Por: Claudio Assumpção

Muitos vendedores estão tão preocupados em vender que acabam perdendo clientes. São os profissionais de 1 venda. Tiram pedidos e acham que saíram vitoriosos pois o cliente comprou deles. Errado. Eles empurraram um produto/serviço na goela do cliente, que após engolir e digerir a venda irá concluir que nunca mais comprará daquele vendedor.

É impressionante o que eu ouço de conversas de vendedores dizendo que fecharam pedidos grandes, venderam para clientes difíceis e que conseguiram “dobrar o cliente”. No final das contas o que eles fizeram foi somente:

- Tirar pedidos

- Enfiar goela abaixo um produto/serviço

- Enganar a si mesmo e o cliente. A si mesmo, pois vai achar que fez uma boa venda e o cliente vai perceber que comprou algo que não queria ou foi mal atendido e nunca mais irá comprar com esse vendedor.

- Vender preço e não valor

- Vender características e não benefícios.

- Dar tanto desconto que o lucro do produto praticamente desaparece.

- Perderam clientes.

Empresas de alguns segmentos são campeãs em formar os “vendedores exemplo”. São aqueles profissionais que servem de exemplo em cursos, treinamentos, livros de como não fazer. Em meus treinamentos e palestras já escutei casos de cair o queixo.  Soube da história de uma senhora de 82 anos que ao ficar viúva recebeu do marido algo em torno de R$ 500.000.00. Ela foi ao banco e pediu uma orientação para aplicar seu dinheiro. O banco vendeu um produto, segundo ele, um produto que seria ótimo para a sua cliente: Previdência. Ela teria que deixar o dinheiro rendendo durante  10 anos para poder receber os juros, ou seja, o produto “ótimo” faria ela resgatar seu dinheiro com 92 anos.  Infelizmente por causa de profissionais que não se preocupam em criar valor na imagem do vendedor, que muitos clientes acabam enxergando nos vendedores os tiradores de pedidos ou caça comissões.

É o cliente quem decide se um comércio irá fechar, falir ou terá sucesso. Se ele não enxergar  valor no vendedor, não comprará mais da empresa. Se ele não sentir que foi bem atendido não fará mais negócios com a empresa. Não se perde clientes somente vendendo mal.  As  empresas que depois da venda esquecem do cliente ou criam sistemas complexos que ao invés de ajudar atrapalha, também contribuem para os vendedores perderem clientes e vendas.

O cliente é importante sempre, não apenas até assinar o pedido.  Vendedor comum comemora que vendeu para um cliente que não queria comprar. Mas não percebeu que a empresa não teve lucro algum com a venda. Não é apenas vender, mas vender bem.  Vender bem para o cliente e para a empresa. Escutei uma vez um caso de uma empresa que comprou um equipamento de duzentos e cinquenta mil reais para sua linha de produção e quando recebeu a máquina notou que a peça responsável pelo funcionamento do motor não tinha vindo. A empresa pediu urgentemente que o fornecedor lhe enviasse a peça, pois não poderia ficar com a produção parada.  O vendedor que vendeu a máquina informou que não tinha autorização para simplesmente pedir a peça que faltava.  Ele teria de seguir as regras e abrir uma auditoria interna para tentar achar onde estava a peça para depois enviá-la para o seu cliente. Detalhe: A peça que faltava custava R$500,00.

Você que está na profissão e quer ganhar dinheiro com vendas, fazendo um trabalho de valor e conquistando a confiança do cliente, fique atento aos erros que fazem os vendedores se transformarem em perdedores de clientes.

Regras para perder clientes:

1-Venda uma solução que seja boa pra você e não para o cliente.

Muitos vendedores apresentam soluções para seus clientes sem antes perguntarem para eles quais são seus problemas. Faça a pergunta famosa: Será que o que eu estou vendendo vai resolver o problema do cliente? Ele vai perceber o benefício que o meu produto está oferecendo?  Vendem produtos que pagam melhores comissões e não o que o cliente precisa. Busca  Vão atrás do cliente grande e esquecem dos clientes menores.  No final acabam perdendo os dois.

2-Não conheça seus clientes.

O caminho mais fácil para tentar vender uma coisa que seu cliente não precisa é desconhecer completamente o que ele vende, o que ele faz.  O cliente percebe quando o vendedor não sabe nada a seu respeito e principalmente sobre seu negócio. Como sempre digo, ninguém gosta de vendedores, as pessoas buscam consultores, isto é, profissionais que irão ajuda-los a comprar.

3-Não conheça seus produtos.

Pra que ficar sabendo tudo o que o seu produto oferece? Decore o folheto e se não der tempo entregue na mão do cliente. Pra que ficar procurando soluções que vão resolver as necessidades do cliente. Deixe a concorrência fazer isso. Parece piada, mas tem muito vendedor que não sabe profundamente sobre seus produtos. Hoje o vendedor tem que ser técnico, pois com a globalização se pode saber como é feito remédios, máquinas e até aviões. Quem compra já pesquisou sobre seu produto e sabe o que quer ( as vezes não sabe e justamente está querendo que o vendedor o ajude, mas não vai falar isso) Quem sabe mais sobre o que vende tem muito mais chance de vender melhor. Uma pessoa que entende de computador vai sentir mais confiança com um vendedor que entende mais do que ele sobre o assunto.  Com quem você compraria um safari para a África? Com um vendedor que não foi para lá e lhe passou as informações do folheto, ou do vendedor que já fez a viagem e lhe deu detalhes que não estavam no folheto?  Não basta o você dizer que o seu produto é bom. O cliente quer saber porque ele é bom. O que tem dentro de seu produto que faz com que ele seja bom.

4- Deixe o cliente conduzir a venda.

Espere o cliente ligar para você.  Espere ele dizer quando quer comprar seu produto.  O vendedor extraordinário determina os passos que ele quer que o cliente faça. Estipula objetivos para cada ação. O vendedor comum diz: – Seu Manoel, quando podemos nos encontrar?  Aí o seu Manoel responde:- Eu ligo quando puder. E o vendedor espera…. espera.

O vendedor extraordinário diz:  Seu Manoel, vamos marcar a reunião para quarta. Qual o melhor horário para o senhor: 10:20 ou 14:30?  Aí seu Manoel responde: Quarta não posso, mas podemos marcar na quinta as 11:00hrs.

5- Esqueça do cliente

Venda pra ele e depois faça seu cliente se virar sozinho para acompanhar o pedido, a entrega ou reclamar de algum defeito, afinal você fez sua parte que era vender, ou melhor, tirar o pedido.

6- Não Faça Planejamento

Vá pela intuição, pelo que você sabe. Não anote nada, afinal vender é sorte.  O planejamento é o roteiro da venda. O mapa.  É nele que você determina os passos que vai fazer até o fechamento.  Um bom planejamento agiliza venda, economiza tempo e melhora o atendimento.

7- Os clientes são todos iguais.

Para perder clientes o mais indicado é achar que todos são iguais. Eles não precisam de atenção e nem querem que você os entenda. Não personalize a venda. Pra que saber informações sobre datas de aniversário do cliente, lembrar do cachorro que ele comprou?  Lembre que o cliente compra primeiro a confiança no produto e depois o produto. O vendedor é o único naquele momento que pode ou não vender a confiança.

8- Venda sem Entusiasmo.

O entusiasmo não é importante. Tanto que é considerado a segunda  coisa mais contagiante. Na frente dele está a falta de entusiasmo.

9- Reclame da vida. Fale mal da concorrência.

Clientes gostam de gente pessimista, mau  humorada, sem paciência.

10- Não venda Valor. Venda preço.

O  vendedor comum é ansioso.  Quer fechar a venda e por isso vende preço, desconto. O cliente compra valor e paga preço. Ele precisa perceber o valor no produto, se não realmente vai achar caro.

11- Não prospecte. Não vá atrás de clientes.

Fique esperando o cliente cair do céu. Não crie maneiras criativas para atrair clientes. O cliente vai aparecer, nem que seja no seus sonhos.

12- Não se preocupe em perder clientes. Existem muitos clientes no mercado para perder. Afinal, os clientes que você perdeu o concorrente encontrou.

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