Por: Alessandro Ichikawa

Uma conversa com um grande amigo de muitos anos criou me fez refletir sobre os sucessos e insucessos em negociações comerciais.

Este meu amigo detém vasta experiência no mercado B2B como head de negócios e defende o conceito de que, para ter sucesso em vendas, ele precisa de um portfólio muito bem definido para oferecer aos clientes e assim atender as suas necessidades.

Eu penso um pouco diferente. Independente da eficácia dos conceitos, imagino que o vendedor precisa estar preparado para o desconhecido. Sim. Desconhecido. Quantas vezes nós ouvimos que “o cliente não sabe o que quer.”?

E não é culpa do cliente. Quando ele identifica uma “dor” imagina seu remédio o qual geralmente é apenas um paliativo momentâneo. Diversas vezes me deparei com situações onde o briefing da reunião era para um assunto e durante a conversa mudamos totalmente a oferta a partir do momento que aprofundamos o diagnóstico.

Baseado nisso, imagino também que o vendedor precisa manter-se atualizado e em contato constante com seus clientes e prospects para criar as oportunidades de negócio. Muitos negócios surgem de conversas despretensiosas ou mesmo de soluções que seus consumidores nem mesmo precisavam antes de conhecê-las. Um exemplo desta relação de oportunidade desejo e necessidade é a criação dos tablets, smartphones e tantos outros produtos inovadores. Nesta mesma linha coloco os automóveis, PCs e todos os outros produtos inovadores quando de sua criação.

Este é um trabalho consultivo de vendas. Entender as oportunidades e suas causas raiz. Em meu entender, o modelo de produtos de prateleira, prontos e acabados está em desuso. Os negócios não são mais previsíveis. Os problemas são novos ou pelo menos surgem em novas versões. Isto exige uma quebra de paradigma: empresas precisam ter efetivas soluções e não produtos.

Assim, imagino que os negócios serão ditados pelo mercado. O vendedor não mais terá um portfólio nas mãos, mas sim um leque de soluções que será formatado para cada oportunidade. Como uma rede social, os vendedores precisam ter uma rede de contatos capaz de compor soluções leves e ágeis para cada demanda que surgir.

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