Por: Eloi Zanetti

Vender é ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões para elas mesmas

Uma das melhores maneiras de se reter clientes e fazer com que eles paguem mais por aquilo que você vende é ser muito bom no atendimento. Por isso, disponha-se a ouvir com atenção o que as pessoas pedem e ajude-as a tomar suas decisões.

Hoje, com as novas ferramentas da comunicação – web, redes sociais e telefonia celular – foram criadas formas rápidas e eficientes para se oferecer melhor atendimento. O bom representante/vendedor está sempre atento e sabe montar, junto com os seus compradores, a melhor maneira de atendê-los. É só ouvi-los com atenção, trabalhar junto e perceber como ele gostaria de ser atendido.

Transcrevo abaixo o resultado de uma conversa que organizei entre um grupo de vendedores da área de informática e o diretor de TI de uma grande indústria, que reúne dúvidas relevantes sobre o relacionamento entre vendedor e cliente.

Como os gerentes de TI gostam de ser atendidos? Quais os erros que os vendedores de software cometem quando abordam os clientes da área de TI?

Saber o aproach ideal – Os vendedores precisam, antes de tudo, fazer o dever de casa. Isto é, ter conhecimento do cliente, saber como trabalha, com qual arquitetura de informação. Isso para poder apresentar soluções viáveis e não apenas perder tempo para ambos os lados. Caso seja necessário, o vendedor deve ligar para esclarecer dúvidas sobre os processos e entrar no canal de comunicação da empresa. O investimento na abordagem é fundamental para a abertura de portas para a boa  negociação.

Os vendedores de TI são bem preparados?

Preparar-se para a visita e fazer a pré-venda é a chave. Parece que alguns vendedores só nos visitam para cumprir meta. Não adianta apresentar apenas ferramentas, tem que apresentar soluções e soluções integradas. Quando não se preparam, queimam o filme da empresa. É preciso lembrar sempre que a pré-venda leva o nome da empresa. O profissional tem que entrar em sintonia com o cliente que visita. Deve, ainda, ter segurança no atendimento, dar suporte e apresentar soluções. O vendedor tem que apresentar uma proposta de valor. Tem que ser leal.

O que o vendedor de TI tem que saber?

Tem que saber do negócio do cliente e de TI.  O bom vendedor sabe entender as necessidades daquele que visita e fazer as perguntas certas. Ele se coloca no lugar do comprador.

Como o vendedor deve apresentar suas propostas?

Ou a empresa é competitiva ou briga por preço. A proposta deve vir detalhada, com o escopo descrito e com o briefing passado e repassado.  O detalhamento da proposta depende do estilo da empresa. O vendedor pode perguntar como o cliente gosta de receber uma proposta, se tem um modelo ou se quer uma proposta bem detalhada.

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