as suas escolhas e comentários, blogs, redes sociais e formulários de conversão?

Você já entrevistou seus clientes para saber o que está funcionando e o que não está?

Como esses dados e descobertas podem ajudá-lo na criação de conteúdo e campanhas específicas para novos clientes?

#5. Não sabemos qual conteúdo usar

Uma vez que você tenha desenvolvido uma estratégia global baseada na personalidade do comprador e das mensagens que são apropriadas para cada etapa do processo de vendas é necessário criar um mapa de conteúdo e um calendário editorial.

Além disso, você precisa avaliar o conteúdo que já tem e desenvolver um plano para criar as peças que faltam no seu mapa de conteúdo. Agora desenvolva campanhas para atrair e estimular os compradores utilizando o meu mapa de conteúdo.

#6. Nós não temos recursos

Essa é muitas vezes a causa da falha das conversões de leads em vendas. As melhores intenções do mundo ainda não fazem as vendas acontecerem.

Se você utilizar as estratégias de marketing de conteúdo, geração de leads e estiver nutrindo os leads de forma eficaz, você tem que ter profissionais de marketing digital, redatores e designers ao seu alcance para dar corpo às suas campanhas.

Você pode contratá-los ou terceirizá-los, mas não há alternativa para fazer a coisa funcionar.

#7. Marketing e vendas não se dão bem

A equipe de vendas não pode fechar com os leads que estão sendo transmitidos a ela pelo marketing; o marketing sente seus esforços desperdiçados em vendedores ruins.

Estamos diante de um clássico desalinhamento entre marketing e vendas.

Equipes de vendas e de marketing precisam estar na mesma página em tudo o que fazem e os processos precisam funcionar. Pessoas que estão do mesmo lado precisam contar com um conjunto de ferramentas de automação de marketing e CRM com critérios acordados para a inteligência dos leads.

#8. Perdemos oportunidades demais

O tempo é tudo em vendas. Sua máquina de geração de leads precisa estar configurada para reconhecer automaticamente as mudanças de estágios dos leads e notificar a equipe de vendas sobre essas mudanças.

O processo de marketing de conteúdo e vendas precisa ser configurado para que exista o constante monitoramento e com isso seja possível interagir imediatamente às mudanças de status desses leads.

É justamente esse trabalho de inteligência que consiga responder rapidamente às alterações de status de um lead que vai fazer toda a diferença no resultado.

#9. Não colhemos o que já plantamos

Quando foi a última vez que você fez uma análise de seu banco de dados para encontrar leads maduros para serem enviados para as vendas? Tente criar algumas listas segmentadas com base em critérios que podem estar prontos para comprar.

Crie campanhas para os leads mais maduros e mais qualificados, com base em seus níveis de interesse.

#10. Nós somos bons em marketing, mas não em vendas. Ou o contrário

Se você seguir as instruções até aqui, você deve melhorar o desempenho do seu marketing de conteúdo nas vendas deverá melhorar significativamente.

Nem vendas, nem marketing são trabalhos fáceis. Ambos necessitam de habilidades e experiência. A solução mais simples para isso é contratar grandes funcionários e fazer com que eles trabalhem bem em equipe para fazer com que o processo funcione.

As pequenas empresas infelizmente concentram todo o papel de fazer marketing e fazer vendas em uma pessoa só. Infelizmente essas pessoas são melhores em uma coisa do que em outra e, isso vai acabar influenciando nos resultados em algum momento.

O desafio das empresas é aliar o lado humano das vendas com o lado humano do marketing.

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