Por: Gustavo Paulillo

Quer ter a atenção de seus prospects durante a venda? Essas 4 técnicas vão ajudar

Você consegue se lembrar quais foram as últimas mensagens que fizeram efeito em você, como consumidor? Foram mensagens publicitárias, educativas, ou um conversa verdadeira com um vendedor?

Em primeiro lugar, você realmente consegue se lembrar de alguma coisa que “surtiu efeito” com você? Se a resposta é afirmativa, você faz parte da minoria, pois a maioria das pessoas não conseguem se lembrar.

Isso demonstra como é difícil promover o seu produto. As mensagens publicitárias não funcionam com você e, em grande parte, com ninguém.

A grande verdade nisso tudo é que você deve capturar a atenção de seus prospects nos primeiros segundos ou sua mensagem de vendas será ignorada. Simples assim.

Dito isso, buscamos 4 técnicas comprovadas de como você pode usar a sua mensagem para capturar rapidamente a atenção de um prospect. Essas técnicas se aplicam a qualquer meio em que você estiver: comerciais, internet e, discursos de vendas.

Aqui estão 4 técnicas comprovadas que você pode usar para capturar rapidamente a atenção de um prospect. Elas se aplicam a todos os meios, incluindo a Internet.

#1. Fazer uma indicação dramática

Quando vemos uma propaganda que fisga nossa atenção na TV, um outdoor que nos deixa curioso ou, até mesmo um discurso de vendas que faz com que queiramos saber mais, provavelmente fomos vítimas de uma declaração dramática.

Afinal, uma dose de drama, mesmo que muitas vezes exagerado, acaba atraindo os consumidores. Essa é a maneira mais óbvia de chamar atenção de alguém.

Alguns exemplos:

• Perca 8kg nas próximas 2 semanas sem fazer dieta.
• Meu médico usa e indica esses produtos nutricionais.
• Dobre suas vendas e reduza suas despesas de publicidade.

No final, a sua declaração dramática será ainda mais eficaz quando descrever um grande benefício para o seu prospect. Mas só tome cuidado com as falsas promessas. Afinal, não estamos falando para você enganar ninguém, apenas comunicar seu valor de maneira atrativa.

#2. Surpreenda com algo inesperado

Surpresas inesperadas sempre atraem atenção. É como uma flor chegando no trabalho de uma esposa ou namorada em uma data fora de época. Ela ficará surpresa e encantada e, de quebra deixará todos ao redor surpresos e encantados.

Muitas vezes, a atenção negativa é causada por algo que está dando errado. Mas você também pode usar uma surpresa inesperada para atrair a atenção positiva.

O exemplo acima foi um tanto quanto utópico, mas demonstra como sempre é possível tirar partido das surpresas.

Vamos ver um exemplo prático de como podemos usar uma surpresa a favor do seu discurso e assim ganhar atenção do seu cliente.

Você recebe uma ligação de um vendedor de um fornecedor, com um desconto de 10% para adiantar o seu pedido no mês, se fizer isso até o dia 30. Serão grandes as chances de você realmente adiantá-lo e ainda ganhar um belo desconto.

Você pode até comprar um pouco mais de coisas do que compraria normalmente, ou que compraria em outro fornecedor. Mas, com um desconto de 10%, a compra parece valer a pena.

Essa surpresa inesperada chama a nossa atenção e gera um pedido de vendas durante um mês que você pode não ter planejado comprar nada desse fornecedor.

#3. Faça uma pergunta provocativa

Imagine abrir uma correspondência em sua mesa e se deparar com a seguinte pergunta: “se você é um executivo tão inteligente, porque você não está gerando uma renda de 6 dígitos? “.

Não conheço muitas pessoas que poderiam resistir a essa carta, especialmente se elas realmente não tiverem gerando uma renda de 6 dígitos.

Perguntas provocativas assustam seus potenciais clientes e os obriga a saber mais, continuarem perguntando, ou a lerem a sua apresentação. Aqui estão mais 2 exemplos de perguntas provocativas:

• Por que você está pagando tanto pelo seu plano de saúde?
• Você realmente espera ficar rico trabalhando para outra pessoa?

#4. Personalize

A personalização também atrai a atenção imediata. Sua personalização pode ser individualizada ou orientada por grupo. Você pode segmentar por nomes, por sexo, por ideias e etc.

Use a personalização individualizada quando você estiver se comunicando diretamente com uma pessoa por e-mail, correio postal, telefone, reuniões e etc. Use o nome de seu prospect. O nome de uma pessoa é a palavra mais doce que ela pode ouvir.

Outras informações pessoais que você sabe sobre seus prospects. Mas cuidado para não exagerar.

Você pode personalizar com um nome quando você estiver se comunicando diretamente com um prospect. Mas como você pode criar vínculo pessoal com potenciais clientes para fazê-los visitar o seu site, lerem o seu anúncio ou ouvirem o comercial no rádio?

Use a personalização em grupo quando você não estiver se comunicando diretamente com uma pessoa.

Você pode ter algo pessoal, referindo-se às características conhecidas de seu mercado-alvo. Por exemplo, use frases como:

• Quando você começou seu negócio, para os empreendedores.
• Seu time de futebol predileto, para os fãs de esportes.
• Toda mãe sabe, para mulheres com filhos.

A personalização de grupo não é tão eficaz quanto a usar o nome de uma pessoa. Mas ainda atrai a atenção porque seu potencial cliente pode reagir achando que se trata dele naquele momento.

Aprenda a aplicar essas técnicas em seu discurso comercial

Inclua essas técnicas em seu discurso comercial, seus e-mails, interações via fone, reuniões e outras oportunidades de prospecção.

Assim, as chances de você realmente conquistar a atenção de seus potenciais clientes é muito maior e, você não vai falar sozinho. Quando você emprega essas técnicas em suas interações com seus prospects, aumenta suas chances de atenção e sucesso.

E quando você conseguir a atenção de seus potenciais clientes, você terá ganho o que de melhor eles podem dar a você: sua atenção. Por isso é importante só prometer o que pode cumprir.

Depois que tiver conquistado a sua atenção, faça bom uso. Apresente suas ideias de maneira clara e, seja direto na hora de exaltar o benefício prometido na abordagem.

Ao fazer isso, o seu discurso vai parecer totalmente coerente, já que você só prometeu aquilo que pode cumprir.

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