Aprenda a fazer uma apresentação comercial que encanta e que ajudará o seu Prospect a avançar no processo de compra.

Não sei se você já parou para pensar mais a fundo sobre isso, mas vender qualquer tipo de solução para qualquer tipo de público está ficando cada vez mais difícil.

O número de concorrentes e o volume de informações só aumentam. Além disso, os conteúdos e possíveis soluções chegam de maneira cada vez mais fácil e rápida aos possíveis clientes. Aliado a tudo isso, estamos vivenciando uma grande mudança de cultura voltada para a estratégia de Customer Centric, onde todo o processo de venda é centralizado no cliente. Por todos esses motivos, vender nos dias de hoje vem se tornando uma arte cada vez mais complexa e prazerosa ao mesmo tempo!

E é exatamente por isso que estamos aqui hoje para falar de uma etapa que faz toda a diferença nesse processo e que demanda muita atenção e cuidado do vendedor: a apresentação comercial!

Como fazer uma apresentação que encanta? Como fazer o meu prospect querer a minha solução naquela hora, de qualquer jeito? Como fazer os olhos dele brilharem?

Aqui vão algumas dicas para você que gostaria de alcançar esses objetivos e fazer uma apresentação, porque está começando na carreira agora, ou porque a rotina do dia-a-dia já deixou essas respostas meio apagadas.

ANTES DOS OLHOS DO SEU PROSPECT BRILHAREM, OS SEUS PRECISAM BRILHAR!

Uma coisa que eu venho percebendo todos os dias trabalhando como vendedora é que nosso subconsciente manda muito nas nossas atitudes, na nossa postura, na nossa energia e na nossa rotina em geral! Aqueles gatilhos todos que a gente estuda, logo você repara que está caindo neles também.

Então, não leve essa dica como algo clichê. Você ser APAIXONADO pela solução que vende faz TOTAL diferença em uma apresentação. Se você acredita, de verdade, naquilo que está vendendo e que essa solução vai ajudar realmente o seu prospect, você (mesmo que sem querer) vai deixar isso transparecer na sua voz, na sua postura e na sua apresentação como um todo.

Tenho certeza que você, vendedor, já fez apresentações bem mais empolgantes do que outras. E saiba que, no dia da melhor delas, você estava acreditando mais no que estava falando!

Então, acredite no que está vendendo! Busque cada detalhe dessa solução quando começar a vender a mesma, procure entender bem os casos de sucesso e como aquela solução fez a diferença para aquele prospect.

ESTUDE BEM O CASO DO SEU PROSPECT

Estude bem o caso do seu prospect, e só faça sua apresentação comercial se for levar uma solução para ele

Essa dica também parece clichê. Mas, seja sincero, quem nunca apresentou um serviço ou produto para alguém que não teria o problema exatamente resolvido com a sua solução?

Infelizmente, não é muito difícil cair nesse erro. Muitos fatores podem levar a ele e precisamos nos policiar diariamente para que não gastemos nosso tempo, nem o tempo do nosso prospect em vão. Alguns desses fatores são: a rotina pesada de um vendedor, a falta de um acompanhamento próximo dessa rotina, dentro de um CRM de preferência (tanto por parte do próprio vendedor, quanto por parte do gestor), a falta de um processo comercial bem estruturado e revisado com frequência, entre outros motivos.

Então, tente não cair nessa. Faça um mapeamento adequado do cenário do seu prospect, pesquise, converse, vá a fundo nas dores dele. Se você fizer isso com bastante atenção, não vai ter nenhuma dúvida se a sua solução é a ideal para ele ou não. E não basta chegar nessa conclusão, é preciso dizer para ele: infelizmente o meu produto não é o ideal para você agora, talvez você precise dessa outra solução.

PERSONALIZE E MONTE UM ROTEIRO!

Beleza, vamos supor então que você chegou à conclusão de que consegue resolver exatamente aquele problema daquele prospect. E agora?

Agora é a hora de encantar! E encantar só é possível quando personalizamos, quando usamos Storytelling e quando nos colocamos no lugar do outro. Agora é o momento de montar o quebra-cabeça (o momento preferido de um bom vendedor) e de aplicar a estratégia de Customer Centric na prática!

COLOCANDO EM PRÁTICA OS PASSOS DA APRESENTAÇÃO QUE ENCANTA

Pegue todas aquelas anotações que fez no seu mapeamento ou diagnóstico (elas provavelmente já estão bem organizadas dentro do seu CRM), escute a call novamente se for preciso. Depois disso, pense, pense bastante. Qual é a melhor solução para esse prospect? Como posso realmente ajudá-lo com o meu produto ou serviço?

Personalize e estruture seu roteiro

Em cima de tudo isso, monte um roteiro para a sua apresentação. Independente se é um roteiro mais curto, ou mais longo. Monte um roteiro personalizado! O tempo que você vai gastar com isso, você vai economizar mais a frente em prospecção por exemplo, pois a sua taxa de conversão provavelmente irá aumentar.

Então é isso, personalize o roteiro com base nos problemas daquele prospect, pense na ordem e no que você vai apresentar. Utilize a técnica de Storytelling ao longo da sua apresentação comercial, relembrando o que conversaram no diagnóstico e resolvendo tudo que foi pontuado, item a item.

Amarre todas as pontas

E lembre-se, amarre todas as pontas! Uma apresentação que encanta não deixa nenhum problema sem solução. Você não imagina a confiança que estará criando nesse momento com o seu prospect e o quanto ele ficará impressionado com essa atitude (sim, ainda enfrentamos um certo preconceito por sermos vendedores, não é mesmo?).

No ritmo do Prospect

Por fim, não se esqueça que personalizar também tem a ver com o perfil de quem vai assistir. Seu prospect é mais acelerado ou mais tranquilo? É mais direto ou mais detalhista? Se você não for no mesmo ritmo que ele, a chance daquela apresentação se tornar algo chato ou fora do contexto para o seu prospect é imensa, e consequentemente a chance de você perder essa venda também.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.