Neste artigo quero falar sobre um dos pontos mais importantes quando tratamos de gestão de crédito para redes de lojas: a centralização das operações de análise e cobrança.

Quando uma rede de varejo cresce e é preciso administrar um número cada vez maior de unidades, o lojista precisa repensar e atualizar suas estratégias para obter maior lucratividade no crediário próprio.

Ao trabalhar com uma equipe de analistas de crédito, é fundamental padronizar algumas políticas de concessão que devem ser seguidas em todas as unidades da rede.

E a melhor forma de fazer isso é centralizando a tomada das decisões de crédito em um só lugar.

Talvez você já tenha definido em suas lojas algumas políticas básicas, como por exemplo consultar o CPF do cliente antes de vender no crediário.

Mesmo assim, provavelmente você não faz essa consulta em todas as vendas, não é mesmo?

Digo isso porque sei que a maioria das lojas costuma consultar apenas entre 30% a 50% das vendas que fazem no carnê. Poucas são as empresas que vão além disso sem utilizar um sistema especializado de gestão de crediário.

O que estou querendo dizer é que antes de pensar em centralizar a gestão de crédito na sua rede, é preciso primeiro adotar a prática de analisar TODAS as vendas, sem exceção.

Lembre-se de que você não está mais administrando um pequeno varejo, e sim uma rede de lojas!

Se a sua meta é crescer impulsionado pelo crediário próprio, a prática de vender sem análise de crédito para clientes “conhecidos” ou “tradicionais” deve ficar para trás.

NÃO DEPENDA TANTO DA ANÁLISE DOS CREDIARISTAS

Quando começamos a implantar políticas formalizadas de concessão de crédito em uma rede de lojas, o papel da equipe de crediaristas se torna muito importante.

Diria até que se torna importante demais.

Ao tentar padronizar as regras para a aprovação do crediário apenas fazendo reuniões e conversando com a equipe, sua operação corre o risco de ficar muito dependente dessas pessoas para fazer análise de crédito.

E essa dependência de pessoas, no caso de uma rede de lojas, faz com que algumas unidades acabem apresentando índices de inadimplência muito diferentes da média.

Geralmente esse desequilíbrio é notado na comparação com os números da matriz da rede, onde a inadimplência costuma ser menor. Mas a variação também pode ocorrer entre filiais localizadas em bairros ou cidades diferentes.

Na gestão de crediário para redes, o principal objetivo de centralizar as decisões de crédito é justamente equilibrar esses índices e manter a inadimplência sob controle em toda as unidades.

Mas como fazer para ajustar isso, sem depender excessivamente do time de crediaristas?

BUSQUE UM SISTEMA DE GESTÃO DE CRÉDITO PARA REDES

A primeira coisa você deve fazer para padronizar a análise e centralizar as operações do crediário é adotar uma plataforma especializada em análise de crédito.

Existem diversas opções no mercado para  escolher o sistema ideal de gestão de crediário.

Portanto, pesquise com cuidado as vantagens que cada um oferece e procure adotar uma solução adequada às necessidade do seu segmento específico.

Só não pense que o sistema vai resolver tudo sozinho!

Quando você está trabalhando com gestão de crédito para redes, não basta ter um bom software de gestão. Você vai precisar também de uma esteira de crédito eficiente e bem estruturada.

E o que é esteira de crédito?

É uma sequência de procedimentos pré definidos que devem orientar as diferentes etapas da concessão de crédito na sua rede de lojas.

Isso inclui cadastrar clientes, consultar os órgãos de proteção ao crédito, analisar e identificar perfis de risco, definir limites e aprovar (ou não) uma venda com base em informações estatísticas.

A ideia é dar condições para que a maior parte das vendas no seu crediário aconteça de forma automatizada.

Com a inteligência artificial orientando a tomada de decisão dos crediaristas nas lojas, apenas uma porcentagem mínima dos casos precisa ser levado para uma análise 100% humana.

E qual a melhor forma de fazer isso?

TRABALHE COM UMA CENTRAL DE ANÁLISE DE CRÉDITO

Se você for usuário de um sistema de gestão de crédito para redes, é possível integrar as informações de todas as sua lojas e ao mesmo tempo conectá-las a uma central de análise.

Como o nome já diz, sua função será centralizar o processo de decisão de crédito e garantir a aplicação correta do modelo de análise em todas as unidades de uma rede.

Imagine que você tem em uma loja uma pessoa que já se destaca na função de analisar crédito. Com o auxílio de um sistema especializado, você pode centralizar toda a sua análise nas mãos dessa pessoa.

Ela ficará encarregada de tomar as decisões que o sistema “passar” para ela, vindas de qualquer loja da rede.

Parece muita coisa para uma pessoa só, não é mesmo?

Mas se você utiliza uma plataforma como a Meu Crediário, podemos garantir que mais de 80% das vendas são aprovadas (ou negadas) na hora sem necessidade de enviar a análise para a central.

Mas, dependendo da qualidade das suas políticas de crédito, esse percentual pode ser ainda maior.

Para vocês terem uma ideia, nós recentemente analisamos o modelo de negócios de uma rede de confecção com 27 unidades e constatamos que ela precisa da participação de pessoas para analisar algo em torno de 1% das vendas

Ou seja:

99% das vendas no crediário podem ser administradas pelo sistema.

É ele quem define se aprova ou não o crediário, qual o limite de valor e qual o número ideal de parcelas. E tudo de forma automatizada!

Isso se torna bastante prático em momentos de muito movimento, como o Natal e Dia das Mães, quando as lojas precisam contratar temporários para o seu time de crediaristas ou mesmo tirar vendedores do salão para trabalhar no crediário.

Ou então na eventualidade de alguém sair de férias e levar junto todo o seu conhecimento sobre o público da loja e sobre os métodos particulares de análise daquela unidade.

Com a centralização, você reduz as chances disso acontecer na sua rede.

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