Por: Anderson Wenningkamp

Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão. Para ser vitorioso você precisa ver o que não está visível.” Sun Tzu

Mas afinal o que é P-R-O-S-P-E-C-Ç-Ã-O?

Podemos dizer que prospectar é o ate de contatar e criar oportunidades de relacionamento de longo prazo para vender com segurança e eficácia.

Se Sun Tzu tivesse escrito como prospectar leads, com certeza teria falado sobre a arte da prospecção!

Poderia ter começado assim: A prospecção é de vital importância para a empresa, é o domínio do início do ciclo da venda, o caminho para a sobrevivência ou a morte da empresa… Mas como ele não escreveu, então vamos à luta, quero dizer, à disputa ou educação dos clientes!

Podemos aproveitar o conceito inicial e explorar alguns pontos, como, por exemplo, a parte de contatar e criar oportunidades de relacionamento.

A 1ª parte e mais importante no meu ver é que o contato deve ser para criar algo de muito importante para o cliente, se não for, nem perca seu tempo indo nele.

O 2º ponto que podemos compreender é o fato de que se você inicia um contato, você se torna eternamente responsável por ele, já diria Saint-Exupêry . Logicamente se ele permitir, você deve manter um relacionamento com o prospect ou lead. Algo duradouro e verdadeiro. Compradores querem amigos, não vendedores.

Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, onde 138 profissionais de compras em empresas de grande porte em diversos setores, somente 7%dos vendedores merecem ser recebidos. E isso significa que tem um monte de vendedor ‘banana’ no mercado que sai ligando e atirando para todo lado tentando tirar pedido ou vender a solução mirabolante dele. PARA TUDO!

Não tem nada pior do que vendedor que aborda cliente com uma solução procurando por um problema. Seja diferente! É a mesma coisa que se você trabalhasse em uma empresa de medicamento e seu departamento fosse responsável por xaropes. Os vendedores sairiam ligando para as pessoas e visitando a fim de encontrar alguém com tosse. ‘Isso é ridículo’, você pode pensar, mas tem muita gente fazendo isso!

Prospectar não é algo simples, como parece. É pesquisar muito bem o cliente, e estudar suas dores, seus interesses e onde sua empresa e solução podem ser decisivas e fundamentais para ele, pois se o mindset dele estiver em outro ponto, meu amigo, você vai ficar para escanteio. Seja criativo como nesse exemplo do hotel que arrecadou muitos cartões de visitas.

Esse é o 3º ponto, na prospecção, você precisa ter algo de longo prazo e que seja eficaz e eficiente.

Em números básicos e diretos, 27 vezes é o número de contatos que o “prospect” tem que fazer com você para se tornar um cliente.

Portanto, se você pensa em prospectar porque precisa de clientes para espantar a crise meu amigo, está tarde demais, alguém que já plantou antes vai colher esse fruto! Utilize a técnica da prospecção reversa.

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