Por: Gustavo Paulillo

Você sabe o que precisa fazer para esquentar os seus leads? Fizemos uma pequena lista que pode ajudar

Nem todos os leads são gerados da mesma maneira. Se pudessem escolher, a maioria dos vendedores optaria por 5 leads quentes em vez de 25 leads frios.

Mas só porque um lead é quente não significa que o negócio está fechado. Existem táticas adicionais que, se aproveitados, podem melhorar as suas chances de conversão, de um lead quente para uma venda.

Geralmente, quando você recebe um lead, o que você faz com ele? Você entra em contato, sabe o que falar, já estudou sobre o lead e sabe como o seu produto pode ajudá-lo, ou está perdido e nem sabe por onde começar?

Se você quer transformar seus leads de vendas em oportunidades reais, precisa criar um processo para tratar e recepcionar o lead da melhor maneira possível.

Na necessidade de um acelerador de leads existentes, o que fazer? Confira alguns truques de aquecimento de leads abaixo para converter os leads mais quentes.

#1. Adquira conhecimento e agregue valor

É fácil chegar à frente de si mesmo com um lead quente. Um erro comum é avançar o ciclo de vendas com base no pressuposto de que o seu prospect já entende o valor que você pode oferecer.

Esse tipo de prospect ainda pode ser explorado em várias opções. Então, quando você acaba correndo e pula a fase da descoberta do seu negócio, acaba deixando a porta aberta.

Dessa maneira, a concorrência pode tomar o seu prospect e apresentar uma solução pensada e personalizada para as necessidades e motivações que o vendedor pode ter negligenciado.

E, além disso, como você pode ter certeza que está entregando valor se você não entende o que seu cliente realmente quer?

Tenha tempo para entender o seu prospect e garantir que você está entregando valor para ele, tanto na informação que você compartilha, quanto na solução que você vai oferecer ao seu potencial cliente.

#2. Elabore uma introdução quente

Ao trabalhar com uma referência, um encontro face-a-face com o seu prospect e quem o referenciou é sempre o ideal, mas nem sempre é provável.

Concentre-se em tornar mais fácil para a sua referência de negócios. Deixe-os saber quando e como você pretende entrar em contato, para que você torne as coisas mais fáceis.

Se você não pode organizar uma introdução calorosa, faça referência ao seu parceiro que indicou o contato.

Tente citar uma história de sucesso relevante para mostrar o motivo por trás da referência e fornecer uma razão clara para que seu lead enxergue a importância da sua abordagem.

O que não pode acontecer, de maneira alguma, é você receber um lead, seja de uma indicação ou de um contato via site, e não saber o que vai fazer com esse lead, e como vai abordá-lo e trata-lo de agora em diante.

#3. Não bombardeie seu lead com informações

Não coloque todos os seus esforços sobre uma oportunidade de uma só vez. Compreendendo o seu prospect vai permitir que você compartilhe informações relevantes na dose certa, e propor os próximos passos lógicos.

Você pode dizer algo do tipo: “eu vou lhe enviar um case específico, porque ele abrange o cenário específico que você me relatou”.

Ou você pode optar por: “eu recomendo uma demo, por que…”. Agora, a informação que você está partilhando tem uma razão por trás disso e é mais provável de ser apreciado por seu prospect.

Da mesma maneira que a falta de informação impede você de fechar negócios, o excesso de informação vai deixar o seu prospect perdido a ponto de não saber se ele realmente precisa do seu produto.

#4. Prepare-se para entregar mais

Todos nós sabemos o básico aqui: estabeleça prazos razoáveis e bata cada um desses prazos.

Crie um plano para entregar mais. Tente definir expectativas realistas para cima, e em seguida, conquiste o cliente com sua atenção aos detalhes. Personalize a experiência para seus potenciais clientes.

Uma surpresa agradável faz um cliente feliz e clientes satisfeitos compram mais e indicam outros potenciais clientes.

Lembre-se sempre de criar uma boa impressão com seu cliente, e fazer com que ele saiba o quanto você está se empenhando em entregar aquilo que ele precisa.

#5. Mostre a sua personalidade

As redes sociais tornam mais fácil reunir informações sobre a sua perspectiva e encontram um terreno comum. Se você sabe que o seu prospect é meticuloso por natureza, mostre-lhe que você pode combinar o seu estilo com ele.

Ou, se o seu prospect tem um senso de humor, você pode alcança-lo de uma maneira mais informal. Por exemplo, “meu nome é Gustavo e você não me conhece, mas eu estou entrando em contato com você, porque nosso amigo em comum André…”.

O objetivo aqui é estabelecer um nível de conforto com o seu prospect, o que permite uma melhor base a partir da qual podemos trabalhar.

#6. Cuide de seus referentes

Mostre a sua apreciação agradecendo ao seu referente pelas novas oportunidades de uma maneira muito pessoal.

Mesmo se o negócio não acontecer, mostre a eles que você aprecia a oportunidade e agradeça-os sinceramente pelo encaminhamento.

Você também pode comunica-los que tipos de prospects que você pode ajudar a melhorar para que eles possam pré-qualificar leads para você e continuarem fazendo mais referencias, e fechando mais negócios com confiança.

Acenda a chama das relações comerciais

Quando você desenvolver uma reputação de compreender genuinamente os seus clientes e oferecer um serviço superior, você vai se tornar o vendedor conhecido por acender fogueiras e converter leads importantes.

A maneira com que você recebe o lead, pede referências de negócios e trata os leads quando eles chegam é muito importante para definir o resultado de vendas que você terá quando começar a abordá-los.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.