O que são estratégias de pré-vendas?

Estratégias de pré-vendas são um conjunto de atividades, técnicas, e abordagens utilizadas nas primeiras etapas de um processo comercial, onde leads são prospectados e qualificados antes de avançarem no funil de vendas. Com isso, é possível otimizar tempo e recursos de vendas, focando nos leads com maior probabilidade de compra.

Por que especializar o setor de vendas?

Você já ouviu falar em especialização do setor de pré-vendas?

Essa prática refere-se à divisão do setor comercial considerando as diferentes fases da jornada de compra do cliente.

De maneira geral, a proposta é que haja equipes especializadas e dedicadas para os processos de pré-venda, venda e pós-venda, separadamente.

Desse modo, cada equipe foca em um momento específico de uma negociação, e desenvolve um conhecimento mais profundo sobre os produtos, serviços ou mercados que atendem.

Vamos a um exemplo para entender, na prática, como isso funciona.

Suponha que uma empresa venda serviços de consultoria empresarial para melhorar a eficiência operacional em empresas. O time é especializado nas etapas da venda.

Assim, temos:

Pré-vendedores: identificam e qualificam leads, criam relacionamentos iniciais, compreendem as necessidades dos clientes e encaminham os leads qualificados para a equipe de vendas;

Vendedores: conduzem as negociações considerando as informações que foram coletadas pelos pré-vendedores, apresentam soluções aos clientes, fecham vendas e mantêm a satisfação do cliente durante a compra;

Sucesso do cliente (pós-vendas): garantem a satisfação contínua dos clientes, fornecendo suporte pós-venda, auxiliando na implementação do produto/serviço e buscando oportunidades de up selling e cross-selling.

As vantagens da especialização do setor de vendas

Especializando o time com a estrutura que citamos acima, cada equipe poderá se concentrar exclusivamente em suas funções específicas, maximizando a eficiência e a produtividade em cada estágio do processo de vendas.

Tendo em vista que cada etapa de vendas demanda habilidades específicas, os times serão capazes de desenvolver conhecimentos e competências especiais para lidar com as negociações em determinada etapa.

Na prática, isso significa que os especialistas em pré-vendas têm habilidades diferentes dos especialistas em vendas e dos especialistas em pós-vendas, mas todos trabalham em conjunto para alcançar o objetivo comum de conquistar e manter clientes satisfeitos.

Portanto, com as estratégias de pré-vendas certas, os pré-vendedores poderão:

ter maior eficiência ao identificar e qualificar leads;

obter profundo conhecimento sobre as necessidades dos clientes;

aumentar a taxa de conversão dos potenciais clientes;

criar relacionamentos mais sólidos;

contribuir para elevar os resultados comerciais, gerando vendas qualificadas.

7 estratégias de pré-vendas para gerar oportunidades qualificadas

Bem, agora que você sabe mais sobre a importância da especialização do setor comercial, mais precisamente as vantagens da especialização no processo de pré-vendas, confira 7 estratégias que não podem ficar de fora do seu radar.

São elas:

Identificação do ICP

Técnicas de qualificação

Nutrição de leads

Abordagem consultiva desde o primeiro contato

Follow-ups assertivos

Pesquisas

Adoção do CRM.

Conheça os detalhes de cada uma!

Identificação do ICP

O ICP é uma ferramenta nada menos do que indispensável quando o assunto é potencializar suas vendas.

Identificar o ICP consiste em delinear o perfil ideal do seu cliente, aquele que melhor se alinha com o seu produto ou serviço.

Para isso, é necessário levantar os dados de clientes da sua base, e analisar características como setor de atuação, porte da empresa, localização e necessidades específicas do cliente.

Lembre-se: é importante que você levante os dados dos seus clientes que mais têm sinergia com aquilo que sua empresa oferece.

Com essas informações em mãos, você poderá personalizar suas abordagens e argumentos, focando no público mais propenso a se tornar comprador.

Dessa maneira, a equipe de pré-vendas aumentará significativamente suas chances de sucesso nas vendas e no desenvolvimento de relacionamentos duradouros com seus clientes.

Técnicas de qualificação

As técnicas de qualificação estão entre as estratégias de pré-vendas mais importantes de um negócio.

Tratam-se de abordagens sistemáticas que ajudam a entender o potencial de um lead, levando em conta critérios como o orçamento disponível, a autoridade de decisão, as necessidades do cliente e o tempo previsto para a decisão de compra, por exemplo

Elas permitem identificar e priorizar leads com maior probabilidade de se tornarem clientes com maior velocidade, considerando aspectos determinantes para uma negociação de sucesso.

Duas das técnicas mais conhecidas e eficazes são o BANT e o GPCT. Ambas propõem uma estrutura para a qualificação, auxiliando os pré-vendedores a conduzirem seus contatos com maior eficiência.

Nutrição de leads

A nutrição de leads é uma abordagem de pré-vendas que envolve o envio de conteúdo relevante e personalizado aos leads em diferentes estágios do processo de compra.

Por meio de e-mails segmentados, webinars, artigos e redes sociais, é possível fornecer informações valiosas para sanar dúvidas, ampliar o conhecimento e apresentar soluções para as necessidades específicas de cada lead.

Essa estratégia de pré-vendas coleta e rastreia a interação dos leads com os conteúdos enviados durante a nutrição, gerando dados sobre seu comportamento de compra.

Com isso, a equipe pode acompanhar os leads ao longo de sua jornada, oferecendo uma abordagem personalizada e direcionada de acordo com as informações coletadas.

Para mais, o time de pré-vendas será capaz de aumentar o engajamento e a interação dos leads com a sua empresa, construindo uma relação de confiança.

Abordagem consultiva desde o primeiro contato

Uma das estratégias de pré-vendas mais determinantes para o resultado dos pré-vendedores é a adoção da abordagem consultiva desde o primeiro contato com os leads.

Adotar uma abordagem consultiva significa que os pré-vendedores devem apresentar um interesse genuíno em compreender profundamente o cenário do lead, fazendo perguntas verdadeiramente relevantes e ouvindo atentamente suas respostas.

Ao invés de simplesmente empurrar os produtos e serviços para os leads, os pré-vendedores fornecem informações e insights que ajudam os potenciais clientes a terem maior conhecimento sobre os produtos oferecidos, e assim, possuem mais segurança para seguir no processo de compra.

Logo de início, essa postura consultiva cria uma relação de transparência e confiança, transformando a negociação em uma parceria entre a empresa e o cliente.

Follow-ups assertivos

A importância do follow-up assertivo para as estratégias de pré-vendas é indiscutível.

Após a geração de leads, é essencial dar continuidade ao relacionamento de forma proativa. Nesse sentido, o follow-up é uma ferramenta estratégica e consistente, onde os pré-vendedores reforçam a presença da empresa na mente dos prospects, demonstrando interesse e preocupação com suas necessidades.

Esse acompanhamento permite esclarecer dúvidas, oferecer informações adicionais e, principalmente, identificar o momento ideal para avançar na jornada do cliente.

Com abordagens adequadas, como e-mails personalizados e ligações bem planejadas, o follow-up se torna uma prática assertiva para converter leads qualificados em clientes satisfeitos, maximizando o sucesso das estratégias de pré-vendas.

Pesquisas

Antes de realizar qualquer abordagem, é essencial conhecer o perfil e os interesses dos leads de forma mais aprofundada.

Através de pesquisas, como análise de dados disponíveis na internet ou de interações prévias com a empresa, os pré-vendedores obtêm insights valiosos para personalizar suas abordagens e criar rapport com os leads.

Essa compreensão mais detalhada dos leads ajuda a estabelecer uma comunicação mais relevante e direcionada, sendo determinante para uma conexão significativa com o prospect.

Para realizar pesquisas eficazes, comece investigando o perfil do lead no LinkedIn para entender sua experiência profissional, interesses e atividades recentes.

Além disso, é interessante visitar o site da empresa do lead para conhecer sua cultura, objetivos e produtos/serviços oferecidos.

Busque por notícias e atualizações relacionadas ao setor do lead, e utilize ferramentas de automação de marketing para rastrear suas interações com o conteúdo da sua empresa.

Todas essas informações coletadas contribuirão para uma abordagem mais personalizada, aumentando a probabilidade de sucesso na estratégia de pré-vendas.

Adoção do CRM

A má notícia que temos para te dar é que suas estratégias de pré-vendas estarão fadadas ao fracasso se você não utilizar um sistema de CRM para mensurar seus resultados e organizar seus dados, e atividades.

Sem um CRM eficiente, suas pré-vendas podem se perder em meio a leads desorganizados, interações não rastreadas e informações dispersas.

A boa notícia é que, com um CRM, você terá total controle da sua estratégia, direcionando suas abordagens com precisão e assertividade.

As vantagens são inúmeras, e vão desde uma visão panorâmica dos leads e clientes, até o acompanhamento do histórico de interações, agendamento tarefas de acompanhamento, e segmentação de leads para abordagens mais personalizadas.

Quer entender como isso funciona na prática?

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