Por: Gustavo Paulillo

Está pensando em como fazer seu planejamento de vendas? Confira este passo a passo que fizemos para você mostra todo seu valor

Se você for como a maioria dos vendedores, já está examinando seu pipeline de vendas e tentando determinar um plano de ação comercial com as oportunidades com mais chance de serem fechadas até o fim do ano.

Nesse momento, nada como fazer um planejamento de vendas cuidadoso e pensar no que precisa ser feito e quando deve ser feito para que você possa incentivar esses clientes a fecharem ainda este ano, e quais oportunidades devem ficar para o ano que vem.

Afinal de contas, é importante ter leads qualificados, prospects e oportunidades para trabalhar a partir do primeiro dia do ano novo.

Ainda assim, levando em conta as oportunidades que você levar com você, como fazer um plano de vendas que funcione de verdade? Veja nossas dicas neste passo a passo.

Passo a Passo: Como fazer um planejamento de vendas

Um plano de ação para vendas não é algo simples de se criar e muito menos de executar, siga este roteiro e veja como alcançar os melhores resultados.

Passo #1: O momento

Quase tão importante quanto por onde começar é o quando começar. Se você estiver pensando que todo ano deve esperar o ano virar para planejar as vendas, você está atrasado para a festa.

A realidade é que, se você ainda não fechou nada em janeiro, você vai ter que vender o dobro em fevereiro só para igualar a sua meta de vendas e manter suas vendas em dia.

Então, o seu plano de ação de vendas deve começar no início de novembro, de preferência.

Passo #2: A análise

Antes de começar a definir o seu plano de vendas, você primeiro precisa analisar:

Número de negócios acumulados: o que seus clientes compraram, de onde eles veem, e qual o valor médio de cada pedido.

• Taxa de ganho – que é a sua taxa de vitória: quantas vezes você ganhou novos negócios quando confrontado com uma oportunidade real de vendas?
• Quais os meses (ou trimestres) mais propícios às vendas?
• Desconto: quanto eles lhe custaram esse ano?
• Mercados verticais: você está tendo mais sucesso em uma vertical em comparação a outras? Quais são elas.
• Pipeline: quais clientes não vão fechar esse ano e que você precisará levar para o ano que vem?
• Ofertas de produtos: quais produtos e/ou serviços você terá para vender no próximo ano? Quais são os novos produtos? Quais são os produtos com reajuste de preços?
• Clientes existentes: quais clientes podem ter mais oportunidades de vendas exploradas?
• Plano de vendas: qual é a sua meta de vendas para o ano novo?

Passo #3: Defina as metas

Com base na análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que precisa realizar. Aqui estão algumas coisas que você precisa considerar para saber exatamente como elaborara seu planejamento de vendas:

Quantas vitórias você precisa para bater sua quota de receitas? Uma maneira simples de chegar a esse número é pegar o seu volume de vendas para o ano novo, dividir pelo ticket médio de cada venda. Isso vai lhe mostrar o número de vitórias estimados que você deverá ter para o próximo ano.

• Quantas dessas vitórias podem vir de clientes existentes?
• Quantas vitórias de novos negócios?
• Quantas vitórias por trimestre?
• Com base na sua taxa de vitórias, quantas ligações você vai precisa para gerar a nova meta da sua empresa?

Passo #4: Estratégias

Como você pretende atingir esses objetivos? Além de seus esforços individuais de geração de leads e respostas às perguntas de seus potenciais clientes, você tem todas as estratégias de crescimento específicas para o seu território?

Identifique os top 10 prospects que você vai abordar no próximo ano.

• Existem mercados/projetos/situações que você tem experimentado com mais sucesso e que gostaria de explorar ainda mais no ano novo?
• Você quer melhorar o seu mix de negócios?
• As tendências emergentes do mercado se alinham à sua oferta?
• Houveram mensagens de vendas que ressoaram com os clientes potenciais que você deseja explorar?
• Você deseja aumentar a penetração da sua empresa com quais produtos?
• Você vai construir a sua base de dados nas mídias sociais e expandir o uso de referencias de negócios?

Passo #5: Táticas

Top 10 prospects desse ano:

• Identifique o seu top 5 oportunidades que vieram esse ano.
• Prepare um plano tático para converter seus proospects.
• Tente medir o custo de fazer negócios hoje com seus prospects, e confirme o valor desses prospects à sua empresa.
• Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.
• Compartilhe os resultados com o seu gerente.

Fases de prospecção e desenvolvimento de novos negócios:

Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando novos clientes.

Construa seu pipeline com oportunidades que possam atender a sua meta de receita.

Defina as tecnologias específicas que estão disponíveis para que você possa melhorar a sua produtividade.

Utilize as mídias sociais e outras formas de marketing digital para impulsionar as oportunidades de negócios:

• Quais leads específicos você pode atingir nas mídias sociais?
• Como você pode alcança-los online? Referências, chamadas frias, e-mails, mala direta, webinar, etc.
• Qual a mensagem você vai usar para abordar esses potenciais clientes?
• Qual é o processo de vendas? Qual a ordem das mensagens de vendas?

Passo #6: Plano de ação comercial de vendas

1. Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.
2. Dê-se tempo suficiente para executar o passo-a-passo do seu tempo.
3. Estabeleça métricas de sucesso e meça o desempenho do seu plano.
4. Monitores o seu desempenho semanal.
5. Avalie a força de seu pipeline em uma base semanal e mensal, ajuste a sua atividade com base nos hábitos de seu prospect.
6. Preste atenção às oportunidades novas e inesperadas, mercados verticais, tendências do seu mercado e etc.
7. Se algo não está funcionando, não tenha medo de mudar, ou alterar o seu plano.
8. Mensure seus passos do plano de ação de vendas e faça ajustes

Agora que você já sabe como iniciar o planejamento de vendas, comece a se debruçar pelos seus dados de vendas desse ano e a pensar estrategicamente em quais as oportunidades você quer atingir no próximo ano, pense nisso como em suas Metas de Ano Novo.

Esse é o primeiro passo para saber aonde quer chegar, e a melhor maneira de você entender como pode aumentar suas vendas e conquistar novos mercados.

Mas, se no meio do caminho, as coisas começarem a mudar e o cenário apontar para outra direção, não desanime. Mude o seu planejamento de vendas, refine as ideias, e persiga suas metas.

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