Entenda como as etapas de uma relação entre pessoas têm em comum com o uso das informações do consumidor por uma empresa

“Dados” e “namoro” são palavras parecidas no vocabulário inglês: “data” e “dating”, respectivamente. E há quem diga que não é por acaso. Para que um relacionamento funcione, é essencial que as duas partes se conheçam bem, sejam um casal ou uma empresa e seu cliente. Essa tarefa, entretanto, não é fácil, especialmente no início da relação – mais especificamente durante o primeiro encontro. A abordagem deve ser cuidadosa e as perguntas certeiras para cativar o interesse e definir os próximos passos rumo a um possível novo amor.

No marketing, a questão pode ser tratada de forma similar. Quando um consumidor ou potencial cliente contata uma empresa, ele manifesta interesse em adquirir um produto ou serviço e fornece seus dados. Cabe à companhia saber como lidar com essa troca de informações para entendê-lo melhor, definir o canal e o momento mais adequados de chegar até ele. Como em um encontro, o convite à outra parte também deve ser agradável, sugerindo um restaurante interessante ou assistindo a um filme do gênero preferido.

Como definir o encontro ideal, então? Existem algumas formas de encarar essa primeira interação para encontrar um novo amor. Uma prática clássica nos Estados Unidos, que está sendo adotada aos poucos no Brasil é o “Speed Dating”. Bastante presente nos filmes, os participantes conversam durante quatro minutos e são obrigados a trocar de mesa, para interagir com outra pessoa. Este exemplo é adequado ao mundo digital, porque é necessário definir o que o usuário procura e ter uma lista de questões específicas para fazer ao interlocutor.

“Com as metas bem definidas, o participante tem as informações básicas que precisa e a possibilidade de dar um próximo passo com maiores chances de sucesso. Por outro lado, caso a interação não agrade uma das partes, ela é interrompida e cai no esquecimento, ou seja, o cliente dificilmente voltará a procurar a marca”, explica Fernando Rosolem, gerente da Serasa Experian Marketing Services.

Se esta primeira interação é superficial, o segundo encontro é a grande oportunidade para que os interessados possam se conhecer melhor. As informações iniciais são o caminho para aprofundar a relação e os gostos em comum, mas ambos ainda não se sentem totalmente confortáveis com a situação. “Se uma companhia se sente dessa maneira, ela precisa qualificar seus dados por meio de softwares que filtram as informações e evidenciam os leads mais propensos a negócio”, ressalta o executivo.

Quando os primeiros encontros são um sucesso, as duas partes estão finalmente prontas para um relacionamento sério e duradouro. Mas, mesmo quando ambos se conhecem bem, a convivência diária proporciona continuamente novos aprendizados. Da mesma forma é a interação marca/consumidor com uma base de dados completa e de qualidade. “Com essa riqueza de informações, é possível conhecer, entender e prever o comportamento do cliente, às vezes com mais precisão do que ele próprio”, diz Rosolem.

Começar um relacionamento sempre traz incertezas, que são eliminadas com o conhecimento e interações adequadas. Desta forma, os dados tornam-se agentes fundamentais para se manter uma boa relação – pessoal e nos negócios.

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