Por: Don Peppers

Em um dia de verão, um garoto que chamaremos de “Jimmy” entrou em uma loja de materiais de construção em uma pequena cidade e perguntou ao proprietário, um empresário local de sucesso, se poderia usar o telefone. “Claro”, o homem disse. O empresário não pôde evitar ouvir um pedaço da conversa do garoto, que foi basicamente assim: “Oi, Senhora Wilson? Meu amigo e eu cortamos grama por alguns trocados pela cidade e eu estava pensando se a senhora gostaria que aparássemos o seu gramado?… Então, alguém mais corta seu gramado? Bem, a senhora está feliz com o trabalho que ele tem feito? Tem certeza de que nós não poderíamos tentar fazer esse trabalho?… Tudo bem então, bem, fico feliz que a senhora já tenha alguém de confiança para realizar esse trabalho, e obrigado pela atenção de qualquer forma”.

Com isto, Jimmy colocou o telefone no gancho e saiu da loja, mas o empresário ficou com pena dele e quis aconselhá-lo um pouco. “Jimmy”, ele disse, “Você tem um estilo maravilhoso de engajamento, e você fez uma ótima tentativa de venda agora. Muito profissional. Mas vender é um jogo de sorte. Eu construí mais de um negócio na minha vida, e algo que sei é que você deve tentar de novo, e de novo. Se você ligou para dez pessoas assim como acabou de ligar para ela, aposto que você cortará dois ou três novos gramados esta tarde!”.

O garoto sorriu um pouco tímido e respondeu, “Na verdade senhor, eu não estava tentando vender nada para a senhora Wilson. A verdade é que meu amigo e eu já cortamos a grama dela, e eu só queria me certificar que ela está feliz com o que nós estamos fazendo”. Então ele pediu licença, virou-se e saiu para cuidar de seu negócio.

Pergunta: Quem é o empreendedor mais esperto?

Jimmy estava praticando algo que Martha Rogers e eu chamamos “descoberta de reclamações”. Quando se trata de fidelidade do cliente, reclamações e insatisfações são as maiores aflições de qualquer negócio. Pesquisas mostram que a fidelidade do cliente não está altamente correlacionada com sua satisfação, mas a infidelidade do cliente está altamente ligada com a sua insatisfação.

Ao invés de tentar surpreender e encantar os clientes com atos crescentes de serviços heróicos, em outras palavras, você deve gerar resultados financeiros melhores para seu negócio apenas cuidando mais da correção de problemas, consertando coisas que estão dando errado, e confrontando diretamente problemas que os clientes encontram.

Em um post recente listei cinco atitudes que você pode tomar quando interage com a reclamação de um cliente, para transformar um reclamante em defensor. Mas e se um cliente nunca exprime sua reclamação para você? E se ele conta somente para os amigos, ou membros da família, ou colegas de trabalho – Ou para os seguidores do Twitter? A média dos reclamantes conta para nove ou mais pessoas sobre a experiência infeliz que teve. Então, resolver uma reclamação com sucesso não é apenas gerar negócio a partir da reclamação, mas também restaurar nove ou mais oportunidades perdidas com clientes ou prospecções. O ponto é, se você não está escutando nenhuma reclamação este deve ser um motivo de preocupação, ao invés de um motivo de parabenizar-se.

Para maximizar o sucesso de seu próprio negócio, e manter seus clientes o mais fiéis possível, você precisa estar certo de que é capaz de gerenciar mais e mais reclamações. Isso pode soar perverso, mas quanto mais reclamações você descobrir, mais oportunidade terá para construir seu negócio. Algumas coisas que você pode fazer:

Faça com que seja fácil reclamar. Publique um número de telefone e um endereço de email para reclamações, torne isso uma opção fácil em seu site. Dê aos clientes múltiplos caminhos para expressar problemas. Monitore esses canais 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Terceirize este serviço se necessário!

Monitore o tráfego de mídias sociais para qualquer menção de sua marca, produto ou negócio e alcance imediatamente os reclamantes. O Twitter tornou-se o canal escolhido para reclamações hoje em dia, então não deixe que essas reclamações fiquem sem atendimento. Melhor responder em minutos do que em horas, e deixar um dia ou mais é inaceitável. Sempre retorne uma reclamação com um telefone direto ou contato de e-mail, ao invés de simplesmente pedir para que a pessoa dê mais detalhes, e então retorne prontamente.

Além disso, peça permissão para entrar em contato com um cliente alguns dias após qualquer transação incomum ou estressante. Não tente vender nada nessas circunstâncias, não importa se por e-mail ou telefone. Verifique apenas se tudo correu bem, e pergunte como sua empresa poderia ter realizado tal ação de uma maneira melhor.

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