Por: Gustavo Paulillo

A sua rotina de vendas é produtiva o suficiente? Aqui está o que você precisa saber a respeito disso

O que um vendedor precisa fazer diariamente?

Muitos gestores vão dizer: vender. Mas o que um vendedor precisa fazer a cada dia para conseguir melhorar o seu resultado e converter maiores oportunidades de vendas?

Como um vendedor pode tornar a sua rotina mais produtiva, dividindo-as em etapas e tarefas que precisam ser realizadas todos os dias?

Qual é o segredo das rotinas de grandes profissionais de vendas que diariamente superam seus desafios, aumentando o seu desempenho e assim, obtendo melhores resultados?

Não há nenhum segredo.

Na verdade, o segredo é a divisão do tempo. Dividir o tempo com sabedoria é o segredo, e aprender a encaixar no dia-a-dia de vendas tudo que precisa ser feito para alcançar melhores resultados.

Talvez, se existir um segredo, ele se chama melhoria contínua. É isso que você precisa ter em mente.

Mas, quando o assunto for uma rotina matadora de vendas, o que você precisa é dividir o seu dia para realizar grandes tarefas. Aqui estão elas.

#1. Prospecção

Quanto mais prospecção você fizer, mais oportunidades de vender você terá. Em último caso, a cada oportunidade fracassada, você precisa ter um novo alvo para se reanimar.

Os profissionais bem-sucedidos de vendas dedicam uma boa quantidade de tempo para a prospecção de novos negócios, oportunidades de vendas e clientes.

Esse hábito diário impede os picos e vales das vendas, que deixam as empresas em situações desagradáveis e até mesmo ameaçadoras.

Prospectar é importante. Dedique uma boa parte do seu dia fazendo isso, seja pelo telefone, mídias sociais, WhatsApp, chats online ou até mesmo e-mails.

Nenhum vendedor que se preze pode deixar de fazer isso pelo menos 1 vez por dia.

Faça uma reflexão: quanto tempo do seu dia você dedica à prospecção? Se a sua resposta for menor que 25% ou 30%, você deve pensar em novas respostas.

#2. Faça grandes perguntas

Ao longo dos anos os grandes vendedores aprendem que a maioria das pessoas lhes diz qualquer coisa que você quiser ouvir se você tiver a coragem de perguntar.

No entanto, muitos vendedores não fazem perguntas de alto valor quando se encontra com seus prospects.

Os melhores vendedores treinam suas perguntas diariamente, sondando, perguntando, e fazendo perguntas instigantes que fazem seus prospects falarem.

Mas, ainda assim, muitos vendedores ficam desconfortáveis na hora de fazer perguntas, porque eles sentem que as perguntas dessa natureza são muito íntimas ou muito diretas.

A chave é ensaiar verbalmente fazendo essas perguntas antes de se reunir com o seu prospect ou cliente.

Aprenda perguntas novas diariamente. Isso vai ajudar você a ser um melhor questionador, e assim, um vendedor mais eficiente e produtivo.

Faça uma reflexão: que perguntas poderosas você está preparando para perguntar para seus prospects?

#3. Saiba ouvir

Quanto mais você escuta, mais você sabe.

Você já parou para pensar nisso? Os melhores vendedores que conhecemos são os melhores ouvintes que existem.

Além do mais, quando eles não entendem o que eles estão ouvindo, eles pedem um pouco mais de esclarecimento.  E isso é importante para que possamos orientar nossas ideias.

Use sempre os sempre úteis “fale-me mais”, “continue”, ou “explique-me melhor isso”.

Isso vai incentivar a outra pessoa a divulgar informações adicionais. E além disso, faça um forte contato visual. Isso vai mostrar que você está prestando atenção.

Faça uma reflexão: como você pode melhorar suas habilidades de escuta?

#4. Faça apresentações mágicas

Quando falarmos sobre apresentação, lembre-se daquela aula, palestra ou curso chato. Você sentia sono, sentia preguiça e contava as horas para que o tempo passasse logo.

Esse é o problema de grande parte das apresentações. Você precisa treinar e praticar a sua apresentação várias vezes ao dia, para que você possa, a cada dia que passa, ter uma apresentação melhor e mais eficaz.

Vamos aqui, citar 2 exemplos de apresentação.

Em uma reunião, o vendedor liga seu notebook e começa a caminhar através de uma apresentação genérica de 25 slides descrevendo quanto tempo a sua empresa está no negócio, os projetos realizados, os prêmios que receberam, e seus clientes.

Nenhuma informação dessa empresa era relevante para o comprador. O que isso muda na vida dele?

Nada. Essas informações acabaram não deixando claro porque o comprador deveria usar o produto do vendedor, muito menos responde a pergunta por que o potencial comprador deveria usá-la.

No momento em que o potencial cliente pergunta: “como você pode me ajudar?”, o vendedor começa a revisar a apresentação, procurando uma resposta.

Agora, vamos para outra apresentação de vendas.

No início do encontro o vendedor mostrou que sabia sobre a empresa do cliente, e fez perguntas relevantes sobre os projetos em que os clientes estavam trabalhando.

O prospect, fisgado pela pergunta, menciona um projeto, em específico, mostra o que estava fazendo, e como acreditava que o vendedor poderia ajudar.

O vendedor, sendo um profissional bem treinado, sugeriu outra opção e explicou porque ela seria mais benéfica para os resultados do cliente. Com exemplos práticos, mostrou como essa solução iria resolver seus problemas.

Não é de se espantar que o cliente tenha comprado.

Faça uma reflexão: como você pode melhorar suas apresentações de vendas para garantir que elas são focadas no cliente? Como você pode se preparar para isso diariamente?

#5. Persistência

Todos os vendedores sabem que é preciso muito mais do que apenas 1 chamada, carta de vendas, ou e-mail para se conectar com os tomadores de decisão.

Existem especialistas, pesquisas e tendências apontando para 14 pontos de contato para até que você se conecte com os verdadeiros decisores.

Bons vendedores sabem que é preciso persistência e dedicação para fazer um bom contato com bons prospects, e eles usam uma variedade de estratégias para atingir esses objetivos.

Faça uma reflexão: quantas tentativas você faz antes de parar de tentar falar com o seu potencial cliente? Você precisa tentar todos os dias.

#6. Peça referências

Uma ligação de pós-venda ou follow up serve também para pedir referências. Quantas desse tipo você faz por dia?

A maioria dos profissionais de vendas não pede ativamente por referências, mesmo sabendo a importância disso para os negócios. O desafio aqui é que eles não sabem como fazer isso.

O outro ponto é que muitos vendedores acham que seus clientes vão achar que eles estão carentes ou desesperados por novos negócios.

No entanto, os melhores vendedores pedem referências de maneira consistente, porque sabem que essas referências são mais propícias a fechar uma venda do que uma prospecção fria.

Faça uma reflexão: o que você tem feito, diariamente para desenvolver o hábito de pedir indicações?

Você precisa fazer isso diariamente

Um hábito só se desenvolve se você pratica diariamente. A rotina dos melhores vendedores do mundo é baseada em praticar, praticar e praticar mais um pouco esses mandamentos.

Apenas quando você estiver fazendo inconscientemente, você poderá aproveitar melhor suas oportunidades de negócios, encontrar brechas nos depoimentos de seus clientes, e até mesmo, elevar o seu depoimento para um novo patamar.

Isso não é um segredo. Não é uma mágica. É apenas o exercício prático e diário de tentar tornar-se o melhor vendedor de seu mercado.

A sua rotina precisa ser preenchida com esses 6 mandamentos. Isso fará de você um profissional melhor. Além de trazer o sucesso até você.

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