Por: Claudia Gasparini

O coração de uma apresentação corporativa é o seu início: se ele funciona, todo o resto tende a correr bem.

Não é o caso de aberturas desgastadas e previsíveis como “Hoje vamos falar sobre nossos objetivos estratégicos”, por exemplo.

Shakespeare não começou “Hamlet” com a frase “Esta é uma peça sobre a indecisão”, provoca o consultor Greg Stone em artigo para a Harvard Business Review. Por que você deveria fazer diferente?

Seja no teatro, seja nas apresentações de trabalho, é preciso criar ganchos originais e cativantes para ganhar a atenção do público.

De acordo com Stone, uma ótima opção é começar a sua exposição falando sobre um grande “vilão”.

Mas o que isso significa? A ideia é descrever um problema: a queda nas vendas da sua empresa, a defasagem tecnológica de uma fábrica, o aumento no número de reclamações de clientes.

O passo seguinte, afirma o consultor, é descrever a situação das “vítimas” do referido vilão, isto é, quem sofre as consequências diretas ou indiretas do problema.

Quantas pessoas estão perdendo seus empregos por conta da crise financeira da empresa? Qual é o grau de poluição causado pelas máquinas obsoletas da fábrica? Por que os consumidores estão tão frustrados com um determinado produto ou serviço?

Chega então a hora de apresentar o “herói” – a solução que você e a sua equipe estão propondo para derrotar o vilão e salvar as suas vítimas.

Dentro dessa narrativa, o protagonista deve ser o seu público. “Não conte a história do seu ponto de vista”, recomenda Stone. “Coloque o outro no papel principal”.

Um conto de Bangladesh

Um bom exemplo de uso do trio “vilão-vítima-herói” como estrutura de storytelling vem do famoso economista Muhammad Yunus, pioneiro do microcrédito e ganhador do prêmio Nobel da Paz em 2006.

Para explicar como descobriu sua vocação, Yunus conta que, quando era professor universitário na década de 1970, decidiu levar seus alunos para visitar um vilarejo pobre em Bangladesh.

Chegando ao local, eles encontraram uma mulher que vendia banquinhos de bambu para sobreviver. A matéria-prima para confeccionar o produto custava poucos centavos de dólar, mas a artesã não tinha condições de comprá-la.

Assim, ela e outros pobres habitantes do vilarejo tomavam empréstimos de um banqueiro local, que impunha juros abusivos e condições desleais para o crédito.

Indignado com a situação, Yunus fez uma lista das pessoas que precisavam de dinheiro, chegando a 42 nomes. Para sua grande surpresa, todo o capital de que elas precisavam somava apenas 27 dólares.

Foi então que o economista teve uma espécie de epifania: o microcrédito seria a solução para livrar aquela população miserável das “garras” do banqueiro inescrupuloso. Desde então, criar condições justas de empréstimo se tornou sua missão de vida.

Segundo Stone, a narrativa funciona porque contém todos os elementos necessários a uma boa história: um vilão clássico, vítimas impotentes e a intervenção “heróica” de um modelo de crédito socialmente responsável.

Assim como o conto de Yunus, diz o consultor, apresentações corporativas podem ser instigantes e inesquecíveis se explorarem as emoções humanas e os seus gatilhos mais primitivos.

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