Por: Raul Candeloro

Um desafio constante que toda empresa e todo gestor comercial tem é o da prospecção de novos clientes.

Sempre que fazemos alguma pesquisa na VendaMais sobre tendências e desafios da área comercial esse é um assunto que fica no top 3.

Exatamente por isso, Marcelo Caetano e eu decidimos passar uma boa parte do nosso próximo workshop juntos (Masterclass Rethink VM) falando sobre esse desafio.

Inclusive, vou apresentar um questionário simples que tenho utilizado com clientes para avaliar seu processo de prospecção de maneira mais objetiva.

Aqui estão as 17 perguntas que uso. Veja como está o seu processo de prospecção e avalie os pontos de melhoria.

17 perguntas estratégicas para avaliar seu processo de prospecção e conquista de novos clientes

1 – Você sabe, com 100% de certeza, de onde vêm todos os clientes novos no mês? Se não, como pode melhorar o controle sobre isso?

2 – Você tem um indicador de performance específico para medir os resultados e a eficiência das suas campanhas de prospecção?

3 – Você tem um planejamento e um cronograma de ações específicas de prospecção de novos clientes?

4 – O planejamento e o cronograma são seguidos e executados?

5 – O perfil do seu cliente ideal, ou seja, qual é exatamente o perfil de pessoa (B2C) ou empresa (B2B) com o qual realmente queremos trabalhar, está claramente definido?

6 – Sua equipe de marketing (quando existe) e/ou de vendas entende e respeita esse perfil na hora de prospectar?

7 – Qual o ciclo médio de fechamento entre o primeiro contato de um prospect e o fechamento da venda em tempo (horas, dias, semanas, meses)?

8 – Interessa fechar vendas mais rápido com esses novos clientes prospectados? Se sim, o que você tem feito para tentar acelerar esse ciclo?

9 – Qual o valor médio da primeira compra de um novo cliente?

10 – Interessa aumentar o valor médio da primeira compra? Se sim, o que você tem feito para isso?

11- Quais são as três mídias ou formas de prospecção que hoje atraem os clientes de maior qualidade/rentabilidade?

12 – Qual é o custo de aquisição de um novo cliente por essas mídias? Vale a pena o investimento?

13 – Quais são as três mídias ou formas de prospecção que hoje atraem o maior número/quantidade/volume de clientes?

14 – Qual é o custo de aquisição de um novo cliente por essas mídias? Vale o investimento? O que você tem feito ativamente para estimular mais isso?

15 – Qual é o LTV de um cliente, na média? (LTV = lifetime value)

16 – Levando o LTV em conta, quanto você pode investir, em média, para atrair um novo cliente?

17 – Estamos satisfeitos com a quantidade e com a qualidade de novos negócios mensais vindos da prospecção?

Avaliando tudo isso, de 0 a 10, que nota média você daria, de forma geral, ao seu processo de prospecção hoje?

– Diferenciação da concorrência.

– Modelos e canais de venda.

– Gestão da carteira de clientes.

– Gestão de contatos e relacionamento com clientes.

– Recrutamento e seleção de vendedores.

– Treinamento de equipes comerciais.

– Indicadores de performance e relatórios.

– Remuneração de equipes comerciais (fixo, comissão, bonificações).

– Campanhas de vendas.

– Comunicação com a equipe comercial.

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