Por: Gustavo Paulillo

Você sabe o que a sua empresa precisa para desenvolver uma mentalidade de vendas? Conheça o caminho do sucesso

Aumentar as vendas e construir novos negócios andam de mãos dadas, mas nem sempre significam a mesma coisa. Por isso, criar uma equipe de vendas vencedora pode ser um grande desafio para gestores comerciais e empreendedores.

Para uma empresa ter uma equipe de vendas vencedora é preciso concentrar seus esforços em 3 áreas que são essenciais para o sucesso: sua equipe de vendas, um sistema de CRM e um bom gestor por trás disso tudo.

Com esse trio em mente, você consegue ter não apenas uma equipe de vendas vencedora, mas também uma empresa vendedora. Acredite, isso é para os poucos.

Se você quiser seguir nesse caminho, com base nessas áreas chaves, aqui estão 5 dicas que efetivamente melhora e aumenta as suas vendas.

#1. Vendedores precisam usar tecnologia

Há 25 anos atrás a tecnologia do vendedor era a sua agenda. O seu beep, seu cartão de visitas e um telefone fixo.

Hoje, isso ficou para trás. Um vendedor de uma empresa que quer passar a imagem de sucesso não pode mais usar os mesmos aparatos tecnológicos. O vendedor precisa estar equipado com tecnologia de ponta para aumentar a sua produtividade.

Já viu um time de futebol dividir o ataque e a defesa para praticar em lados diferentes da cidade? Provavelmente não. Mesmo quando o trabalho de todos é um pouco diferente, uma equipe precisa de coesão e eficiência aerodinâmica que só vem trabalhando na mesma área.

Um sistema CRM fornece esse lugar único para suas equipes de vendas colaborarem, venderem e adquirirem novos clientes, construindo uma sólida plataforma para o seu negócio crescer, remando assim para o mesmo lado.

#2. Os vendedores precisam de uma poderosa ferramenta de prospecção

Há uma razão porque chamamos essa etapa da venda de prospecção. Essa é a maneira como os mineiros nos tempos do velho oeste selvagem buscavam por ouro nas minas.

Você quer ter uma ótima ferramenta que toda a sua equipe possa usar para fornecer insights, para se comunicarem com seus prospects e, também, ajudar a encontrar novos clientes que estão esperando para serem descobertos.

A experiência de grandes vendedores demonstra que ter um plano de prospecção focado em ganhar um mercado, um tipo de negócio ou um território é uma maneira de unir esforços para criar um grande impacto no mercado e nas vendas.

Unindo isso, a um CRM profissional, os resultados serão mais eficazes e a sua empresa vai ter um direcionamento e uma meta segmentada.

Não permita que seus vendedores saiam prospectando ao acaso. A direção é a melhor maneira de ter performance e alcançar os resultados esperados.

#3. Encontre métricas para medir o desempenho e fique de olho

Como você está construindo uma organização voltada para as vendas, é imperativo monitorar atividades para identificar o que funciona e o que não está funcionando.

Relatórios e painel de vendas ajudam a realçar o que você pode melhorar, bem como os pontos fortes em que sua equipe de vendas pode ter melhores resultados.

Isso permite que você tenha uma melhor visão para alinhar a sua equipe de vendas de maneira mais direta, mais eficiente e que atraia os melhores resultados possíveis.

O primeiro passo é observar e monitorar apenas as melhores métricas.

Inclua, por exemplo, o número de ligações de prospecção por oportunidade, o número de ligações que foram convertidas em visitas, ou em uma sinalização de interesse, o número de novos clientes por segmento (ou região, ou tamanho de cliente), o número de reuniões e conversas informais com os clientes, novas oportunidades, oportunidades a serem fechadas e novas vendas.

#4. Toque no instinto competitivo de sua equipe de vendas

Quero saber se alguém é competitivo? Pergunte a eles, “o que cria uma emoção mais forte: você ganhar ou perder?”.

Os mais competitivos odeiam perder muito mais do que eles gostam de ganhar, e vendedores são profissionais completamente competitivos e motivados.

Para isso, competições, concursos e gamificação são uma ótima maneira de explorar a natureza competitiva e levar as pessoas a se reunirem e se manterem motivados para continuar jogando o jogo de vendas.

E se você está mensurando corretamente, existem muitas oportunidades em uma competição em torno de uma dessas métricas, como por exemplo, fazer mais chamadas de vendas, para progredir rapidamente e fechar mais negócios.

Se você pode medir, você pode motivar.

#5. Sempre recrute

Se você, alguma vez observou o perfil de seus clientes, deve ter visto que os títulos, as posições, as empresas e as carreiras mudam rapidamente e, perceber que o mundo corporativo é muito dinâmico.

Enquanto você pode estar satisfeito com a equipe atual, você deve sempre ter uma carta na manga.

Nunca se sabe quanto alguém da sua equipe vai decidir que é hora de mudar. É duro ter assentos vazios, enquanto a luta para preenche-los é enorme.

Por outro lado, se você tem cartas na manga, preencher os lugares de seus campões que forem lutar outras batalhas vai ser um desafio menos exaustivo do que iniciar um processo seletivo do zero.

Lembre-se disso: a qualquer momento a sua equipe de vendas pode mudar e, você irá sofrer com isso.

Esteja preparado para criar uma cultura vencedora na sua empresa

As chaves para a construção de uma organização de vendas vencedora são os mesmos pilares que sustentarão uma equipe de vendas bem-sucedida e permitirão o crescimento contínuo, ano após ano da sua empresa em novos mercados, clientes e regiões.

A adoção de um sistema de CRM, unindo com técnicas e táticas de prospecção projetadas para o time de vendas, juntamente com o acompanhamento das métricas certas para monitorar o comportamento do seu ciclo de vendas vão ajudar você a desenvolver uma mentalidade de vendas profissional em sua empresa.

Ao unirmos esse comportamento à mentalidade competitiva de cada vendedor e a cada equipe de vendas, a sua empresa coloca a performance de vendas em primeiro lugar e, novos resultados serão produzidos.

Só não se esqueça de sempre ter um plano B. Muitas vezes o plano A está bom, e nada parece dar errado. Mas, precisamos estar preparados para os obstáculos no caminho.

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