Por:  Marco Porfiro

Quando falamos em vendas com qualquer profissional da área como gerentes comerciais, vendedores e empresários, uma das grandes questões é como fazer o cliente comprar agora e não daqui a 30 ou 60 dias.

Por isso, vamos falar neste post sobre “Aceleração de Vendas”.

Hoje temos muito difundido os exemplos produzidos pelo inbound marketing, metodologia em que são utilizados os recursos do marketing digital, como combustível para atração de leads (potenciais clientes) para consumir as ofertas feitas pelas empresas, com um grau de assertividade muito grande, pois através dessa metodologia os leads são instigados e nutridos com conteúdo que levem esses, a ter o entendimento daquilo que está sendo ofertado e por seguinte, a necessidade daquilo que muitas vezes o consumidor nem consegue ter o entendimento.

Legal, sem dúvidas o inboud marketing é uma metodologia muito importante e ela tem um poder enorme para gerar resultados, porém, ela pode ser turbinada e deve no meu entender coexistir em alguns casos com o outbound sales.

Mas o que é Outbound Sales?

Outbound Sales é uma metodologia que em resumo busca os potenciais clientes fazendo a abordagem direta que em um passado recente era dado por ações diretas, como propagandas, malas diretas enviadas pelo correio, ligações frias apenas utilizando de listas via telemarketing, em que isso representa um passado que não é mais alinhado com nossa atual conjuntura.

Muitos hoje em dia com os avanços de tecnologias como o e-mail marketing, CRM, automação de marketing e plataformas sociais acabam discursando que o modelo outbound sales morreu e que é inimaginável um vendedor fazer ligações para ofertar soluções da sua empresa ou ações diretas. Nós aqui na Combiz não alinhamos com essa ideia.

A melhor abordagem para tudo na vida é tirar proveito daquilo que foi utilizado, e que já deu resultados comprovadamente, para junto com as novas tecnologias agregar maior poder de fogo na equipe comercial e não praticar a política da terra arrasada, pregando que tudo que foi feito até então seja desconsiderado e posto no lixo. Não, decididamente NÃO.

Por isso, acreditamos sim que o outbound sales com todos os seus recursos é bem vindo e que podemos trabalhar com projetos de Marketing e Vendas que utilizem tanto as ações de inbound, com captura e nutrição de leads pelos canais digitais, assim como o outbound com a aceleração daqueles leads que já estão dando mostras de que estão propensos a fazer levantadas de mão ou até mesmo fazendo uma abordagem onde a área de prospecção da empresa monte um dossiê de empresas de maior porte e mire na abertura de portas via cold call 2.0.

Para quem não conhece ainda o conceito de cold call 2.0, ele prega exatamente o levantamento de informações das empresas que serão prospectadas, para mediante isso, que os prospectadores façam um discurso muito alinhado com as prováveis necessidades das empresas abordadas e assim, abram as portas para avançar na conversa sobre ofertas de soluções das dores que essas empresam tenham.

E me desculpem aqueles que disseram: Ah, mas isso é telemarketing….

Não, isso não é telemarketing e se bem feito, tem um efeito de acelerar as vendas de forma muito consistente e diria mais, o cold call bem feito pode abrir portas para empresas maiores, onde as ações de inbound sozinhas, não conseguem alcançar decisores de nível C como controllers, diretores, presidentes, gerentes.

Para ter êxito nessas ações indicamos alguns passos que julgamos serem de suma importância e que vão dar uma dianteira enorme para sua área comercial.

1- Maior Qualificação de Leads

Se sua empresa mesmo nas ações de inbound marketing não tem claro quem são seus clientes, com suas personas definidas e suas jornadas de compras, isso por si só tira a chance de êxito de qualquer ação, inclusive falando do ponto de vista estratégico.

Para definir quando um lead está comprador ou quando ele está propenso a uma abordagem de oferta da sua empresa, é necessário qualificação e essa qualificação passa por entender bem qual o perfil desses leads, até para poder afirmar quando um lead está comprador e porque ele pode estar comprador.

2- Encontrar o Decisor Rápido

Como prega Aaron Roos, autor do best seller de vendas Predictable Revenue , o objetivo maior de qualquer prospecção primariamente é descobrir quem decide.

Descoberto quem decide, o trabalho seguinte é acessar esse decisor, buscando formar uma rede de defensores da sua oferta dentro da empresa, movido pela solução das dores de cada um desses defensores.

Contextualização e empatia no problema desse futuro cliente, para a partir dessa visão fazer as proposições de valor. Isso por si só vai gerar mais rapport (sintonia) com seus interlocutores, inclusive o decisor.

Imersão no problema do cliente com a visão de ser um braço de pesquisa para resolver essas dores, funciona muito.

3- Discurso Centrado no Problema do Cliente

Normalmente temos a tendência, digo isso pois já incorri nesse erro, de discursar muito sobre sua empresa e toda a estrutura que ela tem para impressionar o cliente e com isso ganhar importância, porém digo que mais importante que sua empresa é a empresa do seu cliente, portanto se concentre em falar como sua solução poderá ajudar a empresa do seu futuro cliente, mostrando com isso os benefícios e não as características da sua solução.

4- Ter um fluxo de Cadência de Contatos

Cadência é muito importante…

Mas o que é cadência nesse universo?

Cadência é ter um fluxo de contato continuado, sendo persistente e não insistente, porém mostrando presença e não abandonando a oportunidade, pois segundo o Hubspot, menos de 50% dos negócios acontecerão em até 3 contatos iniciais e isso então requer cadência de contatos, pois segundo o mesmo Hubspot, um lead em média responderá somente depois de receber entre 5 à 7 e-mails.

Isso tudo contribui para mostrar que é necessário que vendedores fixem em manter relacionamento cadenciado e continuado, para reversão de negócios.

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