Por: Lilian Klemz

Segundo Matt Blumberg, CEO da Return Path,  as melhores campanhas de Email Marketing não são sobre a empresa que envia a mensagem ou sobre o que ela quer que seu cliente faça. Elas são sobre seus clientes e sobre o que interessa a eles .

Estamos vivendo na “Era do Cliente”, onde a concorrência é feroz e ser a primeira escolha do consumidor é uma das vantagens competitivas mais importantes. Para vencer, as empresas devem manter o foco em compreendê-los e interagir com eles melhor do que ninguém.

O que mudou na prática de Email Marketing

Todos os avanços na comunicação digital, como o aparecimento de novas fontes de informação e conexão social e melhoria nos dispositivos móveis tornaram o cliente mais poderoso. Ele é bombardeado por informações o tempo todo e está cada vez mais seletivo.

Existem  boas práticas de Email Marketing que já mencionamos em outros materiais, mas o maior desafio hoje, ao contrário do que acontecia no passado, não é mais conseguir entregar uma grande quantidade de mensagens para o maior número possível de pessoas, mas, sim, entregar a mensagem certa, para a pessoa certa.

O conteúdo das mensagens precisa conter as informações pelas quais o cliente procura para despertar o seu interesse, em meio a uma enxurrada de informações que ele recebe durante 24 horas por dia, 7 dias por semana, em qualquer lugar a partir de seu smartphone.

E sua empresa só vai conseguir isso por meio de mensagens mais estratégicas e com conteúdo relevante para o consumidor.

O que é SPAM para o novo consumidor

Para o nosso propósito aqui, SPAM é definido como “o oposto do engajamento”, mas existe também a definição legal de SPAM. No Brasil, SPAM pode ser classificado como qualquer email que viola as normas do código de autorregulamentação para Email Marketing. (Conheça mais sobre o código na íntegra, clicando aqui.)

Aos olhos do cliente,  a definição de SPAM é muito mais ampla e menos tolerante. Ele acredita que pode, deliberadamente, marcar como SPAM:

Qualquer email que ele não espera receber;

Qualquer email que ele não quer na inbox;

Qualquer email que o incentive a marcar como spam;

Qualquer email que ele tenha optado por receber, mas decidiu que não quer mais;

Qualquer email em, que, para deixar de receber a mensagem, seja mais fácil marcar como SPAM que dar opt-out.

Resumindo: neste contexto, SPAM é aquela mensagem que não é interessante para quem recebe.  Se um visitante optou por receber seu material, ele acredita que você pode informar e até mesmo entretê-lo, mas jamais entediá-lo, ou pior, irritá-lo. E, se suas mensagens não estiverem atendendo a todas as suas expectativas, ele vai simplesmente fazer opt-out antes que você planeje a mensagem seguinte.

Como criar emails relevantes

A intenção do email marketing não é atrair pessoas novas, é aproximar a empresa do cliente. Quando sua empresa mantém um relacionamento próximo, educando o potencial cliente com temas interessantes sobre sua área de atuação, consegue gerar demanda e, ao mesmo tempo, ganhar confiança e credibilidade.

O grande segredo pra ter bons resultados com as campanhas enviadas é entender os interesses e momento de compra de cada potencial cliente e utilizar bem as estratégia de segmentação para alcançá-lo.

A segmentação pode ser feita, por exemplo, por fonte de tráfego, por cargo, por empresa, ou pelo tipo de conteúdo como qual a pessoa mais interagiu em seu site.

Em Email Marketing, fala-se muito de personalizar a mensagem, incluindo o nome do destinatário no texto, por exemplo. Isso ajuda, mas nada tem mais valor do que entregar a mensagem exata que seu Lead busca e se interessa.

Como criar emails de confiança

Faça uma análise simples e observe: em que tipo de email você presta mais atenção na sua inbox? Provavelmente em emails de amigos, família e colegas de trabalho, pessoas com as quais você tem uma relação genuína de confiança. Claro que a relação entre uma marca e um consumidor não é exatamente o mesmo que uma relação entre amigos, mas é possível diminuir essa diferença.

Qualquer empresa pode se beneficiar de uma relação de confiança ao realizar o marketing de uma forma mais natural, sem um discurso pronto de vendas, que pode afastá-lo, não deixando mais espaço para uma estratégia mais engajadora.

Somente com confiança seu consumidor potencial vai deixar seu email passar por seus filtros e permitir que faça parte de sua inbox. Veja como conquistá-la:

• “Converse” com o cliente – Aqui, na Resultados Digitais, exploramos muito todos os canais de comunicação, tentando manter uma “conversa” constante com nossos clientes. Jamais ficamos muito tempo sem ter contato com aqueles que nos conhecem. Nossos emails têm uma abordagem direcionada, realizando cada interação com a nossa base de contatos de uma maneira amigável e com geração de valor.
• Aproveite-se da nutrição de Leads – Com o auxílio de ferramentas como o RD Station, é possível criar uma sequência programada de emails que permite um contato próximo e frequente com o potencial cliente de acordo com cada conversão que ele realizou. Conseguimos assim uma grande efetividade e o melhor, tudo de maneira automatizada.
• Seja relevante sempre – A medida que sua empresa não se preocupa em entregar conteúdo relevante, deprecia seu próprio ativo, que é a lista. Enviar, por exemplo, conteúdo de vendas para toda a base, incluindo aqueles que não estão no momento adequado para isso, tende a gerar resultados muito ruins ao longo do tempo. A dica aqui é: foque no conteúdo que é interessante para quem recebe e entregue exatamente o que ele está esperando ou mais. Isso é ser relevante, o contrário é SPAM.
• Mantenha a frequência – Outra dica importante é que manter a periodicidade das campanhas aumentará a confiança que o contato tem sobre sua empresa. A tendência é que o cliente valorize o seu comprometimento de enviar as mensagens dentro daquele período esperado. Tome cuidados com o excesso (mais que 1 vez por semana) e a ausência (menos que 1 vez por mês)

É bom sempre lembrar, emails confiáveis têm menos rejeição, taxas de cancelamento menores, e a capacidade de entrega são sempre maiores. Por outro lado se você não tem a confiança do cliente, a taxa de abertura é muito mais baixa, a taxa de cliques e conversões também será menor e assim por diante. E esse já é um indicativo de que suas mensagens estão propensas a serem marcadas como SPAM.

O melhor marketing não é percebido como marketing se você conseguir genuinamente conquistar o engajamento do seu público. Comece a mudança pela forma como você se relaciona com seu cliente em todos os canais online e durante todo o seu life cicle. Aprenda a se envolver de maneira individual e pessoal aumentando seu engajamento através do Email Marketing.

Faça isso direito e seja a melhor escolha do seu cliente num momento de decisão.

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