Quando falamos de venda consultiva B2B, nem sempre o custo de aquisição de clientes: é um número muito fácil de obter. A teoria é simples: a soma de gastos de marketing, do custo da área de venda sobre o número de contas adquiridas. Na prática, porém, podemos esbarrar na complexidade do negócio. Algumas vendas exigem algumas horas da equipe financeira, estruturando leasing, auxiliando na precificação. Há vendas em que a equipe de operação está muito envolvida. Outros casos, demandam de outras áreas de back-office, como jurídico, por exemplo. Mas, a título de ter uma referência (uma boa referência), fazer a formulinha básica já dá uma boa visão.

Vejam as 6 dicas para reduzir custo de aquisição de clientes:

1) Entenda bem qual é o mercado-meta

Na definição de uma estratégia de marketing e uma estratégia comercial é de extrema importância ter muito corretamente delineado quem é o seu mercado. Não é banco! Mas, talvez seja bancos de investimento de capital nacional com 100 a 500 funcionários. Isso vai possibilitar que invista menos num evento muito aberto; em mídia. Ou, que perca menos tempo em contas que não deveria ter muita energia gasta. Segmente muito bem

2) Qualifique bem a oportunidade

Um segundo passo é (muito importante): dentro do segmento eleito, estamos falando com a empresa certa? Qual a Maturidade? Qual a necessidade? Atendemos plenamente?

3) Escute bem

Escute vendedores, escute clientes, escute ex-clientes, escute cliente do seu concorrente. Afinando bem o discurso de venda, você poderá prevenir alguns dias de tentativa e erro; algumas horas de apresentações para que um prospect entenda sua proposta de valor.

4) Invista em Marketing Digital

Estar presente em mecanismos de busca (pelo SEO ou pelo ADWORDS) e estruturar uma boa dinâmica de Inbound Marketing ajudará a separar o joio do trigo – trazer empresas certas e personas maduras para seu processo comercial.

5) Disciplina sua venda

Qualquer que seja sua metodologia de venda e seu processo, mantenha isso ativo. Se cada etapa do funil for gerida bem, o ciclo vai ser menor; o investimento em contas e oportunidades certas será natural. O pipeline estará limpo. O forecast assertivo.

6) Faça marketing consequente

Se seu foco são 300 empresas, não faz sentido comprar campanha na “Vejinha”. É só uma figura extrema, mas é preciso pensar dessa forma até para definir se vai ou não patrocinar um evento. Muito dinheiro em ações de baixo retorno comercial significa aumento do custo de aquisição de clientes.

Enfim, o custo de aquisição de clientes é uma métrica importante para que você avalie como o marketing está colaborando para os resultados e se a venda está operando bem. Em resumo: como anda sua operação de marketing e vendas.

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