Por: Gustavo Paulillo

Vender, vender e vender! Esse é o lema da gestão de vendas eficaz. Porém, será que não é necessária uma boa gestão de pessoas?

O desafio das empresas de vender mais diariamente é real. Muitas vezes é ressaltada essa necessidade, como também a força das metas, mas poucos gestores comerciais sabem como lidar com as pessoas que realmente fazem a venda acontecer: a força de vendas.

Nós já falamos sobre a importância das metas para a força de vendas, como também sobre tarefas e objetivos.

Porém, são as pessoas que compõem as organizações. O crescimento de vendas só acontecerá quando a gestão de pessoas e os processos de RH acontecerem de maneira satisfatória.

Turbinado a gestão de vendas com a gestão de pessoas

Todos os dias, milhares de executivos acreditam que sabem muito sobre gestão de pessoas, principalmente se tratando sobre a gestão em vendas, gerenciamento e motivação de equipes, dando exemplos e mais exemplos de que acham que sabem…

A grande verdade é que muitas vezes eles não sabem realmente! Veja nossas dicas sobre este assunto:

1- Os membros de uma força de vendas são profissionais únicos!

Pessoas não têm padrões. Podem ter uma ou outra característica em comum, mas, em essência são totalmente diferentes e únicas. A melhor ferramenta da gestão de pessoas – a educação – é frequentemente deixada de lado no momento em que é preciso lidar com as pessoas.

Um gestor comercial não precisa amar a sua força de vendas. Mas precisa amar lidar com pessoas e lidar com desafios, por que as pessoas sempre terão momentos diferentes e desafios diferentes pela frente.

2- No final do dia, é a força de vendas que trará o resultado que a empresa precisa

Isso significa que o gestor comercial precisa ter uma pitada de líder, uma pitada de psicólogo, uma pitada de pai (ou mãe) e muita paciência para praticar a gestão em vendas, porque pessoas não agem pelos mesmos impulsos.

Você conhece a pirâmide de Maslow?

A pirâmide de Maslow, é uma divisão hierárquica proposta por Abraham Maslow, em que as necessidades de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto. Cada um tem de “escalar” uma hierarquia de necessidades para atingir a sua auto-realização.

Isso significa que uma força de vendas só estará apta para buscar a sua realização pessoal, se todas as necessidades abaixo dela (estima, amor/relacionamento, segurança e fisiologia) estiverem sendo supridas.

Caso contrário, os vendedores não conseguirão de maneira alguma fazer o seu trabalho de maneira satisfatória e que traga os resultados esperados.

Amizade, ambiente, liberdade, incentivos, dinheiro e apoio, nunca serão suficientes se uma força de vendas não tiver as suas necessidades solucionadas para poderem manter o foco no trabalho que precisam realizar.

3- Devemos separar o pessoal do profissional na gestão de vendas?

Essa história de separação da vida profissional e pessoal é uma balela, porque um problema profissional influencia completamente em nossa vida pessoal e vice-versa.

Sendo assim, a gestão de pessoas e o gerenciamento em vendas não estão separadas dentro de uma mesma pessoa, mas fornecem a estrutura para que os vendedores superem dificuldades, se tiverem um bom líder.

É justamente a gestão de pessoas feita de maneira correta, com compreensão, conversas, incentivos, que dará segurança a uma força de vendas ir para cima de seus desafios, sem medo do fracasso.

Nem todos os dias serão lindos dias de superação e vendas, mas é preciso se superar diariamente para que os desafios pessoais e profissionais não façam a força de vendas desistir dos resultados.

Antes de serem vendedores, uma força de vendas é formada por pessoas e pessoas estão vulneráveis a influências em tudo aquilo que fazem.

4- Desafios na gestão em vendas

O desafio de um gestor de vendas é justamente criar desafios que provoquem a força de vendas de forma motivadora constantemente. Vender é um trabalho diário de vencer adversidades. Porém, muitas vezes, não se consegue vencer todas elas para que a venda aconteça.

Isso é normal! Mas por outro lado, a força de vendas não pode em momento algum, se deixar abater com as dificuldades. A gestão de vendas é um exercício contínuo, também, de motivação!

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