Dan Ariely, um dos maiores especialistas em psicologia e economia comportamental, discute a irracionalidade na tomada das nossas decisões

Muitos conselhos de economistas podem até variar, mas especialistas em finanças pessoais serão sempre unânimes em dizer: se você quer economizar, comece a pagar suas compras com dinheiro de papel. Isso porque ver aquele volume de notas saindo da sua carteira vai “doer mais” do que simplesmente passar o cartão de débito. Dessa forma, a tendência é que as pessoas se controlem mais se usarem o papel.

Não deveria fazer diferença, mas faz. E esse fenômeno não é isolado. Acontece porque a tomada de decisão humana é irracional — por mais que nós gostemos de acreditar o contrário. Há anos a academia tem se dedicado a estudar situações assim. Nesta quarta-feira, um dos maiores especialistas no tema, Dan Ariely, discutiu o assunto no evento “Ciência Comportamental: Como acelerar as mudanças que o Brasil precisa a partir de uma nova visão do comportamento humano”, em São Paulo.

Segundo ele, é possível traçar um paralelo entre ilusões visuais e a tomada de decisão. “Mesmo sabendo que é um truque, se você já pensa daquela forma, vai ser difícil mudar”, explica ele. As decisões estão muito ligadas às nossas emoções e pressões externas.

Grandes mudanças no padrão de tomada de decisão só aconteceram com viradas também emocionais. Ariely deu como exemplo a reciclagem. “Hoje, as pessoas reciclam porque existe uma pressão social. Economizar energia elétrica também é bom para o meio ambiente, mas é algo muito mais privado, ninguém está vendo [então as pessoas não economizam].”

Ariely também destaca como o número de fumantes caiu nos Estados Unidos. Não foi por causa dos avisos explicando como o cigarro fazia mal para a saúde. “Informação por si tem um papel muito pequeno na hora de mudar um comportamento”, afirma o especialista. Conhecimento não é a solução aqui. O ponto de virada foi a ideia de que existem também fumantes passivos. “Você vilanizou o fumante. Agora eles não estão só se matando, mas matando o próximo. É tremenda pressão social.”

Além desse tipo de fator externo, pequenos detalhes podem influenciar a tomada de decisão, tamanha nossa irracionalidade. Ele citou como exemplo a taxa de doação de órgãos na Europa – especialistas se questionavam por que isso variava tanto de país para país. Para complicar a análise, culutas similares tinham taxas de doação completamente diferentes. Ali, a resposta estava no status quo. Nos países em que o cidadão tinha de escolher NÃO ser um doador, a taxa de doação era alta. Nos países em que tinha se de voluntariar a SER doador, a taxa de doação era baixa. As pessoas não querem tomar decisões importantes, “querem deixar o formulário escolher”, diz Ariely.

Para mudar comportamentos, na maioria dos casos, de acordo com ele, é só uma questão de tornar aquela determinada ação mais fácil ou difícil. O suicídio diminuiu no Reino Unido simplesmente porque o gás de cozinha ficou menos tóxico. “Até uma decisão como o suicídio as pessoas tomam com base no quão é fácil ou difícil.”

Ou seja, se sua empresa ou governo quer estimular as pessoas a fazer algo, fazer pequenas mudanças pode ser a chave. Primeiro, é preciso identificar o obstáculo para aquela tomada de decisão e, depois, descobrir como resolver isso. Tem lógica. No caso das finanças pessoais, a dica é justamente tornar visível o que era invisível. Pagar com dinheiro em vez de cartão. Para Ariely, serviços como Apple Pay, que deixam o dinheiro ainda mais invisível, tornam ainda menos doloroso gastar.

“Nos últimos anos, poupar ficou menos visível e o gastar é mais invisível”, diz Ariely. Um estudo mostrou que vizinhos de ganhadores da loteria gastavam mais, influenciadas pelo vizinho que estavam gastando. As pessoas querem competir. “Nós consumimos mais e poupamos menos. (…) Poupar para a aposentadoria, por exemplo, é uma das coisas mais difíceis de fazer. Porque é algo abstrato, está no futuro.”

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