Conhecer o mercado, entender os clientes e aprender com os erros são algumas das recomendações de especialista em marketing e vendas

Para as empresas que trabalham com produtos ou serviços, sejam eles tangíveis ou intangíveis, ser o melhor não é suficiente, também é preciso saber vender. Por isso, é importante definir uma estratégia de vendas, que inclui os canais de venda, a pessoa ou equipe responsável e os atributos do produto que se deseja destacar.

Na sequência, Ángeles Batlle, gerente de marketing da AvalChile, organização que ajuda as Pequenas e Médias Empresas do Chile na obtenção de financiamentos, deu algumas dicas para otimizar esse processo.

Torne o produto ou serviço conhecido

Não adianta ter um bom produto ou serviço se ninguém conhece. Os produtos não se vendem sozinhos, alguém precisa vendê-los, e para isso é importante ser convincente, usar argumentos pertinentes para o que está sendo vendido e ser transparente em todos os momentos. A chave para isso é ter uma ou mais reuniões com a equipe de vendas, para posicionar e definir quais são as características do produto e o que será destacado para o cliente. Os atributos escolhidos devem deixar claro porque o produto é útil para o cliente, que necessidades ele atende e porque é o melhor da concorrência.

Conheça a indústria

Algumas empresas correm para vender um produto sem conhecer sua indústria, ou seja, a oferta e a demanda, a concorrência, os parceiros e até mesmo recursos-chave. Esta é uma das principais causas do fracasso de novos produtos e é sintomático de um modelo de negócio mal estruturado.

Para evitar essa situação, deve-se primeiro estudar a indústria em que o produto será introduzido. Isso deve ser feito necessariamente antes de definir a estratégia de vendas e ações táticas subsequentes.

Acerte os clientes

É importante assegurar que a oferta é dirigida para as pessoas certas, ou seja, aqueles que precisam de seu produto ou serviço. Estudos de mercado, incluindo pesquisas, grupos de foco e/ou entrevista pessoal, são de grande ajuda porque permitem compreender melhor os potenciais clientes, saber onde e como encontrá-los e como obter a sua atenção. Também ajudam a saber como eles fazem decisões de compra, quais as características que mais valorizam em um produto, como preço, qualidade e embalagem, entre outras coisas que são muito importantes na concepção e venda do produto.

Aceite falhas

Antes do sucesso vêm alguns fracassos, e é importante levá-los como parte de um processo de aprendizagem que permitirá receber feedback dos clientes e melhorar o produto ou serviço.

Tenha clareza nos canais de vendas

Se você não tem um canal de distribuição estabelecido, deve criar um. Vários mecanismos podem ser úteis: aproveitar intermediários que fazem parte do canal escolhido; encontrar vendedores que têm uma base de clientes de produtos semelhantes ou complementares aos que você irá comercializar; contratar vendedores que passem a oferecer seus produtos para os consumidores ou outros corretores de negócios. E, claro, você tem que migrar para a internet, tanto em seu site e quanto em outros onde você possa promover o produto.

Use tecnologias

Tudo isso acrescenta-se. Estude a melhor maneira de utilizar as novas ferramentas tecnológicas e as mídias sociais para promover os produtos e informar sobre os seus benefícios, mas também tenha cuidado para não perseguir ou cansar o cliente. As redes sociais são um canal de mão dupla, onde a empresa não só fala com o cliente, o cliente também pode se comunicar com a empresa por essa via, por isso é muito importante ser receptivo, ouvir e se encarregar do que se é dito sobre a empresa na internet.

Seja honesto

Não deve-se mentir ou esconder informação do cliente. É fundamental destacar os atributos do produto de forma explicativa e didática, isso será o suficiente para chamar a atenção do público e aumentar as expectativas do que está sendo oferecido.

Melhore o produto

Se depois de todas as tentativas você não conseguir melhorar as vendas, será tempo para a reflexão. Estude novamente as características de seu produto e como o público reage diante dele. Tudo isso para lançar versões melhoradas.

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