Por: Rodrigo Saporiti

1. Clientes inativos – Faça uma lista dos clientes que pararam de comprar na empresa e monte uma estratégia para se aproximar novamente deles. Pense comigo: se eles já compraram uma vez, é porque alguma afinidade têm com a empresa, concorda? Será que não está faltando apenas uma ligação para resgatá-los?
2. Clientes ativos – Separe os dez clientes que mais confiam no seu trabalho e que você sabe que pode contar com eles. Peça algumas indicações com sutileza… Imagina se você ganha uma de cada um deles? São dez novos possíveis clientes!
3. Suspeitos – Sabe aqueles clientes que entram em contato com a empresa, pedem orçamento e não compram? Faça uma seleção de todos que estão nessa situação e monte uma estratégia de manutenção dessas propostas pendentes. Por exemplo: mande um brinde para o decisor numa semana; na outra, mande dicas de como o seu produto pode ser útil para ele; na outra, dê uma ligada, entendeu? Você não está cobrando diretamente, mais está se mantendo vivo na memória dele.
4. Eventos – Participe de eventos e feiras do seu segmento e colete muitos cartões de visitas. Isso vai servir para você fazer futuros contatos, já conhecendo alguma coisa dessas pessoas, sendo muito fácil começar uma relação quando conseguimos nos relacionar pessoalmente.

Utilize os argumentos certos

O verbo argumentar significa “raciocínio que leva a uma conclusão, prova, apresentar argumentos capazes de convencer”. Diferentemente de indução. Quando você argumenta baseado em fatos reais, obterá de seu cliente um feedback verdadeiro. Quando você o induzir, correrá seu desejo de ser rejeitado, pois ele provavelmente observará sua pretensão de vender na base do empurrômetro.

Portanto, quanto mais você conhecer seus produtos e serviços, maior será seu poder de convencimento. Esteja preparado para perguntas inesperadas, para que não seja pego de surpresa e deixe seu cliente com dúvidas em relação aos produtos e, principalmente, coloque sua credibilidade em jogo.

Enquanto milhões estão sentados em frente à televisão, você deve estar se preparando com elementos e informações suficientes para melhorar seus argumentos de vendas. O mercado exige que você esteja preparado com conhecimentos suficientes, inclusive dos produtos dos concorrentes – seus pontos fortes e fracos, benefícios e preços. Assim, em momento algum será surpreendido com possíveis comparações que, inevitavelmente e sem sombra de dúvida, seus clientes farão.

Para refletir

Lembre-se: não há desafio que possa derrubar um profissional competente e decidido. Reflita sobre si mesmo, adaptando as perguntas abaixo a qualquer âmbito de sua vida – pessoal, profissional ou familiar:

1. Quando ocorreu a última grande mudança em minha vida? Eu me adaptei bem a ela? Como foi o processo de adaptação? Doloroso? Difícil? Demorado?
2. Como eu enxergo a tecnologia? Acredito no apoio que ela dá ao processo de vendas?
3. Preciso de muitos agentes externos para resolver meus problemas ou resolvo a maioria deles sozinho?
4. O quanto eu posso me considerar um profissional competitivo?
5. Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da FGV, com mais de trinta anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. Acesse: www.tomanini.com.br

Fonte de motivação

Existem duas fontes de motivação: interna e externa. Identificar a fonte de um comprador lhe permite saber se ele é motivado (fonte interna) ou se sua motivação vem de fora (fonte externa). Pode-se dizer que 50% das pessoas são automotivadas e 50% dependem de fonte externa de motivação.

Acompanhe esta conversa:

Vendedor: – Você ficou satisfeito com a compra do seu último carro?

Comprador: – Sim, fiquei muito satisfeito.

Vendedor: – Como você sabe que o negócio foi bom?

Comprador: – Tanto meu pai quanto o meu sogro elogiaram a minha compra.

Como você pode ver, não é difícil descobrir que a fonte de motivação desse comprador é externa.

Na prática: se você estiver vendendo um carro novo para um comprador e souber a que a opinião alheia tem grande influência nas decisões dele, dê-lhe estímulo em nome de outras pessoas, dizendo coisas como: “Seu pai seria o primeiro a cumprimentá-lo pela compra deste carro…”

Já se estiver vendendo para uma pessoa automotivada, você pode argumentar à vontade, mas deve sempre terminar dizendo algo como: “…No entanto, a decisão final é sua!” ou “Afinal, você sabe o que é bom para você!”.

Lidando com pessoas que têm fonte de motivação externa, lembre-se: elas preferem que você lhes venda em vez de tomarem a decisão de compra por si mesmas.

Como se pode ver, o que é remédio para um, pode ser veneno para outro.

Extraído e adaptado do livro Um venda não ocorre por acaso, de Dr. Lair Ribeiro (Editora Leitura)

Diferenças de personalidade

Qual a melhor maneira de avaliar o tipo de personalidade do cliente – e usar a avaliação para ajudá-lo a projetar uma mensagem positiva, proveitosa? Veja algumas indicações que o ajudarão desde o momento em que você cruzar a porta para fazer uma reunião:

1. Olhe para a pessoa com quem vai falar. Contato olho a olho é vitalmente importante para construir um relacionamento, e o seu com o cliente não é exceção.
2. Adapte seu estilo ao do cliente. Se ele só quer falar de negócios e nada de conversa fiada, vá direto ao assunto e explique-se com um pouco mais de rapidez do que o habitual. Se ele for mais descansado, reduza um pouco o rimo e dê a venda de modo a facilitar o caminho para a apresentação.
3. Faça uma avaliação rápida do tipo de pessoa que ele é. Segundo Jung, há quatro tipos principais de estilos de comunicação. Praticamente todo mundo usa algum componente de cada estilo; e, pela mesma razão, todo mundo prefere um estilo na vida diária. Seu trabalho é saber qual a categoria que você prefere usar. O mesmo se aplica ao cliente. Uma vez que consiga fazer uma boa avaliação, de acordo com esses princípios, poderá adaptar seu estilo para complementar o do interlocutor.

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