Por: Gustavo Paulillo

Não foque em fechar a venda, mas em chegar a esse momento e aí usar as técnicas de fechamento de vendas certas

É claro que toda venda só vai ser concretizada no momento do aperto de mão final. Por isso, é importante dominar técnicas de fechamento de vendas. Mas e para se chegar até lá? Já falamos em várias postagens anteriores sobre como é importante se preparar para a venda, conhecer o mercado, o produto, o cliente, estudar sempre e conhecer técnicas de vendas (vamos passar várias mais adiante!).

Muitos vendedores tradicionais dedicam tempo demais ao fechamento e acabam passando um sentimento ao comprador de que estão “empurrando a venda”. Quanto mais tempo você levar se preparando, mais fácil será concretizar um negócio de uma forma natural, sem “forçar a barra”, ganhando a confiança do cliente e mostrando que você realmente está interessado em ajudá-lo a encontrar a solução para um problema que ele tem que resolver em sua empresa ou mesmo em seu dia a dia.

O post de hoje será dedicado às técnicas de fechamento de vendas. Afinal de contas, não adianta nada se preparar muito bem e na hora H deixar passar a venda por conduzir mal o fechamento.

Se quiser ter mais informações sobre a preparação para a venda e suas etapas, confira os posts abaixo. Logo a seguir, veja nossas 5 dicas para o fechamento de vendas.

5 técnicas de fechamento de vendas para usar na hora certa

Como dissemos, existe um momento adequado para fazer o “xeque mate”, usando uma das técnicas de fechamento de vendas. E é exatamente sobre isso que trata a primeira de nossas dicas de fechamento de vendas.

1. Sinais e linguagem corporal

Normalmente um bom comprador não vai se mostrar ansioso para fechar o negócio, vai tentar disfarçar o quanto necessita da solução que você está oferecendo. É aí que entra a técnica da escuta ativa, em que você ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga e tenta perceber se ele está realmente interessado. Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos, em seus papéis e mãos pode indicar interesse. Braços cruzados, cara fechada, boca cerrada podem ser sinais negativos. Técnicas de PNL podem ajudar muito nessa hora. Confira algumas neste texto: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.

2. Condução ao fechamento

Esta técnica consiste em tentar fazer com que a negociação flua direto para o fechamento. É preciso que você tenha muito autoconfiança e conheça cada possível objeção do cliente na ponta da língua. O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benefícios da solução que oferece e todo valor que vai gerar para o cliente. Ao mesmo tempo, vai formulando, sem que ele perceba, um verdadeiro “pedido pronto”, por meio de perguntas do tipo: se fosse optar por isso, quantos precisaria? Quando precisam ser instalados? Qual o número do usuário? Aí, como todas as informações em sua cabeça, o vendedor já parte para uma proposta pronta: “Olha, se quiser podemos instalar tudo dia tal, veja aqui a proposta que preparei”. Pronto: se tudo tiver sido conduzido com naturalidade, é o início das negociações finais, a caminho do fechamento.

3. Fechamento experimental

Neste caso, o vendedor não parte para a apresentação de uma proposta fechada, mas vai experimentando e testando alternativas, com perguntas como estas: “Destas opções, qual parece ser a melhor para você?”. Ele apresenta 2 ou 3 ideias e vai refinado e ajustando, fazendo concessões e pedindo compensações por elas até chagar a um alternativa que atenda aos interesses de ambos.

4. Última concessão

Esta é uma maneira muito usada de proporcionar a assinatura de um acordo e muitos a utilizam logo em seguida da técnica de fechamento experimental. O cliente parece meio em dúvida e o vendedor tira uma carta da manga, uma condição especial ou um acréscimo “gratuito” de funcionalidade que pode terminar com este dilema e levar a mais uma venda bem sucedida!

5. Gerando “stress”

É claro que você não quer que sua negociação final gere desconforto no cliente, mas às vezes é preciso deixar claro para ele quais serão as consequências de não adotar aquela solução e, mais que isso, postergar a solução por muito tempo ainda. Perguntas como:

• O que acontecerá se você não usar esta solução?
• Quais as consequências de postergar esta decisão?
• Quanto vai custar para a empresa esperar mais?

Fique atento às reações corporais e faciais deles!

Quando se está falando cara a cara com o cliente, as coisas sempre são mais fáceis. Mas e no caso de vendas por telefone?

Dica extra: Técnicas de fechamento de vendas por telefone

No fundo, as dicas de fechamento de vendas por telefone não diferem muito das anteriores. O que o vendedor deve se atentar é para 2 fatos importantes:

• Primeiro: normalmente a venda por telefone, principalmente se for ativa, costuma ser mais incômoda para o comprador: seja o mais sutil e agradável possível!
• Segundo: você não poderá se aproveitar de sinais corporais e expressões faciais, terá que contar com o tom de voz do cliente!

Portanto, uma boa técnica de venda por telefone depende ainda mais da preparação, principalmente da escolha do momento mais adequado para ligar e ter um bom motivo para fazer a chamada ao cliente.

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