Por: Gustavo Paulillo

Você quer garantir que 2015 seja melhor que 2014? Aqui estão algumas dicas que vão ajudar

Muitas empresas, gestores comerciais e empreendedores já estão se preparando para suas metas de vendas em 2015. Para esses profissionais, 2014 já está na reta final, e de agora em diante, vamos apenas colher o que plantamos.

Mas não é bem assim.

Ainda dá tempo de construir relacionamentos e oportunidades de vendas para 2015 e começar o ano com força total, sem sofrer com os problemas de vendas que são muito comuns em janeiro.

Para a maioria das empresas, janeiro é um péssimo mês para as vendas.

Os vendedores precisam começar do zero: prospectar novos clientes, encontrar novas oportunidades, e isso acaba tornando o mês de janeiro péssimo para novos fechamentos.

Os bons vendedores começam a pensar em 2015 em janeiro. Vendedores excepcionais pensam no seu processo de venda continuamente, não em um calendário ou mês em que estamos.

É justamente esse o grande diferencial para construir vendas preciosas, independente da época do ano.

Quando isso não é levado em conta, as empresas precisam de promoções no início do ano, porque o preço é o seu maior diferencial competitivo.

Se uma equipe de vendas está precisando ter o menor preço para vender algo, ela está em apuros

Bons vendedores usam o seu preço atraente para conseguir vender mais.

Vendedores excepcionais conseguem discutir com seus potenciais clientes sobre seus benefícios, identificar problemas e fornecer as melhores soluções, gerando valor para o cliente.

Quando o cliente enxerga que o vendedor está fazendo o melhor trabalho possível, o preço para de ser o motivo porque compram, e passa a ser o valor que pagam para ter uma solução.

Óbvio que, falar é muito mais fácil do que praticar.

Por isso, aqui estão algumas dicas de vendas que vão permitir você melhorar seu desempenho ainda esse ano, e garantir um bom início de ano, em 2015.

#1. Aprenda a ouvir as pessoas verdadeiramente

Discursos, argumentos e comportamentos de vendedores podem parecer robóticos: repetindo a mesma coisa pra todo mundo. Repetir as mesmas perguntas e argumentar da mesma maneira.

Muitas vezes, enquanto seu prospect está falando, vendedores estão pensando em sua próxima declaração ou resposta, em vez de realmente ouvir.

As pessoas muitas vezes pensam em um bom relacionamento com seus potenciais clientes, por falarem demais. Isso está errado.

O grande segredo é ouvir muito. Muitos vendedores gostam de falar sobre si mesmos. Então, eles se tornam chatos e iguais a todos os outros vendedores.

Mude o tom. Em vez de falar sobre você, feche a boca e escute o máximo que puder. Quanto mais você ouve, mais você vai aprender o que fazer e finalmente aumentar as suas chances de sucesso.

Quando você escuta seus clientes de maneira verdadeira, e sabe se posicionar e colocar as informações certas, eles dizem tudo que você precisa saber, e principalmente, o que você deve fazer para vender para ele.

#2. Construa rapport com seu potencial cliente

O rapport é uma palavra francesa e bonita para relação.

Construir rapport é o mesmo que construir empatia, construir uma sinergia entre o vendedor e seu potencial cliente.

O rapport é construído com a reprodução de alguns elementos entre o vendedor e seu potencial cliente. O rapport é composto pelos seguintes elementos:

Contato visual.

Expressão facial.

Postura corporal.

Equilíbrio emocional.

Tom de voz.

Timming.

Volume (intensidade da voz).

Comunicação verbal.

Comunicação não-verbal.

A melhor maneira de criar rapport é observar como o seu cliente se comporta nesses 9 fatores, e começar a reproduzir isso da mesma maneira que ele: usar uma postura corporal parecida com a do seu interlocutor, tom de voz, expressão, postura corporal e assim por diante.

Essa conexão cria um elo entre vendedor e potencial cliente, porque eles se tornam semelhantes.

Dessa maneira, o vendedor se torna muito mais confiável.

#3. Atitude

Muitos vendedores não conseguem, nem admitem ouvir um não. Mas os bons vendedores sabem que, o não faz parte da venda, e que algumas pessoas compram, enquanto outras não compram.

Faz parte do processo. Mesmo fazendo tudo certo, muitas vezes não vendemos para as pessoas que gostaríamos.

Por conta disso, o vendedor não pode ter medo do não. É preciso enfrentar essa possibilidade com atitude e carisma e pedir a venda no momento certo.

No final, mesmo que você não consiga fazer negócios, precisa ser cordial e educado. Isso vai mostrar que você é confiável e que sabe que o não faz parte do processo.

Tenha atitude de vencedor, mas saiba perder com elegância, em todas as ocasiões.

#4. Peça a venda

Parte do processo de vendas significa pedir a venda. O vendedor precisa direcionar o cliente para o fechamento, e no momento que sentir que o cliente está pronto, precisa leva-lo até o sim.

De acordo com Zig Ziglar, Tom Hopkins e outros influenciadores, a maior razão porque os vendedores não fecham mais vendas é porque eles nunca pediram pelas vendas.

Se você criar o hábito de pedir a venda no tempo certo, vai perceber que sua taxa de fechamento irá dar um grande salto.

Quando o vendedor constrói o rapport, ele conhece os pontos de dor do cliente, discute os benefícios de seus produtos, e então pede a venda na hora certa.

#5. Conheça o seu mercado

Quando a Microsoft estava criando o Excel, o líder de mercado era o Lotus. Ele era o maior sistema de planilhas do mercado e era o alvo que o Excel queria abater.

O gerente de produto do Excel fez uma imersão sobre o mercado de planilhas eletrônicas, não apenas para conhecer o mercado, mas para conhecer os concorrentes também.

Depois de muito estudar o mercado de planilhas eletrônicas, o gerente de produto do Excel colocou em sua mesa, uma foto do gerente de produto do Lotus e sua família.

Ele queria conhecer não apenas o mercado, mas também as pessoas por trás do seu produto.

Faça isso: conheça o seu mercado, as pessoas que fazem o que você faz, como se elas fossem a sua família. Isso vai deixar você passos à frente de seus concorrentes e torna-lo um especialista em seu mercado.

#6. Acredite

Se você acredita que não vai bater as suas metas de vendas, você está certo. Se você acredita que o seu potencial cliente não vai comprar, você está certo.

Suas crenças se tornam suas ações.

Se você acredita que dá conta, você está certo. Se você acredita que vai vender independente do mês, está certo.

Se acha que dezembro é a época certa para construir novos relacionamentos e vendas que vão impulsionar suas metas para o início do ano, está certo também.

O seu sistema de crenças pessoais é o que vão permitir você crescer – ou ficar estagnado. Se você acredita que pode, você pode. Caso contrário, você também está certo.

Desenvolva essa nova postura e colha resultados

Você pode desenvolver uma nova postura e vender mais ainda esse ano. Assim você estará preparado para lidar com novos desafios, com novas oportunidades e começar o ano com o pé direito, colhendo os frutos de 2014.

Quando começar a pensar em novas metas de vendas, não se esqueça que seu comportamento hoje vai garantir os resultados que você espera no futuro.

Não espere pelo ano virar.

Comece hoje a cultivar o comportamento que você quer, para ter os resultados que precisa, a partir de hoje.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.