Por: Patrícia Comunello

Risco e inadimplência andam juntos quando se trata de crédito para mover vendas. Até o nível de atrasos de clientes pode ser controlado para garantir melhores ganhos e fazer mais negócios com clientes cada vez mais endividados. As advertências são do sócio-presidente da GoOn, Fernando Manfio, que atua em consultoria para gestão de crédito, risco e cobrança. Manfio, um dos palestrantes do 3º Congresso Sulbrasileiro de Crédito e Cobrança (Congrecred), que ocorre nesta quarta-feira em Porto Alegre e ainda tem inscrições abertas, costuma emplacar as receitas da GoOn em players do varejo, como Lojas Renner, Casas Bahia e bancos, entre eles Itaú e Sicredi, mas garante que mesmo pequenos negócios podem melhorar a gestão de riscos adotando análise de dados e conhecendo mais a fundo o comportamento de seus clientes.

Jornal do Comércio – A Selic mais alta eleva a preocupação com risco de crédito?



Fernando Manfio – Tudo é questão de sensibilidade. Como estamos acostumados a altas taxas, o mercado fica pouco sensível. A alteração será pequena, com pouco efeito nos produtos de crédito. O maior impacto é no ambiente macroeconômico. O problema não é taxa a 8,5% ou 12% ao ano, mas a falta de produtos para gerenciar riscos. Se a empresa não tem ferramentas, morre na praia. Risco e inadimplência fazem parte do negócio. Inovar nessa área, que será o tema da minha palestra no Congrecred, é fazer mágica, precisa de tecnologia, inteligência, pessoas, números e controle.

JC – As pessoas estão muito endividadas?

Manfio – Há um endividamento novo para comprar imóvel, que compromete mais renda por mais tempo. O problema é que muita gente quer comprar apartamento e continuar a comprar roupa, carro novo etc. Para ter uma leitura adequada do nível de gastos, tem de olhar a faixa de renda. O segredo é usar inteligência de risco com segmentação. Outro aspecto é que o volume de crédito concedido terá de ser renovado. A questão é como fazer para recuperar os valores sem cobrar altas taxas. Modelos estatísticos podem ajudar a identificar as características do cliente e seu comportamento, que indicarão como a empresa deve agir para manter os pagamentos em dia. Afinal, cobrança é uma nova venda. Hoje também tem muita empresa que empurra crédito a clientes que não queriam. É preciso educar o consumidor, que hoje é seduzido pela oferta de financiamento.

JC – A mobilidade ampliará o acesso a crédito. Isso elevará o risco?


Manfio – O mobile payment é só uma evolução de um novo meio de pagamento. Antes era escambo, veio o dinheiro, depois o cheque e o cartão. Para que cartão se tenho o celular? O consumidor terá de readequar a despesa para ver como se relacionará com o novo produto. Mais delicado é o risco de fraude, que é um elemento muito grave no mundo do risco, pois os fraudadores estão sempre na frente. É importante ter pessoas que saibam usar os conceitos de risco e que terão de aprender com o que há de novo.

JC – O nível de inadimplência é alto no Brasil?

Manfio – A base é cultural. Para quebrar isso, tem de ter ferramentas e ver qual é a validade de cada uma. Importante é saber o leva a ter risco. A metodologia estatística, baseada no estudo do comportamento humano, permite prever a atitude e estabelecer produtos mais adequados para cada perfil de consumidor. Mas muitas empresas não investem, pois só olham o custo, pensam nos resultados de curto prazo, e quanto mais ferramentas se aplicam, maior a assertividade, melhorando a decisão e até economizando.

JC – O cadastro positivo fará diferença?

Manfio – Ainda não está sendo usado de forma completa. Algumas empresas usam. Mas um projeto de banco de dados precisa ter dados positivos, negativos, tudo. Hoje isso esbarra na cessão de informações pelas empresas, além da falta de regulamentação. O maior temor é se sairá de forma completa e se as empresas saberão usar.

JC – Mas o varejo considera caro pagar pela informação.

Manfio – E pode ser caro mesmo, já que há pouca concorrência, são duas ou três empresas no mercado nacional. A questão é: que lucro isso pode gerar para o negócio? Tem de fazer a análise de custo/benefício, de quanto poderá reduzir a inadimplência. Depois disso, saberá se é caro ou barato. Para evitar gasto desnecessário, é preciso definir onde usará. A estratégia de segmentação vai ajudar.

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