Por: Gustavo Paulillo

A liderança separa os verdadeiros vendedores dos amadores. Entenda porque ela é imprescindível ao processo de vendas

Venda e liderança são uma parte do mesmo processo. Pode não fazer sentido para você, mas vendas é liderança e, liderança é vendas. Se você ainda não consegue enxergar o sentido nisso, vamos dissecar essa afirmação um pouco mais a fundo.

A liderança é a fundação para criarmos uma posição sustentável e escalável do nosso produto e/ou serviço. Sem a liderança no processo de vendas, há poucas – ou quase nenhuma – esperança de que teremos chances de nos destacarmos no mercado.

Os fatos mostram que, sem um espírito de liderança, fica cada vez mais difícil chegar ao sucesso, vencer a concorrência e vender mais para seus clientes.

A posição da liderança nas vendas é importante. Afinal é ela que faz com que clientes tenha uma experiência de compra única e definitiva, já que líderes não seguem regras, mas criam novas oportunidades a todo o tempo.

Infelizmente, hoje temos mais pessoas seguindo tendências, do que líderes verdadeiros que espalham suas mensagens e suas ideologias para o mercado.

O cenário atual

Os clientes têm mais opções do que nunca, e, ao mesmo tempo, eles têm mais informações disponíveis para fazer uma decisão de compra. Essa definição do mercado resultou em clientes assumindo que tudo não passa de uma mercadoria.

Infelizmente, muitos produtos, serviços e até mesmo vendedores jogam a ideia de que eles são nada mais do que uma mercadoria. O discurso de vendas, o comportamento e as ideias mostram que esses vendedores realmente estão vendendo apenas produtos.

Existem inúmeros vendedores acreditando que eles não trazem nada de novo para o mercado. Podemos dizer até que essa é a grande parcela do mercado.

Quando temos conteúdo para seguir, isso significa que temos conteúdos para sermos vistos como uma mercadoria e estamos sujeitos aos limites que são inerentes ao sermos um seguidor.

Nós estamos apenas seguindo o mercado. Estamos atrás, e não na frente. E assim, as pessoas acabam não vendo nenhum valor no que fazemos, porque não estamos trazendo as boas novas, que deveria ser a missão de todo vendedor.

Colocando isso em termos simples, isso significa que estamos dispostos a empregar uma estratégia de que estamos seguindo alguma coisa, estamos seguindo alguém e, assim empresas, produtos e vendedores lutam entre si por segundos de atenção.

Como se diferenciar

Todos nós queremos nos destacar no mercado. Nós queremos ser destaque, queremos aparecer para nossos clientes. Assim, acabamos seguindo o caminho trilhado por terceiros.

Não que haja algum problema em seguir caminhos. O único caminho para o sucesso é ser visto como líder e fazer tudo o que se espera de um líder.

É justamente daí que surge a afirmação do início do artigo, de que “vendas é liderança e liderança é vendas.”

É muito mais fácil ser um seguidor e se contentar em gerenciar o processo. A liderança exige deixar de ser tático para ser estratégico.

Em vez de simplesmente fazer a “gestão do processo,” precisamos deixar para trás o objetivo tradicional de venda de benefícios para nos concentrar nos resultados. Mais especificamente, os líderes se concentram nos resultados que o cliente não achava que fosse possível.

É só buscarmos por exemplos que vamos ver que os líderes que realmente entregaram coisas inacreditáveis a seus clientes foram aquelas pessoas que se concentraram em coisas que nem o mercado sabia que queria.

Temos Henry Ford, Steve Jobs, Alexander Graham Bell e Thomas Edison, apenas para citarmos alguns poucos deles, que criaram companhias e produtos até então inimagináveis.

Indo além dos resultados

Para fazer a mudança focada nos resultados, nós temos que sermos vistos como aqueles que trazem à compreensão do diálogo que mais ninguém traz.

Os clientes não são capazes de abraçar o que não podem ver. É simplesmente impossível até que o líder de vendas ajude o cliente a ampliar a sua visão sobre o que é possível.

Infelizmente, alguns vendedores e organizações de vendas não são capazes de fazer isso, porque não possuem qualidades básicas necessárias para ser líderes, e isso começa com a confiança no que fazem, no que vendem e no que representam.

Ser visto como um líder de vendas nos olhos do cliente nos leva a um lugar diferente no processo de compra. Nesse momento, não somos mais uma mercadoria, mas sim os únicos que estão focados em algo muito maior.

Todo mundo lidera

A liderança de vendas, no entanto, é ainda maior do que a interação que clientes fazem com seus vendedores.

Repare que não estamos usando a palavra “gestão de vendas”. Se o nosso objetivo é não sermos vistos como mercadorias, ou como representantes de mais do mesmo, devemos mudar não apenas o vendedor na linha de frente, mas também toda a organização para que possamos ser líderes de vendas.

A equipe de liderança de vendas é focada no resultado e não na atividade. Mas isso não significa que não há foco nas vendas, muito pelo contrario.

A equipe de liderança de vendas sabe que o objetivo é o resultado, em vez de simplesmente conectar os pontos de maneira passiva em um processo em que o comprador compra alguma coisa.

Gerente versus líder

Uma maneira de olhar para a diferença entre um gerente de vendas e um líder de vendas é que o gestor administra hoje com base no que aconteceu ontem.

O líder de vendas leva o hoje com base para suas metas de amanhã. Se a sua expectativa é média, então não há necessidade de mudar de um modelo de gestão para um modelo de liderança.

A liderança de vendas se resume em acreditar que o mediano não é aceitável e seguir o mercado nunca é bom o suficiente.

O sucesso vem quando nós criamos o mercado, levando nossos clientes a alcançar resultados que não acham que são possíveis e quando os levamos hoje com base em nossos objetivos para amanhã.

A diferença dos líderes para os simples vendedores é a mesma diferença entre homens e garotos.

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