Por: Douglas Silva

O acesso fácil à informação que a internet oferece permitiu que consumidores passassem a conhecer muito mais sobre os produtos e serviços que pretendem adquirir. Portanto, é fácil concluir que a forma como as empresas oferecem algo aos seus clientes também precisa mudar.

Avaliando a imensa quantidade de informações disponíveis para o público, é imprescindível que, mais do que oferecer a melhor proposta de valor ou, até mesmo, o melhor produto, você já capaz de oferecer aquilo que realmente supra as demandas do seu cliente.

O primeiro passo para uma oferta melhor é o cruzamento do melhor produto com aquele possível cliente que tem maior afinidade com ele. É o famoso fit de vendas que tanto ouvimos falar. Mas como fazer isso? A resposta pode estar na etapa de prospecção!

Por que é preciso prospectar com mais inteligência?

Prospectar com mais inteligência é um componente fundamental do que tem sido chamado de inteligência comercial, permitindo que as empresas se conectem de forma mais significativa com seus possíveis clientes.

A partir da inteligência comercial, é possível melhorar um dos momentos mais desconfortáveis na rotina do vendedor: o primeiro contato com o prospect.

Para muitos profissionais de vendas, esse primeiro contato é o mais importante, pois é o momento onde será possível identificar quais serão as características valorizadas por esse prospect, gerando melhores condições de negociação.

Para tanto, é preciso se atender a detalhes muito importantes. Por isso, selecionamos 3 dicas para prospectar de forma mais inteligente e eficaz. Confira!

1. Prospecte regularmente

É comum que o dia a dia de um time de vendas seja bastante corrido. Ainda assim, é importante que cada vendedor busque realizar suas atividades com regularidade e consistência.

Recomendamos que sua equipe crie novos contatos frequentemente, por isso, é necessário prospectar regularmente.

Organize o dia a dia de forma que exista um tempo e energia pré-determinados para realizar essa atividade de prospecção.

Ao invés de tratar a tarefa de prospecção como um esforço extra, busque encaixá-la nas suas atividades diárias. Dessa forma, você certamente terá mais oportunidades à disposição para envio de propostas e até fechamento de contratos.

2. Entenda como sua empresa pode ajudar

Faça seu trabalho de casa, procurando entender qual problema seus clientes já existentes tinham e que sua solução ajudou a resolver. A partir daí, fica mais fácil entender, ainda que de forma indireta, quais suas necessidades e onde seu produto pode ajudar seus prospects.

Compreender isso permite que você se conecte de forma mais natural com novos possíveis clientes. Além disso, posiciona seu produto em uma categoria de “produtos que vieram para ajudar”.

Você já parou para pensar sobre como é irritante quando um vendedor não sabe muito bem qual sua necessidade — e nem parece se esforçar para compreendê-la — e, mesmo assim, tenta convencê-lo que o produto que está vendendo é incrível? Pois é!

Dessa forma, se torna muito mais difícil gerar empatia no primeiro contato. No entanto, com uma pesquisa prévia, será possível conectar-se mais facilmente, gerando uma lembrança positiva na mente do seu prospect.

3. Saiba quais prospects já foram abordados

Já pensou entrar em contato com um possível novo cliente que você acabou de prospectar e descobrir que ele já foi abordado recentemente por um colega do seu time de vendas? Isso é mais comum do que você imagina!

Por isso, é fundamental manter o seu processo de prospecção organizado, evitando assim qualquer constrangimento — ou pior: prejudicar a venda de um colega.

Procure sempre manter os seus contatos organizados. Muitos times ainda fazem uso de planilhas, no entanto, para essa função os softwares de CRM de vendas são sempre a melhor alternativa, já ajudam a manter um banco de dados sempre atualizado com os últimos prospects e clientes.

Dessa forma, antes de entrar em contato com um novo prospect, você pode conferir rapidamente se ele já tem algum tipo de histórico com a sua empresa.

Conclusão

A forma como as pessoas interagem com os produtos ou serviços que planejam adquirir mudou bastante em um período curto de tempo. As decisões têm se tornado mais embasadas e assertivas.

Por isso, as empresas também precisam aprender a vender de forma mais inteligente e, como já afirmamos, prospectar com mais inteligência é o primeiro passo.

Em muitos casos, os dados são os insumos que faltavam para tornar a prospecção e todos os processos seguintes, relacionados à venda, muito adequados aos novos tempos.

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