Por: Fernando Fernandes

O que todos os vendedores têm em comum, não importando a área de atuação, é a famigerada “Meta” ou “cota de vendas”. Se você está lendo esse artigo, com certeza, bater sua cota de vendas tem sido uma de suas preocupações.

Nós vendedores, carregamos nas costas um peso quase 24 horas. Nunca nos desligamos dessa espada sobre nossas cabeças. Nossa cota é motivo de constante preocupação, às vezes, chega à assombrar nossos sonhos. Eu mesmo, já cheguei acordar à noite por diversas vezes, perguntando-me como faria para cobrir minha cota.

Após muitos anos tendo que lidar com esse fantasma, aprendi algumas coisas que foram muito úteis durante minha carreira de vendedor. Gostaria de dividir com o caro leitor e colega. Espero que essas dicas possam ajudá-lo a lidar melhor com esse problema.

Sua meta pode estar superdimensionada

Uma cota ou meta deve levar em consideração alguns elementos como, fator demográfico, índice de IDH, número de potenciais clientes, situação atual do mercado etc. Após uma análise cuidadosa, o gerente de vendas, estipula qual deveria ser a meta para determinada região. No entanto, alguns fatores contribuem para que a avaliação não seja correta. Por exemplo, um pico de vendas pontual, um cliente inesperado com uma necessidade especial. Esses fatores não deveriam ser levados em consideração na construção da meta. Mas infelizmente, gerentes despreparados, fecham os olhos a esses dados, e embutem esses fatores na cota, tornado-a inviável para a região em questão. O pobre do vendedor, que às vezes não sabe de todos os fatores envolvidos, passa por situações provadoras tentando fazer milagres.

Sua forma de trabalhar pode estar errada

A grande maioria dos vendedores deixa para correr atrás dos resultados sempre nas últimas semanas, às vezes nos últimos dias. Grande parte deles, sempre acreditam que conseguirão um cliente milagroso que salvará sua situação. Quando percebem que nada aconteceu, é aquela correria. Às vezes, isso causa um desgaste cruel e desnecessário. Ficam irritados, perdem o humor e a paciência. Tudo só volta ao normal, quando no fechamento, os números apresentados, corresponderam à expectativa da empresa. Isso é a melhor das possibilidades, mas, nem sempre é assim, para quem deixa para correr” atrás dos resultados em cima da hora. O que fazer? A dica é sempre tentar dar o máximo nos primeiros dias do mês. Deixar para relaxar na última semana, quando os números permitirem.

Você trabalha menos do que deveria

Vamos falar francamente, você já viu vendedor trabalhando duro, às Quintas e Sextas Feiras? Não quero generalizar, mas com raríssimas exceções, isso é um fato, quase uma regra. Trabalhar para bater sua cota de vendas deve ser realizado habitualmente todos os dias da semana, incluindo às Sextas Feiras. É claro que em muitos segmentos, quase não dá para fazer grande coisa, pois os compradores, também têm o mesmo hábito. Costumam não atender às Sextas Feiras. No entanto, posso garantir que em alguns mercados, trabalhar nas Sextas Feiras pode gerar bons resultados. Então, a dica é: avaliar quanto tempo realmente você dedica visitando seus potenciais clientes e o quanto pode melhorar.

Sua prospecção está mal direcionada

A prospecção é uma ferramenta importantíssima para os resultados. Sem prospecção, em pouco tempo, estaria com poucos clientes. Sendo assim, é preciso buscar novos potenciais clientes/prospects. Como a prospecção é uma ação cara e morosa, é preciso que seja realizada de forma correta. A dica é:

1. Os clientes a serem visitados, devem ser bem qualificados.

2. Prospects com baixo potencial devem ser descartados.

3. Não desista nos primeiros “NÃOS”.

4. Sempre tente agendar, evitando viagem pedida.

5. Visite o maior número possível, isso fará com que melhore o índice de fechamento.

É claro que podem existir outros problemas, além dos mencionados. Procurarei abordá-los no segundo artigo.

Grande abraço a todos.

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