Por: Rejane Aguiar

Clientes endinheirados precisam se sentir exclusivos e até mesmo “mimados”. Oferecer salas exclusivas para atendimento e deixar os profissionais do private responsáveis por um número reduzido de contas já se tornou um pacote básico dos bancos para esse público.

Uma saída que as instituições encontraram para atender as demandas dos clientes do private é associar as estratégias comerciais à gama de patrocínios da instituição financeira. Essa ligação permite que aqueles que têm mais recursos sob administração participem, na condição de VIPs, de eventos patrocinados pelo banco, que vão de pré-estreias de óperas a camarote nos concorridos grandes prêmios de Fórmula 1, passando por torneios de tênis e golfe e por acesso a exposições de arte antes do público em geral. Os milhões investidos nos patrocínios para eventos culturais e esportivos têm uma função que vai além do aumento da visibilidade da marca.

Para garantir que os mimos sejam, de fato, um diferencial competitivo, os bancos são criativos e constantemente têm novidades. “No Santander, apostamos na participação dos clientes em eventos culturais e esportivos exclusivos, e também em cursos relacionados a temas financeiros”, afirma o superintendente executivo comercial do Santander Private, Jayme Paulo Carvalho Júnior. Segundo ele, muito importante é usar a estrutura e o alcance global do banco para garantir acessos que o dinheiro, sozinho, não pode comprar. Na Copa de 2014, o Santander convidou alguns clientes do segmento para assistir a jogos ao lado de ídolos como Pelé e Rivellino. Sem a intermediação do banco, seria muito difícil para um milionário replicar algo parecido, que inclui acesso a áreas reservadas dos estádios e espaço na agenda de ex-jogadores.

Jantares preparados por chefs de restaurantes que ostentam estrelas no Guia Michelin são também privilégio desses clientes. “Pois oferecemos esses jantares fora do eixo Rio-São Paulo, de forma que os clientes de outras regiões do país possam ter acesso a esse privilégio sem se deslocar”, diz.

O Citi também conta com a gigante presença internacional para oferecer diferenciais a seus clientes private – aqueles que têm pelo menos US$ 25 milhões no banco. “Como quem tem esse montante de recursos teoricamente já usufrui de acesso a muitos produtos e serviços diferenciados, precisamos ir além”, observa o vice-presidente do Citi Private Bank no Brasil, Cesar Chicayban. A estratégia é cativar intelectualmente o cliente, oferecendo cursos no exterior, como uma imersão de três dias em um hotel em Nova York, em que discutem os desafios da gestão, e acesso dos clientes a um programa de treinamento no Silicon Valley. O Citi também oferece um serviço de assessoria para coleções de arte e, no esporte, convites para torneios de golfe e tênis.

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