Conheça alguns dos erros mais comuns em vendas e saiba como evitá-los para garantir que seus resultados sejam cada vez melhores

Por: Claudio Diogo

“Errar é humano”.

Quem nunca falou isso, não é mesmo?

Porém, em vendas, alguns erros podem ser fatais e resultar não só na perda de uma venda imediata, como também de vendas futuras. Para que você possa evitar essas falhas e ter um excelente ano em vendas, fiz uma lista com os principais erros cometidos por vendedores e, claro, dei dicas para você evitá-los. Afinal, de nada adianta saber que algo é veneno sem conhecer seu antídoto, certo? Acompanhe, aprenda e deixa estes erros bem longe dos seus negócios!

6 erros básicos de vendas

1. Falar, ao invés de ouvir

Não é segredo para ninguém: vendedores adoram um bom papo.

Mas vá com calma!

Se você só falar não vai ter a oportunidade de ouvir o que o seu cliente tem a dizer. E é justamente isso que vai definir o sucesso da venda. Deixe o cliente à vontade para dizer o que ele precisa, o que procura, qual é a sua necessidade. Só com essas informações você poderá dizer a ele exatamente como seu produto ou serviço poderá solucionar o problema que ele tem – e vender, claro.

2. Achar, ao invés de perguntar

Muitas vezes fica difícil entender o que o cliente realmente quer. Nessa hora, melhor que ficar tentando “ler a mente” dele é perguntar.

Talvez ele não esteja procurando o mais barato, e sim algo que seja exclusivo. Talvez o que o cliente busca não seja para ele, e sim um presente. Enfim, ao invés de fazer suposições erradas e correr o risco de prejudicar a abordagem, pergunte!

Pergunte o que ele busca, por que precisa daquilo, se ele está disposto a procurar algo diferente… Pergunte tudo! Este é o caminho para chegar às informações que você precisa para fazer seu cliente entender que o problema dele pode ser solucionado com o seu produto ou serviço.

3. Focar no desconto

Quando uma negociação começa com o vendedor logo de cara oferecendo um desconto as chances de terminar bem são muito menores.

A percepção de valor que o cliente terá vai depender muito mais de como seu produto ou serviço será útil para ele do que do preço ou do desconto que você dará, pode apostar. Por isso, foque a negociação não nos benefícios do que você vende, mas sim nos benefícios que seu produto ou serviço trarão para ele e deixe que o cliente decida se é caro ou barato.

4. Negligenciar a expectativa do cliente

Atender a expectativa do cliente é o que vai garantir não só uma boa venda, como também que aquele cliente volte. Não use o tal “empurrômetro” para vender a qualquer custo. Se perceber que aquele produto ou serviço não será útil para o que o cliente busca, não o force a levar fazendo falsas promessas.

Além disso, nunca assuma compromissos que a empresa não poderá cumprir, tais como prazo de entrega menor do que o possível, ou uma cor ou modelo que não estão disponíveis no estoque. Mais que fechar uma venda, o importante é ser honesto com o cliente.

5. Não entender o valor do relacionamento

Você deve se lembrar que uma venda não é só uma venda, mais sim um relacionamento construído entre a marca e seu público. Cada atitude do vendedor é levada em conta em relação ao cliente. Pode ser que ele não compre de primeira, mas, se você conseguiu conquistá-lo e ganhar sua confiança, terá um cliente fiel ao seu produto ou serviço.

6. Ser mendigo, ao invés de médico

Um médico sabe tudo sobre sua especialidade. Se é um dermatologista, por exemplo, com certeza poderá enumerar todas as funções, benefícios e curiosidades da pele. E é assim que um vendedor precisa ser em relação ao que ele está vendendo. Sua paixão deve ser solucionar os problemas do cliente com seu produto ou serviço, assim como os médicos curam as doenças por meio do conhecimento que possuem.

E onde entra o mendigo nessa história? Bem, se procurar no dicionário, vai ver que mendigo é “aquele que pede esmolas”. Se adotar essa postura de pedinte diante de seus clientes, não vai conseguir progredir em suas vendas. O cliente não está fazendo um favor a você, você é que o está ajudando ao atender suas necessidades por meio do seus serviço ou produto.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.