Eliminar o desespero e auto-valorização: essas são só algumas das táticas para se tornar um bom vendedor

Por: Gustavo Pizzolotto

Os vendedores estão a todo o momento procurando por novos clientes. De preferência os melhores clientes. Porém, encontrar novas pessoas com quem falar e oferecer o seu produto ou serviço para quem toma a decisão de compra é uma das partes mais desafiadoras e estressantes para os profissionais de vendas.

Segundo desabafo dos próprios vendedores, só de pensar que será preciso convencer uma pessoa a falar com ele e depois disso convencê-la de aquele profissional nunca visto antes é a melhor escolha no mercado, gera um desgaste emocional extremo. Para vendedores de empresas de pouco renome, então, esse desgaste chega a ter consequências físicas.

Mas calma. Nem tudo está perdido. Adquirir e utilizar habilidades de persuasão e negociação pode ajudar muito esse momento tão delicado. Por isso compartilho com vocês cinco competências que tenho utilizado em meus negócios para conseguir a atenção do futuro cliente e prospectar resultados gigantes para a empresa:

Elimine o desespero de sua expressão

Quando a pressão por bater metas está na sua cabeça, sua mente responde inconscientemente com expressões que entregam o seu sentimento. Por isso, ao encontrar esse prospect, faça aquela expressão conhecida como “cara de paisagem”. Se a pessoa com quem você vai negociar for inteligente, facilmente perceberá que você não está tranquilo e as chances de fazer exigências altas são maiores. Manter-se calmo e positivo pode acalmar também o seu prospect e tornar a sua influência muito mais poderosa.

Não atenda de escanteio

Quando estiver na empresa pela primeira vez, não aceite apresentar sua solução em ambientes como recepção ou “cantinhos” do hall de entrada. Algumas vezes a pessoa vai ao seu encontro e lhe pede que fale rapidinho o que você quer apresentar. Evite fortemente e com postura. Você pode dizer que o que tem para lhe mostrar é realmente importante e que gostaria de apresentá-lo em local apropriado. Caso o prospect não o convide para entrar, sugira marcar outra ocasião que for mais conveniente. Não tente vender de “escanteio”. Ninguém valoriza uma venda assim.

Entre de igual para igual

Nunca comece o contato com o seu futuro cliente cabisbaixo, se sentindo menor do que a pessoa que vai lhe atender. Principalmente se ela ainda estiver ocupada, no telefone por exemplo. É muito comum vermos isso acontecer quando o profissional de vendas não está de bem com a sua autoestima. Tenha em mente que você está ali para dividir uma solução que realmente vai melhorar de alguma forma os resultados da pessoa a sua frente. Não assuma a culpa por estar tomando o tempo dela com sua visita ou contato, pois você é um executivo comprometido com os resultados que apresenta e confia plenamente em seu trabalho de ajudar o outro na sua jornada. Resolva os conflitos que estão sendo gerados na sua cabeça e estufe o peito. O cliente precisa mais de você do que você imagina.

Solte o seu argumento campeão

Para mostrar ao prospect que você não quer tomar muito o seu tempo, seja relevante imediatamente. Dê a ele argumentos que protejam a decisão dele por você. Desenvolva uma frase ou pergunta de abertura de conversa que prenda a total atenção do futuro cliente. Essa declaração deve ser sempre dirigida ao resultado e vantagem que você trouxe – e que deve estar extremamente planejada e automatizada na sua mente. Não se estenda falando sobre o produto nesse momento e deixe a curiosidade ser trabalhada na cabeça do prospect. Nesse momento, ele precisa decidir que quer saber mais e assim permitir que permaneça na sua apresentação.

Grampeie o prospect

Independente do imediato fechamento ou não, termine sempre com uma atuação de continuidade. Deixar o relacionamento solto leva ao esquecimento e falta de compromisso do possível cliente com você. Esqueça frases como “quem sabe um dia” ou “me ligue quando tiver interesse”. Você precisa estar no controle do final e terminar fortemente. Reagende novas oportunidades e feche uma data na qual entrará em contato novamente para saber como estão suas decisões e ser lembrado. Uma vez trabalhada, essa pessoa não é mais uma estranha para a sua empresa. Não termine aberto sem novas programações para fortalecer o relacionamento, seja objetivo e firme.

Por fim, lembre-se sempre que manter clientes antigos é muito mais fácil do que adquirir clientes novos. Mas um dia esses clientes também eram desconhecidos e foram convencidos de que você e seu produto eram o melhor que ele tinha a escolher. Por que não conseguir cada vez mais clientes pensando a mesma coisa? Pode não ser fácil, mas certamente não é impossível para um super negociador.

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