Por: Cristiano Wuerzius

Será que minhas metas de vendas do semestre serão atingidas? Será que o time de vendas está performando com sua máxima eficiência? Em que aspectos cada um de meus vendedores precisam de treinamento? Meus funcionários estão satisfeitos com seu trabalho?  Onde devo investir meus esforços para vender mais?

Estas são apenas algumas das dúvidas que pairam sobre a cabeça de qualquer gestor de vendas ou CEO. Quando falamos de Inbound Sales, ou vendas internas, isto ganha ainda mais importância. A verdade é que a necessidade de se ter métricas que indiquem a saúde de seu negócio ou de sua área não é novidade nem segredo para ninguém. Mas o que medir? Se meço de menos não tenho as respostas de que preciso, se meço demais gasto mais tempo medindo e criando relatórios do que efetivamente vendendo.

Cada negócio tem seus indicadores específicos, mas existem alguns indicadores que não podem ficar de fora quando falamos de vendas internas. Aqui segue nossa lista das 7 métricas mais importantes:

1) Número de vendas por vendedor

Tenha um quadro de vendas (dashboard) com o nome de cada vendedor e atualize-o a cada nova venda. Importante que o quadro fique visível a todos do time e da empresa. Com isso o gestor tem uma visão rápida de quem está trabalhando bem seus clientes e quem está precisando de ajuda. Da mesma forma, os vendedores podem saber como estão performando em relação a seus colegas. Dependendo do seu negócio, as vendas podem ser semanais ou mensais. Metas de muito longo prazo (maiores que um mês) costumam não funcionar para a motivação dos vendedores, pois a “montanha a se escalar parece ser muito alta”.

2) Ciclo de vendas – médio e por vendedor

Quanto tempo sua empresa leva em média para transformar um lead em cliente? Vendedores com ciclos de venda muito maiores que seus pares podem estar com dificuldade em criar urgência de fechamento em seus clientes e atrasando o fechamento. Um ciclo de venda mais curto faz enorme diferença no fluxo de caixa da empresa e, via de regra, aumenta o número de vendas do time. Não caia porém na armadilha de tentar encurtar demais seu ciclo de vendas, pois seus vendedores podem estar fazendo falsas promessas, gerando expectativas além do que sua empresa consegue entregar e com isso ganhando clientes que no futuro podem cancelar o serviço ou ficar insatisfeitos com seu produto.

3) Taxas de conversão

Enfatizamos bastante em nosso blog a importância de conhecer bem seu funil de vendas, para conseguir direcionar e dimensionar os esforços de marketing. O conhecimento das taxas de conversão ao longo do processo de vendas permite que se identifique onde estão os grandes potencias de melhoria no processo de vendas e fazer mais acertadas previsões de vendas. Na Resultados Digitais nosso processo de vendas é composto pelas seguintes etapas: Pesquisa, Prospecção, Conexão, Avaliação, Demonstração e Fechamento. Com as taxas de conversão em cada etapa (quantos avançam à próxima etapa, em relação ao número total de leads naquela etapa do processo) é possível saber onde estou perdendo a maioria dos meus potenciais clientes e onde estou fazendo bem feito meu trabalho. Digamos que entre Pesquisa e Prospecção tenhamos 95% de conversão (ou seja, 5% dos leads são descartados nesta etapa). Qualquer esforço para melhorar meu processo de pesquisa será praticamente em vão, pois meu potencial de melhoria é de 5% somente. Por outro lado, imaginemos que de Conexão para Avaliação tenhamos 35% de conversão somente: Qualquer esforço aqui pode trazer ótimos resultados, já que estou bastante distante dos 100% de conversão possíveis (apesar de hipotéticos). Conheça seus gargalos e trabalhe neles!

4) Porcentagem dos principais motivos de perdas de clientes

Sempre é muito importante manter em mente que, à medida que um potencial cliente vai avançando pelo seu funil de vendas, ele está consumindo recursos da sua empresa (horas do seu vendedor, principalmente). Perder um cliente na última etapa de seu funil de vendas é muito mais “dolorido” que perdê-lo no início. Portanto, é importante avaliar por quais motivos os negócios estão sendo perdidos para que se possa desenhar estratégias e se “estancar esta perda”. Estou perdendo cliente por causa de preço? Estou perdendo negócios para um concorrente?  Não estou conseguindo despertar interesse no meu produto/serviço? É justamente esta métrica que vai responder a esta pergunta.

5) Receita por vendedor

A mais importante das métricas: quanto em valor cada vendedor está trazendo mensalmente em negócios para dentro da empresa. A contratação de um vendedor sempre é acompanhada de uma expectativa de um aumento de receita. No entanto, cuidado, pois esta é uma métrica que diz onde está o problema (caso uma meta de vendas não seja atingida), mas não dá nenhuma pista sobre qual é o problema.

6) Ticket médio por vendedor (ou valor médio de venda)

Esta é uma variável calculada dividindo a receita que um vendedor gerou em um período pelo número de vendas realizadas. Alguns vendedores tipicamente são muito bons em fechar negócios de ciclos mais curtos e valores mais baixos, outros fecham tickets maiores. Saber que vendedores tem que tipo de característica é imprescindível para direcionar as contas aos vendedores com o perfil adequado.

7) Tempo de rampeamento (ramp-up) de novos vendedores

Um dos principais ganhos que uma empresa tem ao implementar um time de Inbound Sales é a possibilidade de ganho de escala em vendas, sem estar tão somente dependente do talento individual do vendedor e expandir com facilidade o time de vendas. Para que isso seja possível é necessário estruturar e documentar muito bem todos os processos de vendas, facilitando assim a integração e treinamento de novos vendedores. Desta forma, é crucial que se entenda quanto tempo um vendedor precisa para chegar a sua carga plena de metas (tempo de rampeamento ou ramp-up). Com esta informação em mãos, é possível dimensionar melhor o ritmo de crescimento da equipe e em que momentos devem ocorrer as contratações. Por exemplo, se tenho 10 vendedores e planejo aumentar minhas vendas em 20% daqui a seis meses, e o tempo de rampeamento de meus vendedores é de 4 meses, tenho que ter em mente que em 2 meses já tenho que ter os dois vendedores contratados, para que em 6 meses possam entregar as vendas com que estou contando em meu plano de negócios.

Grande parte destas métricas são mais facilmente medidas e acompanhadas com o uso de um CRM. É possível fazer o acompanhamento com planilhas, porém no longo prazo, com um número maior de vendedores no time, fazer uma gestão eficiente sem o uso de um sistema se torna quase impossível.

Outro ponto importante a se mencionar é em relação à qualidade e utilidade das métricas. Uma boa métrica é:

• Acionável: é possível tomar alguma ação dentro do time para influenciar esta métrica, caso seu valor esteja alto ou baixo demais comparado com o valor esperado? Se sim, ela é acionável.
• Relevância para a empresa: Os dados medidos devem ter uma importância para as áreas adjacentes e, principalmente, para o diretor da área e/ou CEO da empresa. Esta importância muitas vezes é indireta, mas deve ser levada em conta.
• Simples de se gerar: Se você está gastando muito tempo para gerar o relatório de uma determinada métrica, é importante se perguntar se essa métrica realmente é importante. Caso seja, invista tempo em uma forma de reduzir o tempo para retirá-la.

Em tempo, cada pessoa do time deve responder por não mais de 5 métricas mensalmente. As métricas do vendedor serão diferentes da do gestor, que por sua vez será diferente da do gerente. Um número muito grande de métricas faz com que se perca o foco do que realmente é importante e dificulta a priorização.

Como dizia Peter Drucker, o que não é medido, não pode ser gerenciado! Se ainda não começou, a hora é agora!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.