Por: Gustavo Paulillo

Você tem um processo de prospecção de clientes bem estruturado? Conheça os 7 segredos para uma prospecção de sucesso

A grande maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no cenário econômico atual, que está cada vez mais difícil.

A técnica possibilita ampliação de mercado, fechamento de novos contratos e, consequentemente, geração de receitas futuras.

Apesar disso, muitos vendedores ainda sentem-se inseguros na hora de prospectar clientes. E isso pode ocorrer por vários motivos, que vão desde a falta de treinamento até o completo desinteresse do próprio funcionário em procurar clientes novos.

Se você se enquadra em qualquer um desses casos, saiba que está na hora de mudar!

Captar clientes é importante até mesmo para os vendedores mais experientes e bem-sucedidos, que contam com carteiras volumosas e lucrativas. Enquanto eles se acomodam diante de uma situação de trabalho confortável, a concorrência está inquieta e disposta a oferecer algo mais ao mercado.

Portanto, o vendedor que deseja acompanhar os novos tempos, deve abordar potenciais consumidores com frequência, esforçando-se ao máximo para concretizar as vendas.

O processo de captação de clientes lhe parece complicado? Fique tranquilo, pois listamos abaixo alguns segredos da prospecção! Colocando-os em prática você conseguirá melhores resultados financeiros e também mais motivação para o trabalho! Confira!

#1. Conheça o seu mercado

Antes de começar a prospectar clientes, você deve estudar o mercado. Será que já parou para pensar que o consumidor de hoje não é o mesmo de quando você ingressou no ramo de vendas, há 10, 15 ou 20 anos? Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também!

Procure se informar sobre o seu nicho de atuação e, especialmente, sobre o perfil do público-alvo da empresa. Assim, você conseguirá agir de forma correta na hora em que for abordar novos clientes.

#2. Ofereça soluções e não produtos

Todo bom vendedor já compreende que, no mercado atual, não é mais possível procurar clientes para produtos. O segredo, na hora de procurar clientes novos, é oferecer-lhes soluções para suas demandas rotineiras.

O que isso quer dizer? Que para ser eficiente, a captação de clientes exige que o vendedor faça uma pesquisa sobre a empresa a ser contatada, de forma que possa esclarecer como seus produtos/serviços poderão ser úteis no dia a dia da mesma.

#3. Use a tecnologia

A prospecção de clientes também deve ser feita com a ajuda da tecnologia. Utilize os buscadores (como o Google) e as redes sociais para realizar suas pesquisas.

Faça uma lista de nomes e inicie os estudos (conforme itens 1 e 2 dessa lista) para que posteriormente possa partir para captação de clientes.

Além disso, converse com a empresa e fale sobre a necessidade de colocar no ar um site bem construído, com informações completas sobre a marca. Afinal, depois que você abordar clientes novos, a primeira coisa que eles farão é pesquisar sobre a empresa na internet.

#4. Peça indicações para clientes atuais

Você tem uma carteira volumosa, com clientes antigos e satisfeitos? Peça-lhes indicações de nomes com quem você possa entrar em contato!

Além disso, também é interessante captar clientes segmentados, indicados por associações e organizações em geral. Por exemplo: se você fornece para contadores, entre em contato com o sindicato e faça uma proposta. E na hora de fazer a captação de clientes, não se esqueça de informar de onde partiram as indicações.

Esse tipo de abordagem vai tornar a prospecção de clientes mais fácil e eficiente!

#5. Esteja bem preparado para encontros e reuniões

Até aqui você viu o que é necessário para identificar consumidores em potencial. Mas, afinal, como agir na hora em for efetivamente prospectar clientes?

É essencial que você esteja bem preparado para reuniões, com apresentações bem elaboradas sobre a empresa e o produto/serviço a ser oferecido. Agora, atenção: você também pode captar clientes por telefone ou, sem que esteja esperando, em eventos ou feiras.

Então é importante estar preparado para abordar novos clientes em qualquer situação ou local.

#.6 Use técnicas de follow up e mantenha contato depois que abordar novos clientes

A prospecção de clientes não se resume ao primeiro contato. É muito importante que o vendedor cative o consumidor até que efetivamente feche o contrato.

Para prospectar clientes com sucesso, você deve criar um procedimento padrão a ser executado após a primeira conversa. Mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos futuros, envie apresentações virtuais do produto ou serviço, ligue de tempos em tempos perguntando se pode ajudar de alguma forma.

Essas técnicas de follow up podem ser preciosas para sua captação de clientes.

#7. Trace metas e objetivos

Procurar clientes novos pode ser um desafio e tanto, mas ficará mais fácil e motivador se o vendedor traçar metas.

Você pode estabelecer um número x de contatos a serem realizados diariamente e, inclusive, estipular objetivos pessoais para novos contratos e seus respectivos valores de comissões.

Os resultados vão valer a pena e incentivá-lo ainda mais a colocar em prática os planos para prospectar clientes.

E então, você está pronto para procurar clientes novos? Como pretende fazer isso? Conte para a gente através dos comentários!

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