O que é outsourcing comercial?

Outsourcing comercial é a prática de terceirizar a área comercial de uma empresa, total ou parcialmente, entregando a responsabilidade das atividades comerciais para empresas especializadas. Essa terceirização pode ser feita para abranger uma determinada meta, linha de produtos, região, canal de vendas, ou público específico.

Respondemos a questão “o que é outsourcing comercial?” definindo esta prática como uma terceirização mas, na realidade, não se trata de um movimento tão simples assim.

O outsourcing comercial é feito de forma estratégica, uma vez que o departamento de vendas tem relação direta com a lucratividade do negócio e a expansão da organização.

Quando o outsourcing comercial acontece, a empresa contratante pode aumentar sua produção, utilizar melhores tecnologias sem precisar investir diretamente nestes recursos, e reduz custos.

Para que serve o outsourcing comercial?

O outsourcing comercial se torna uma opção estratégica dentro de diversos contextos.

Um exemplo são as empresas que não possuem condições de estruturar uma equipe comercial completa, tendo em vista que este processo demanda:

recrutamento e seleção de vendedores;

treinamento e capacitação da equipe de vendas;

construção do processo comercial;

desenvolvimento de uma estratégia de vendas;

gestão e mensuração de resultados e indicadores; estabelecimento de metas e objetivos.

Ou seja, construir e gerir o departamento comercial exige um esforço gigantesco, e pode ser que uma empresa precise investir muito dinheiro para estruturar essa área. Uma solução, portanto, seria o outsourcing comercial.

Outro cenário comum de implementação do outsourcing comercial pode ocorrer quando a empresa possui um objetivo que deverá ser alcançado através da geração de vendas. Caso uma empresa não possua recursos suficientes para esse fim, pode contratar o outsourcing comercial para contribuir para o atingimento de determinada meta.

Existe também uma questão geográfica. Um negócio com o planejamento de expansão pode se ver estagnado em certos aspectos de entrega, porque não possui recursos suficientes para atuar em outras regiões do país. O outsourcing comercial é válido também para estes casos.

Pequenas e médias empresas se beneficiam deste modelo, já que, muitas vezes, possuem uma solução valiosa em mãos, mas não contam com um time de vendas realmente capacitado para expandir seus negócios.

Em síntese, o outsourcing comercial serve para que as empresas contratantes possam se dedicar àquilo que fazem de melhor, e delegue outras atividades essenciais para especialistas no mercado.

Quais são as vantagens do outsourcing comercial?

Até aqui, você entendeu o que é outsourcing comercial e quais são os cenários em que este modelo de venda se torna uma opção relevante.

Agora, vamos entender um pouco mais sobre seus benefícios.

O primeiro está em outra maneira de definir o que é outsourcing comercial, afirmando que esta é uma parceria estratégica, que traz vantagens mútuas, para a contratante e contratada. Veja quais são os principais benefícios desta parceria:

Aumento da produtividade

O outsourcing comercial permite que a empresa contratante acesse determinadas tecnologias e profissionais de ponta sem realizar grandes investimentos.

Os prazos de entrega também são otimizados para que o produto ou serviço em questão chegue até seu cliente final da maneira mais assertiva possível.

Enquanto as atividades comerciais são realizadas por uma contratada especializada, a equipe interna da contratante pode direcionar seus esforços para atividades mais estratégicas, que visem, por exemplo, o desenvolvimento de novos produtos e serviços.

Aumento da rentabilidade

O outsourcing comercial também viabiliza a redução de custos, como os gastos com salários, treinamentos e investimentos em tecnologia e inteligência comercial.

Maior facilidade para explorar novos mercados

Outra vantagem do outsourcing comercial é a construção de uma estrutura comercial mais preparada e flexível. Da mesma forma que é uma das soluções para atender territórios específicos, uma empresa contratada que seja referência, também fornece o conhecimento necessário para adequar sua oferta ao mercado, desenvolvendo novas relações comerciais.

Além disso, o outsourcing comercial também é determinante para a propagar uma imagem melhor e mais atrativa para o público-alvo da organização.

Os riscos do outsourcing comercial

Existe, sim, uma desvantagem em adotar este modelo de vendas, e se trata da contratação de uma empresa de outsourcing comercial que não seja, de fato, uma especialista em vendas.

Nesse sentido, é crucial ter atenção à qualidade do serviço prestado, à reputação da empresa e, aos primeiros contatos com a empresa contratada, que deve ser inserida adequadamente na cultura e estratégia da empresa contratante.

Pense bem: as empresas de outsourcing comercial estarão na linha de frente das vendas da sua empresa e podem ser o primeiro ponto de contato com o seu cliente final. Por isso, é essencial que a busca seja direcionada para as empresas que são referências em seu segmento.

Qualquer desalinhamento pode ser muito perigoso e afetar a lucratividade de ambas as partes.

Qual é a diferença entre terceirização e outsourcing comercial?

Dizer que o entendimento sobre o que é outsourcing comercial se distancia do conceito de terceirização não é uma total verdade.

São, de certa forma, sinônimos, mas a principal diferença entre estes dois modelos está no valor agregado de seus serviços.

Vemos a terceirização de maneira mais frequente em atividades que não estão diretamente relacionadas com a lucratividade ou com um objetivo específico da organização, como por exemplo, serviços de segurança e higiene.

Já o outsourcing comercial é a terceirização de um serviço que tem participação ativa em ações estratégicas da empresa, e por isso estes conceitos são tratados de maneira distinta.

Como saber se o outsourcing comercial está dando resultados?

Quando o outsourcing comercial se torna uma realidade, é fundamental que a empresa contratada tenha os recursos necessários para acompanhar os resultados das negociações da empresa contratada.

A forma mais otimizada e simples de mensurar tais resultados é por meio de um sistema de CRM.

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