O primeiro passo para a prospecção B2B, portanto, é a identificação do cliente-alvo, ou seja, o tipo de empresa ideal para se relacionar. Ao olhar para a sua base de clientes já instalada, essas 4 variáveis podem ajudá-lo a mapear o cliente ideal:

1. Segmentar por Setor de atuação

Saber os setores mais própícios para vender a sua solução é peça-chave. Alguns negócios aderem a diversos setores, outros só funcionam em setores específicos. Uma forma de segmentar as empresas por setor é utilizar o CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas.

2. Segmentar por Localização

Muitos negócios B2B não dependem de região específica. Porém outros negócios são locais e a proximidade pode ser um fator relevante. Além disso, outro fator deve ser levado em conta: quais regiões apresentam maior lucratividade. Normalmente as regiões metropolitanas e de grandes capitais apresentam maior potencial de negócios para empresas B2B.

3. Segmentar por Porte

Companhias maiores possuem orçamento maior e servem como uma referência mais atraente, porém também apresentam um ciclo de venda mais longo e maiores restrições a fornecedores. Para expressar o porte da empresa, algumas variáveis podem ser utilizadas para inferir o porte como faturamento, número de funcionários e capital social.

4. Segmentar por Tempo no mercado

Utilizar, por exemplo, o ano de fundação da empresa como filtro, pode ajudar a selecionar companhias mais estáveis e com menor chance de romper o contrato. Por outro lado, empresas abertas recentemente possuem necessidades específicas que seus produtos e serviços resolvam.

Identificar estas variáveis para os clientes existentes mais lucrativos, identificando o que eles têm em comum, pode resultar em um retorno muito maior nas vendas ativas.

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