Por: Danylo Martins

Formado por um contingente estimado em 7 milhões de pessoas, segundo o Censo da Educação Superior 2012, os universitários estão cada vez mais no radar dos bancos. Embora esse público possa não representar retorno imediato ao setor bancário, a aposta é que o estudante de hoje será o correntista de alta renda de amanhã.

Cativar o jovem quando ele começa a se familiarizar com operações financeiras pode ser um passo para engordar a base de clientes que vai consumir produtos mais rentáveis no futuro, como cartões de crédito, financiamento de veículos ou imobiliário e até investimentos.

O principal desafio, apontam os executivos da área, consiste em manter esse correntista na carteira após o término da graduação. “O índice de retenção dos universitários é superior ao índice de retenção da clientela em geral”, diz o executivo de uma das instituições ouvidas pela reportagem. Os bancos não revelam seus indicadores, mas dão pistas de que essa base tem alguma relevância dentro do portfólio.

Na Caixa Econômica Federal, por exemplo, que tem a modalidade de conta universitária desde 1999, 27% dos universitários que iniciaram um relacionamento com o banco nesse intervalo ainda mantinham-se como correntistas até o ano passado.

Nesse mercado desde 1996, o Santander enxerga os universitários como “clientes de alta renda do futuro”, diz Daniel Mitraud, superintendente do Santander Universidades. No ano passado, o banco redobrou suas forças ao lançar uma nova modalidade de conta para os universitários, que hoje representam cerca de 13% da base de clientes do banco.

Conforme informado no balanço, a instituição reunia no total 21,8 milhões de contas no fim de 2013. A nova conta universitária tem isenção da tarifa mensal de manutenção. Entretanto, o benefício não vem de graça: é preciso realizar, mensalmente, pelo menos uma compra no cartão de crédito, além de, no mínimo, duas transações, como pagamento de conta, depósito programado em uma conta poupança ou recarga de celular pelo internet banking. Não há cobrança por essas operações.

Na visão do Banco do Brasil, a conta universitária, com tarifa de manutenção de R$ 3,80 por mês, é uma porta natural de entrada do cliente na instituição. O valor pago inclui, por exemplo, 6 extratos, 12 saques e 12 transferências entre contas do próprio banco por mês. Comparada ao pacote padronizado com menor quantidade de serviços, oferecido por R$ 9,80, a conta garante a mais 2 extratos, 4 saques e 8 transferências mensais. Também inclui mais serviços do que o pacote gratuito que o Banco Central obriga os bancos a oferecer aos clientes.

No fechamento de 2013, o BB registrava cerca de 2,4 milhões de contas universitárias, segundo Orlando Humberto Costa Junior, gerente-executivo da área de empréstimos e financiamentos do BB. Trata-se de uma expansão de 33,3% sobre a base de 2012. O crescimento ganhou ritmo nos últimos anos e parte desse resultado é atribuído ao fato de o banco ser, junto com a Caixa, uma das instituições responsáveis pelo repasse de recursos do Fundo de Financiamento Estudantil, o Fies, programa do governo federal.

O Fies também é usado como chamariz pela Caixa. “O programa é um dos principais caminhos de entrada do universitário no banco”, diz Lore Manica Ribeiro, superintendente nacional de estratégia e pessoa física. Para se ter uma ideia, dos 110 mil universitários que contrataram o Fies em 2012, 30% aderiram à conta universitária. O segmento contava com 1,2 milhão de pessoas, ou 2% da base do banco, mas a maior parcela desse público, 46,6%, mantém apenas a modalidade de poupança.

Um dado que chama a atenção, entretanto, é que o índice de universitários na base da Caixa com cartão de crédito é superior ao de correntistas. Sem ter necessariamente uma conta aberta na instituição, 37% da base de 1,2 milhão de universitários utilizam o cartão. O percentual alto é justificado com o argumento de o cliente universitário ser “um investimento para o futuro, independentemente de ter conta corrente”, diz Lore.

No Bradesco, os universitários ainda não chegaram à casa do milhão – correspondem, atualmente, a 600 mil contas correntes. Trata-se de uma fatia pequena, considerando-se que o banco fechou 2013 com um total de 26,4 milhões correntistas, segundo o balanço anual. Embora a representatividade no conjunto seja baixa, o diretor da área de comercialização de produtos, João Carlos Gomes da Silva, argumenta que o segmento vem ganhando importância. A modalidade possui tarifa de R$ 4 mensais, cobrada a partir do sétimo mês de abertura da conta.

Para captar o público universitário os bancos vão até as faculdades, seja por meio de convênios permanentes, seja por meio de postos de atendimento. O Santander tem convênio com 450 instituições de ensino superior no Brasil (sendo que 325 contam com postos de atendimento), ao passo que o Bradesco tem postos em 43 universidades. Já o BB tem parceria com cinco grandes grupos educacionais: Anhanguera, Estácio, Grupo Anima, Kroton e Universidade Paulista (Unip), que o permite levar informações sobre Fies e conta universitária a alunos de instituições desses grupos. A Caixa, por sua vez, tem contato permanente com quatro universidades públicas.

As faculdades também são campo para mutirões de aberturas de contas. No ano passado, a Caixa visitou 100 estabelecimentos que aplicavam o Exame Nacional do Ensino Médio (Enem). A campanha rendeu 15 mil cadastros. Neste ano, até fevereiro, as ações promocionais foram levadas para 60 instituições de ensino particulares.

Mas se as contas universitárias já representam um nicho para a maioria dos bancos, a oferta de crédito para financiar a graduação é mais esparsa. BB e Caixa aproveitam a vitrine do Fies para captar novos clientes a taxas na casa dos 3,5% ao ano, nível com que os bancos privados não conseguem competir. Em 2012, último dado disponível, foram liberados R$ 5 bilhões, segundo o relatório de gestão do fundo. A carteira total somava então R$ 18,5 bilhões. A inadimplência é elevada e chegava a 10,34% nas operações com atraso há mais de 60 dias.

As instituições de ensino que aderem ao Fies participam do risco do financiamento, coberto parcialmente por um fundo garantidor, que atua como devedor solidário na operação.

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