Por: Graziella Valenti

“Chip da TIM, Vivo, Claro e Oi só seis reais. Só seeeeis reais”, anunciam pregoeiros, vendedores de rua, no Largo 13, tradicional centro de comércio popular na zona sul da cidade de São Paulo. Tudo no grito. Sem microfone.

Essa rotina diária – seis dias por semana, com exceção dos domingos – dá a medida exata do atual cenário competitivo no país, na telefonia móvel. Serviço que virou commodity, apesar de toda tecnologia por trás. Nada semelhante acontece nos demais produtos de telecomunicações. Há competição. Mas em escala muito menor.

A consolidação no setor de telefonia, com a possível aquisição da TIM Brasil pelas três rivais, trata a rigor dos 75 milhões de usuários da empresa italiana. Ou melhor, a demanda gerada por esses clientes. E a pressão de preços resultante da existência de quatro competidores no país.

É nisso que as três grandes – Telefônica Vivo, Claro e Oi – pretendem investir no mínimo R$ 30 bilhões. Quando pensam na aquisição da operadora da Telecom Italia no Brasil, pensam em “mais mercado para menos empresas”.

Caso o modelo do BTG Pactual, que atuará como comissário mercantil das três compradoras, se torne vitorioso, as teles estarão pagando pela redução do mercado, de quatro para três empresas. A infraestrutura – redes móvel e de cabos avaliadas em R$ 7,5 bilhões – ficará com o banco para ser vendida separadamente. As teles levam os usuários.

As três são capazes de oferecer a convergência completa – serviços de telefonia fixa, móvel e vídeo. E são também, a depender de como se comportarem as finanças da Oi, capazes de investir mais, uma vez que a régua da competição baseada só em preço vai baixar.

A avaliação inicial que o BTG Pactual deve fazer da TIM para a proposta é de pelo menos R$ 37,5 bilhões – soma do valor a ser pago pelas teles mais o quanto o banco pode conseguir pela venda à parte da rede da companhia.

Sobre os clientes, as três compradoras não têm garantia nenhuma de que vão ficar em sua base. Hoje, a taxa de desconexão das empresas é próxima de 50% ao ano – com exceção da Telefônica Vivo, perto de 40%, por conta dos clientes pós-pagos. Esse índice tão custoso às teles deve mostrar, após um período de acomodação, alguma redução – um dos benefícios do menor número de competidores.

Portanto, a consolidação da TIM traz grande sinergia ao mercado de telefonia – não há como negar. Porém, o quanto disso fica para cada operadora só o tempo dirá.

A pretendida divisão da empresa italiana tem potencial, inclusive, de mostrar efetivamente quantos dos 277 milhões de chips considerados ativos estão, de fato, em operação. Há uma parcela significativa de sobreposição, já que o país tem 203 milhões de habitantes, considerando crianças e idosos.

A dinâmica atual do setor pode ser vista em muitas esquinas de São Paulo como as do Largo 13. Aos sábados, os gritos dos pregoeiros são altos, para ter vez frente ao barulho da rua, ainda mais movimentada. Eles não chamam o cliente para lojas ou qualquer outro comércio. Vendem o que está em suas mãos: chips, muitos chips, das quatro teles.

O sábado é o melhor dia da semana: num bom ponto, um único pregoeiro vende entre 100 e 150 chips. O dobro da venda na semana, de 50 a 70 unidades.

Esse comércio é o que analistas e companhias chamam de “microvenda”. A mais próxima do usuário. Na banca de jornal, na praça, na rua. Onde estiver o cliente, haverá uma oferta. A dinâmica, lembram analistas, foi instituída pela TIM. E agora é praticada por todas as teles, sem exceção.

A TIM descobriu a combinação de três características que caíram no gosto popular: junto com menor preço, pacotes fáceis de entender e iguais em todo o país, com ligações gratuitas dentro da rede e em volume substancial.

Nos últimos quatro anos, a TIM conquistou e se consolidou na segunda posição no mercado e ainda diminuiu a distância frente à líder Vivo, que tem 79,7 milhões de clientes ou uma fatia de 28,7% do mercado.

Conforme os dados da consultoria Teleco, em 2010, a Vivo tinha 4,6 pontos percentuais a mais do mercado que a TIM. Hoje, só 1,8 ponto. A segunda posição foi obtida sobre a Claro, de quem perdia por 0,3 ponto há quatro anos. Agora, tem 1,95 ponto de vantagem.

Eliminar essa pressão dos italianos. É nisso que as três companhias rivais estão colocando preço. Não na estratégia ou nos ativos da TIM. Estão em busca de remuneração num setor de tantos e contínuos investimentos, com avanços tecnológicos em intervalos cada vez mais curtos.

Nas ruas, sabe-se exatamente quando a TIM decidiu ir para a briga. “Há uns três anos é que era bom. Eu vendia 250 chips por dia só da TIM. Hoje vendo de todas [as operadoras] e também água para completar”, diz Carlos M., 21 anos, vendedor no Largo 13. Seu amigo, Alex R., de 29 anos, deixou o emprego de promotor de vendas em uma das quatro grandes operadoras para vender direto ao consumidor, como autônomo.

Alex foi às ruas depois que fez as contas. Levou um ano para conseguir o ponto que queria. Também diz ter saudades do movimento de três anos atrás. Mas não reclama.

O chip hoje vendido a R$ 6 – boa parte deles com algum bônus dentro – é comprado, no máximo, por R$ 3,30. Alguns chegam para eles a R$ 1,20 por unidade. São pelo menos R$ 150 líquidos ao dia, com jornada das 9 horas às 19 horas, de pé, na calçada.

Foi assim, descobrindo a microvenda hoje explorada por todos, que a TIM conquistou mais de 23 milhões de novos clientes, desde o fim de 2010 até agosto deste ano. Teve a maior adesão frente às concorrentes Vivo (19,4 milhões), Claro (17,7 milhões) e Oi (12 milhoes), nesse mesmo período.

O custo do pregoeiro do Largo 13, já embute o lucro de um distribuidor. Eric Willian, 28 anos, vende chips para bancas de jornais, pequenas lojas e ambulantes na região. Coloca na praça cerca de 50 mil chips ao mês. “Fiz a vida aqui. Não reclamo, não. Comprei carro, casa, viajo de férias.” Antes dos chips, Willian distribuía cartões telefônicos para orelhões (o que ainda faz – 12 mil ao mês). “Demorei para entrar na onda do celular. Só há três anos comecei.”

A TIM imprimiu um ritmo mais agressivo de vendas e produtos justamente quando o país parecia ter alcançado o máximo em celulares: o número de usuários alcançou a quantidade de habitantes. O ano de 2010 terminou com exatos 203 milhões de chips ativos, segundo a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) – um celular para cada pessoa.

O Largo 13 explica uma parte de como isso aconteceu. Não são raras as pessoas que compram dois chips, de duas operadoras diferentes, ao mesmo tempo. Têm “comunidades” múltiplas de relacionamento, que usam operadoras diferentes.

A sequência de ofertas na rua também dá a dimensão da poluição da base total de usuários no Brasil – 277 milhões de clientes.

Nas ruas, é possível encontrar todos os preços: chips a R$ 3 e até a R$ 2 por unidade, e com créditos. Mas esses casos pedem cuidado.

Os preços mais baratos, normalmente, são de chips já abertos, com número telefônico anotado do lado de fora do pacote, já violado. O chip de R$ 6 vem lacrado, tal qual na loja. As “promoções”, em geral, são feitas por “agências” – pequenas distribuidoras que buscam os bônus que as operadoras pagam pelas vendas (marcadas pela habilitação das linhas).

Esses chips já estão cadastrados no nome de outras pessoas. Não há garantia, portanto, que os bônus não foram usados. Além disso, em caso de problemas, não há como se queixar na operadora, já que o número oficialmente não é daquele que pagou por ele por último. São cenas e fatos de um cenário altamente competitivo.

Por tudo isso, a crença entre analistas de mercado é de que R$ 37,5 bilhões pela TIM pode ser só o começo da conversa. O valor equivale a pagar cerca de 8 vezes o lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (Ebitda) da empresa. Nas últimas duas grandes operações no país – ambas feitas pela Telefônica – a relação foi de 11 vezes o Ebitda. Nas duas, o investimento foi da ordem de R$ 22 bilhões cada – por 50% do controle da Vivo e pela GVT.

Aqui, porém, há diferenças matemáticas importantes. O Ebitda da TIM em jogo para as teles não é o de R$ 4,5 bilhões estimados para este ano. Uma parte deste valor será transformado em custo para as operadoras. Assim, o benefício líquido às companhias é menor.

Com um tráfego adicional relevante, as empresas terão de investir em compra de capacidade extra já que a rede construída pelos italianos no país ficará com o BTG para ser vendida à parte. A compra, portanto, é mais salgada.

As teles comprarão 75 milhões de clientes que serão livres para se movimentar como quiserem entre as três rivais e que trarão junto um custo adicional. Mais receita, porém, menos margem, na comparação com a TIM de hoje.

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